Пекарь, который снизил цену на булочки в отрасли и создал одну из первых аргентинских франшиз

Иногда великая идея рождается из очевидного. В случае Хосе Марии Санчеса (66 лет) — пекаря с многолетним стажем — вопрос был прост: как формировалась цена за дюжину булочек и как ее можно было снизить, если именно они были самым продаваемым товаром в пекарне? Ответ был скрыт в торте, тонком тесте и продуктах с низкой оборачиваемостью, которые из-за самой структуры бизнеса удорожали производство. Санчес решил поступить вопреки логике того времени: сократить ассортимент, сосредоточиться на флагманском продукте и расширить масштабы. Так родилась компания Las Medialunas del Abuelo с концепцией монопродукта, которая ворвалась на рынок с ценой, казавшейся невозможной: 1,49 песо за дюжину по сравнению с 5 песо в среднем у остальных. «Все пекари хотели его убить», — вспоминает сегодня его сын Адриан Санчес, который сейчас возглавляет компанию вместе со своей сестрой. То, что последовало за этим, стало предметом исследования: очереди на тротуаре, взрывной рост и неожиданный спрос, в результате чего менее чем за месяц первый магазин в Бельграно продавал 500 дюжин в день, тогда как прогноз был достичь 200 дюжин через шесть месяцев. И почти случайно — или благодаря коммерческой прозорливости — появилась одна из первых аргентинских франшиз: один из клиентов подошел к Хосе и спросил, является ли это франшизой. И он согласился, хотя еще не до конца понимал, что это означает. «В 2001 году, когда страна находилась в состоянии кризиса, Las Medialunas del Abuelo продемонстрировала экспоненциальный рост. По мнению Адриана, объяснение этому кроется в формате бизнеса: доступные инвестиции в сочетании с недорогим массовым продуктом привлекли сотни людей, которые хотели «купить себе работу» на выплаченную им компенсацию. Всего за год компания продала 60 франшиз и на пике своего развития насчитывала 180 заведений. Бренд, созданный в честь деда-пекаря Хосе, чья фотография была использована для логотипа, имел свое производственное ядро в буэнос-айренском районе Матадерос, в старой пекарне Хосе. Однако вскоре помещение стало для них тесным. И благодаря инвестициям в размере 3,1 миллиона долларов они переехали на новый завод, расположенный в 20 кварталах от прежнего. «До сих пор работа ведется полукустарным способом. Полумесяцы из жирного теста по-прежнему вырезаются вручную по одному, и только тесто из сливочного масла проходит механическую обработку», — объясняет Адриан. «При таком бурном росте иногда принимаются неправильные решения, и профиль франчайзи не анализируется достаточно тщательно. Поэтому, когда мы достигли 180 точек, пришлось провести очистку. Сегодня сеть насчитывает 80 точек продаж», — анализирует Адриан. «Но самым большим вызовом в последнее время было другое: вернуться в Буэнос-Айрес. Вирусный видеоролик с вопросом «Что случилось с Las Medialunas del Abuelo?» — набравший более миллиона просмотров — показал, что для многих потребителей этот бренд уже не существовал. По словам Адриана, сокращение присутствия в провинции Буэнос-Айрес, вызванное ростом арендной платы, снизило узнаваемость бренда. «Таким образом, он взял на себя руководство проектом и приступил к его глубокой модернизации: новые точки продаж, электрические печи, воспроизводящие оригинальную технологию выпечки, более компактные и эффективные помещения, а также доступная цена франшизы — 25 000 долларов США. «Мы не зарабатываем на франшизе; наш бизнес — это продажа булочек», — утверждает он. План сработал. В 2024 году они продали 11 новых франшиз и восстановили присутствие, которое считают стратегическим: «У нас большая сеть, но если у нас нет сильного присутствия в городе, это как будто нас не существует». План на следующий год предусматривает расширение в глубинку страны — сегодня Мендоса является единственным активным рынком за пределами AMBA. — Параллельно, хотя проект зародился как монопродукт, клиенты подталкивали к диверсификации. «Например, они начали заказывать пудинги, альфахорес из кукурузного крахмала и семечек. Мы пробовали, тестировали и оставили только то, что работает», — рассказывает Адриан. Сегодня в меню 40 продуктов. В соответствии с развитием рынка бренд также разработал Las Medialunas del Abuelo Café, формат, который объединяет кафе и пекарню в одном пространстве. «Сегодня компания производит миллион круассанов в год и еще миллион единиц хлебобулочных изделий, пудингов, печенья из кукурузного крахмала, семечек и сезонных продуктов. В общей сложности на заводе работает 135 человек, где все продукты замораживаются в туннеле глубокой заморозки, прежде чем поступают в каждую франшизу, где завершается процесс приготовления».