Тихий бизнес, который сделал тысячи людей в США миллионерами

Когда Грег Флинн окончил Стэнфордскую школу бизнеса в 1994 году, в разгар бума доткомов, его друзья выбрали самый очевидный карьерный путь. Но пока они «делали презентации в PowerPoint… становясь миллионерами на бумаге», он отправился помогать другу открыть второй ресторан. Спустя несколько лет, обнаружив щедрое финансирование для потенциальных франчайзи, Флинн купил восемь собственных ресторанов Applebee’s. «Сегодня он управляет более чем 3000 франчайзинговых заведений семи брендов в трех странах и обладает состоянием, превышающим 1 миллиард долларов США, что, вероятно, делает его первым франчайзи в мире, достигшим такой цифры. 22 февраля Международная ассоциация франчайзинга (IFA), лоббистская группа отрасли, включила его в свой Зал славы — признание, ранее зарезервированное для франчайзеров, то есть новаторов, создавших крупные сети, таких как Рэй Крок из McDonald’s или полковник Харланд Сандерс из KFC. «История Флинна — это история медленного и неуклонного успеха. Такова же и история модели франчайзинга, которая начала распространяться по США в 50-х годах. Сегодня в стране насчитывается около 850 000 франчайзинговых заведений, которыми управляют примерно 250 000 владельцев, которые обеспечивают работой около 9 миллионов человек и генерируют около 3% ВВП. Кроме того, каждая шестая компания, имеющая хотя бы одного сотрудника, является частью франшизы. Всевозможные предприятия, от Dunkin’ Donuts до UPS Store и большинства отелей Marriott, работают по этой системе. В последнее время эта модель распространилась на новые сферы — такие как фитнес, бытовые услуги и уход за детьми — отчасти благодаря инвесторам из сектора прямых инвестиций, которые проявили большой интерес к франчайзинговому бизнесу. «Владение франшизой — это, пожалуй, самое чистое воплощение американской мечты». Около 95% из 14 000 ресторанов McDonald’s в США управляются франчайзи, и эта сеть, вероятно, создала больше миллионеров, чем любая другая компания в истории. «Не все из нас станут Стивом Джобсом или Илоном Маском», — говорит Мэтт Халлер, президент IFA, но многие могут представить себе, как они копят деньги, чтобы попытать счастья в классическом американском бизнесе «продажи гамбургеров». Это предложение всегда особенно привлекало иммигрантов: около двух третей американских мотелей принадлежат индийцам, многие из которых являются потомками гуджаратцев, купивших франшизы Super 8 и Travelodge в 80-х годах. Халлер утверждает, что франчайзи отмечают растущий интерес своих детей к планам преемственности. Это неудивительно. Десять лет назад путь к процветанию для молодых американцев казался ясным: высшее образование и офисная работа за ноутбуком. Сегодня Кребсбах управляет 460 ресторанами Applebee’s, принадлежащими Flynn. Холдинг Flynn Restaurant Group работает по модели, которую его владелец называет «федерально-штатной»: региональные менеджеры делят прибыль и управляют своими местными рынками, в то время как центральный офис занимается такими сферами, как финансы и обучение, где существуют экономии от масштаба. «Берт Альбертсе, генеральный директор Jetset Pilates, сети из более чем 100 фитнес-клубов, также видит преимущества франчайзинга на собственном опыте. «Ни один из корпоративных филиалов не входит в число самых успешных», — говорит он об объектах, которые его компания управляет напрямую. «Все они показывают результаты ниже среднего по сравнению с нашими франчайзи». «Условия, предлагаемые франчайзи, на удивление легко проверить: любая компания, продающая франшизу в США, должна подготовить документ о раскрытии информации о франшизе (FDD), и многие штаты публикуют эти записи. В FDD раскрываются многочисленные сборы, которые должен платить франчайзи — как первоначальные, так и постоянные — и даже могут быть включены подробные данные о результатах деятельности других франчайзи. Просмотр десятка FDD показывает много сходств. Постоянные роялти франчайзеру обычно взимаются в виде процента от продаж. То же самое касается и других сборов, таких как маркетинговые. В совокупности они составляют около 5–7 % от оборота в сфере общественного питания и 10–12 % в сфере красоты и фитнеса. Начальные затраты на открытие одного заведения обычно составляют десятки тысяч долларов и зачастую превышают 50 000 долларов США, при этом при покупке нескольких объектов предусмотрены скидки. К этим цифрам следует прибавить инвестиции в ремонт или оборудование. Общие затраты на открытие сильно варьируются: ресторан обычно требует более 1 млн долларов; фитнес-студия — от 300 000 до 800 000 долларов. «Все это требует больших денег. Некоторые франчайзи получают средства от друзей и родственников; другие используют сбережения, накопленные в ходе своей первой профессиональной карьеры. Патрик Бакли, аналитик, специализирующийся на франчайзинге, говорит, что большинство успешных франчайзи, с которыми он знаком, финансировали свой бизнес за счет сочетания кредитов и выводов средств из пенсионных фондов. «Риск сильно варьируется в зависимости от типа франшизы. «Шансы на успех с новым рестораном гораздо выше, если он является частью франшизы, которая уже наладила системы, имеет высокую узнаваемость бренда и огромный маркетинговый бюджет», — утверждает Флинн. И даже если бизнес не будет работать так хорошо, как ожидал франчайзи, обычно есть возможность его продать. «Существуют ликвидные рынки для франшиз», — объясняет Флинн. Это в меньшей степени относится к новым франшизам, которые еще только строят свой бренд. Вознаграждение может быть гораздо выше — первые участники получают лучшие территории — но и риск тоже выше. «Структура соглашения также имеет значение. Когда Рэй Крок взял под свой контроль компанию McDonald’s, большинство франчайзеров зарабатывали деньги на продаже расходных материалов или взимании платы за лицензии, а не на основе модели участия в доходах, которая преобладает сегодня. «Как только вы вступаете в бизнес по продаже расходных материалов, вас больше волнует, сколько вы заработаете на продажах франчайзи, чем то, как у него идут дела», — утверждал Крок. «Такой подход по-прежнему вызывает проблемы. Многие франчайзи потерпели неудачу при работе по модели XPonential Fitness, бывшей владелицы сети CycleBar, которая обязывала их покупать дорогостоящее оборудование напрямую у компании. В марте Федеральная торговая комиссия объявила, что компания вернет франчайзи 17 миллионов долларов в рамках соглашения о нарушении правил франчайзинговой системы. «Другая критика касается воздействия на многочисленных низкооплачиваемых работников, нанятых франчайзинговыми компаниями. В своей новой книге «Chains of Command» Брайан Каллачи из Open Markets Institute утверждает, что различие между франчайзи и наемным работником является юридической фикцией из-за степени контроля, осуществляемого франчайзерами. И учитывая их незначительную власть, по мнению Каллачи, единственный способ для франчайзи заработать деньги — это платить своим сотрудникам как можно меньше. «Самое явное доказательство того, что франшизы нанесли ущерб низкооплачиваемым работникам, исходит из положений о запрете на переманивание сотрудников («no-poach»), которые ранее ограничивали найм между заведениями одной сети. В 2018 году покойный Алан Крюгер опубликовал исследование, в котором показал, насколько распространены были такие положения, и доказал, что они снижают конкуренцию в сфере заработной платы. Несколько американских штатов начали расследовать их, и в итоге от этой практики отказались. Исследование Каллачи, проведенное в 2024 году, показало, что их отмена привела к росту заработной платы затронутых работников на 4–6%. «Однако за пределами этого конкретного случая трудно найти доказательства более широкого ущерба для работников. В другой статье Крюгер обнаружил, что зарплаты операционного персонала в франчайзинговых заведениях были всего на 2% ниже, чем в заведениях, управляемых непосредственно компаниями, — разницу, которую он назвал «незначительной». А идея о том, что франчайзи — это сотрудники под маской, противоречит существованию таких операторов, как Флинн. «В 2015 году, во время администрации Обамы, было введено «правило совместного работодателя», которое делало франчайзеров солидарно ответственными за работников своих франчайзи. Но она так и не была утверждена судами, а в 2020 году, во время первой администрации Трампа, ее действие было ограничено случаями «непосредственного и непосредственного контроля». Попытка в 2023 году, во время администрации Байдена, смягчить это более ограничительное определение не увенчалась успехом, и в феврале этого года вторая администрация Трампа официально восстановила его. «Франшизы — это «двигатель возможностей», — утверждает Флинн. Американским политикам было бы лучше не вмешиваться в эту систему слишком сильно».