Эстебан Эдельштейн Перниче, риелтор: «Сделки не заключаются одним щелчком мыши; они заключаются при личном контакте»

В сфере продажи недвижимости технологии перестают быть просто административным подспорьем и становятся ядром коммерческой стратегии. Этот сдвиг парадигмы не является ни эстетическим выбором, ни мимолетной тенденцией; это глубокая трансформация, которая, далеко не вытесняя профессионала, преследует единственную цель — усилить его способность создавать ценность. «Настоящий качественный скачок происходит, когда становится понятно, что искусственный интеллект (ИИ) пришел не для того, чтобы заменить консультанта по продажам, а для того, чтобы обеспечить ему беспрецедентную производительность и эффективность в процессе продажи». Одним из моментов, где производительность становится наиболее ощутимой, является управление спросом. В условиях крупных запусков или на высокодинамичных рынках поток запросов может превышать тысячи контактов в месяц. Обслуживание такого объема клиентов с соблюдением стандартов качества и ускорение воронки конверсии сегодня представляют собой главную задачу любой коммерческой команды. «ИИ приносит здесь пользу благодаря системам управления (CRM) последнего поколения с нативной архитектурой. Эти системы позволяют централизовать информацию и использовать алгоритмы для оценки лидов, предлагая персонализированный контент — от технических ответов до конкретных последующих действий — на основе истории и поведения каждого профиля. Эта обратная связь обеспечивает интеллектуальный мониторинг, благодаря которому консультант вмешивается именно в тот момент, когда его знания наиболее востребованы, избавляя от «шума» рутинных задач. «В результате возникает благотворный парадокс: технологии позволяют обслуживать больше клиентов с более высокой степенью индивидуализации». Несмотря на такое широкое внедрение технологий, существует граница, определяющая особенности отрасли: продажа недвижимости является и будет оставаться личным делом. Сделки не заключаются одним щелчком мыши; они заключаются при личном контакте. «Доверие — это единственный двигатель, способный мобилизовать инвестицию всей жизни, и это доверие строится только через прозрачное и личное общение. В этом смысле цель цифровой трансформации заключается именно в том, чтобы защитить этот человеческий момент. Передавая операционную нагрузку, управление данными и классификацию клиентов искусственному интеллекту, специалист возвращает себе свой самый ценный актив: время для проявления эмпатии, активного слушания и предоставления высокоценных индивидуальных консультаций. Речь идет не об автоматизации связи, а об автоматизации того, что мешает этой связи развиваться. Внедрение этих инструментов требует, прежде всего, культурных изменений внутри коммерческих организаций. Успех ИИ зависит не только от мощности программного обеспечения, но и от способности команд поддерживать непрерывное обучение, позволяющее оптимизировать каждый этап взаимодействия как с CRM, так и с клиентом. «В будущем рынка недвижимости технологии расширяют возможности, но последнее слово остается за человеком. Знание рынка, креативность в преодолении возражений и человеческая страсть по-прежнему остаются элементами, которые определяют конкурентное преимущество при заключении сделки. В конечном итоге, в сфере продажи недвижимости один плюс один — это гораздо больше, чем два, когда искусственный интеллект берет на себя выполнение тяжелой работы, а человек вкладывает в бизнес душу, стратегию и сердце.» (*) Автор является партнером риэлторской компании Castex»