Соледад Балаян, риелтор: «Если у объекта недвижимости есть своя история, привязанность продавца к нему влияет на цену»

Говорят, что цены на недвижимость в Буэнос-Айресе ведут себя нерационально, поскольку не могут приспособиться к тем уровням, которые готов поддержать спрос. «Чтобы понять рынок недвижимости, необходимо провести правильный анализ. Для этого крайне важно различать различные сегменты, существующие в этом секторе. Рынок новостроек и объектов, продаваемых на стадии строительства, функционирует иначе, чем рынок вторичного жилья. Фактически, в разгар бума кредитов UVA в 2016–2018 годах рынок вторичного жилья играл главную роль в большинстве сделок. Одной из причин было то, что оформление прав собственности на такие объекты проходило без затруднений, что является обязательным условием для получения кредита на покупку недвижимости». На рынке вторичного жилья продавец не всегда соглашается с ценой, предложенной в оценке риэлтора, даже если тот наводит данные, подтверждающие, что это рыночная стоимость, которую можно получить в определенный период. «Очевидно, каждая ситуация уникальна, поэтому задача риэлтора — выявить эти переменные и мотивы продажи, которые могут быть у клиента». Рассмотрим некоторые переменные, которые влияют на определение цены, которую клиент готов принять в разрешении на продажу, и которые не связаны непосредственно с характеристиками самого объекта недвижимости. «Сколько этот клиент заплатил за недвижимость в своё время?» Здесь важны как номинальная стоимость, так и стоимость с поправкой на инфляцию в США, причем речь всегда идет о долларах. Это устанавливает важный нижний порог, поскольку только в крайне экстремальных ситуациях (при острой потребности в ликвидности) кто-то готов продать по цене ниже той, по которой купил. «За каждым объектом недвижимости стоит своя история. Если эта история хорошая, эмоциональная составляющая очень велика, и запрашиваемая цена отражает степень привязанности, которая не всегда совпадает с ценой, установленной рынком. Если же история за этим объектом плохая, то, вероятно, такого уровня привязанности не будет». «Какой проект стоит за продажей? Превосходит ли этот будущий проект эмоциональную ценность, накопленную объектом недвижимости? Невозможно ли клиенту представить себе лучшее будущее, которое компенсировало бы эмоциональную нагрузку от того, что ему приходится «отпускать» этот объект?» «Немаловажным фактом, о котором нельзя забывать, является то, что наш рынок — это практически рынок собственников. В отличие от других стран, где у людей значительная доля ипотечного кредита на недвижимость, из-за систематического отсутствия ипотечного кредитования в нашей стране подавляющее большинство продавцов действительно являются собственниками этого актива. В прошлом месяце несколько банков удивили объявлениями о запуске ипотечных кредитов после пяти лет, когда у тех, кто хочет приобрести собственное жилье, практически не было такой возможности. «Насколько окружающая среда влияет на решение о желаемой цене (например: супруги, партнер, другой родственник или социальное окружение, друзья)? Всегда найдётся кто-то из окружения, кто скажет: «По такой цене ты его просто раздариваешь». «Без сомнения, ожидания продавца относительно будущего являются важным фактором, влияющим на запрашиваемую цену. Оптимистичный взгляд на будущую стоимость недвижимости может привести к установлению запрашиваемой цены выше той, которую сегодняшний рынок готов заплатить». Фраза «я не тороплюсь» — это самый явный сигнал, который может дать вам продавец о своих прогнозах относительно желаемой цены и о том, сколько времени он готов ждать, чтобы получить эту цену. Обычная продажа по рыночной цене в условиях идеально функционирующего рынка (например, без ограничений на вывоз капитала и при стабильном курсе валюты) в Буэнос-Айресе занимает в среднем от четырёх до пяти месяцев. Конечно, это зависит от типа недвижимости: например, трехкомнатная квартира не требует столько же времени на продажу, сколько квартира площадью 300 квадратных метров. Чем выше спрос на данный тип недвижимости, тем ближе срок продажи к этим четырём-пяти месяцам. «Время не является переменной, независимой от остальных факторов». Время, которое продавец готов потратить на ожидание, во многом зависит от степени привязанности к объекту и от значения, придаваемого остальным факторам, влияющим на желаемую цену. «Проведение анализа этих и других факторов совместно с клиентом имеет решающее значение для определения цены продажи недвижимости и предполагаемого срока, который потребуется для её реализации.»(*) Автор — выпускница факультета экономики предпринимательства Университета Торкуато Ди Телла, аналитик рынка недвижимости и совладелица компании Maure Inmobiliaria.»