Расти, не теряя идентичности: дискуссия, которая разделяет рынок недвижимости

Рынок недвижимости быстро изменился за последние годы. Расширение франшиз и цифровых платформ привело к появлению более стандартизированной модели, в которой крупные игроки увеличивают количество офисов и сетей. В этой ситуации традиционные риэлторские компании столкнулись с ключевым вопросом: как расти, не теряя своей идентичности? «Автоматизация, новые системы управления и модель франшиз подтолкнули большую часть бизнеса к более индустриальному формату. Однако этот путь открыл и другой: путь клиентов, которые ищут индивидуального подхода, поддерживаемого ответственным лицом, отвечающим за операцию. Это пространство прямых отношений с брокером снова набирает обороты. В этом смысле некоторые компании решили занять это место, сделав ставку на рост, отличный от роста франшиз. И вместо того, чтобы расширяться по этому пути, они решили делать это с помощью собственных филиалов, но сохраняя единое оперативное руководство. Представитель компании, работающей на рынке более трех десятилетий, резюмирует эту дискуссию одной фразой: «Недвижимость — это не квадратные метры, а люди». Этот подход, по словам LJ Ramos, определил их путь роста с самого начала, когда они ввели термин «риэлторский брокер», чтобы подчеркнуть специализацию в каждом сегменте: офисы, помещения, промышленные объекты, сельскохозяйственные угодья, бывшее в употреблении жилье и девелоперские проекты. «Рынок стал массовым, а мы играем по другим правилам. Мы не хотим терять специализацию, которая всегда нас отличала», — объясняют в компании. «Чтобы выделиться, компания решила пересмотреть свой имидж, инвестировала в собственную маркетинговую команду и внешний брендинг, но с акцентом на перепозиционирование своего человеческого преимущества перед объемом». Модель имеет свою логику. Ее сторонники утверждают, что многие клиенты по-прежнему хотят знать, кто отвечает за операцию. Поэтому они предпочитают схему филиалов, где коммерческая политика одинакова во всех точках, а решения всегда принимаются одним руководством. «Когда мы увидели, что рынок наводняют франшизы, мы проанализировали этот вариант», — рассказывает Диего Казес, генеральный директор компании. По его словам, франшизы могут приносить больше денег, но они не отождествляли себя с ними. «Луис Рамос и я всегда хотели профессионализировать эту сферу по-своему. Мы не хотели терять нашу уникальную политику и ту согласованность, которая есть во всех наших филиалах. Поэтому вместо франчайзинга мы покрываем столицу и всю северную зону с помощью наших собственных филиалов», — добавляет он. «Модернизация сопровождает эту стратегию. Внедрение новых инструментов и искусственного интеллекта, применяемого в коммуникации и анализе, направлено на ускорение работы без потери прямой связи между брокером и клиентом. Технологии служат дополнением, а не заменой. «Сегодня мы используем искусственный интеллект, чтобы предоставить брокерам больше инструментов и улучшить коммуникацию с людьми», — добавляет Казес. И отмечает еще один момент, который лежит в основе его бизнес-модели: «Мы не бутик-отель, мы — крупная компания, но с индивидуальным подходом». Все это происходит в момент, когда бизнес ищет свой новый баланс. После бума франчайзинга отрасль начинает демонстрировать более широкий спектр возможностей. Рост больше не означает обязательно увеличение количества помещений. Он может означать укрепление собственной сети и углубление специализации ее команд. Новый вызов для сектора заключается не в том, чтобы быть массовым или эксклюзивным, а в том, чтобы оставаться актуальным на рынке, где технологии развиваются, но ценность человеческих отношений по-прежнему имеет решающее значение.