" content="width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=0.5,maximum-scale=5.0,user-scalable=yes" >От лучшей цены к лучшему партнеру: как выбрать поставщиков и избежать одной из самых дорогостоящих ошибок для компании - LA NACION{ «pagetype»: «nota», «valor»: «comun», «subtype»: «5», „nota_id“: «CWM7CR7R3VBL7FFC3ODJNJSC6Y», «isListenable»: «no», «palabras»: 1200, „lectura“: «6» } @font-face {font-family:„Prumo“;src:url(„ pf resources fonts prumo Prumo-LNVF.woff2?d=2025“) format(„woff2-variations“); font-weight: 90; font-display: swap;} @font-face {font-family:„Prumo Italic“;src:url(„ pf resources fonts prumo Prumo-ItalicLNVF.woff2?d=2025“) format(„woff2-variations“); font-weight: 90; font-display: swap;} .- -prumo{font-family:Prumo,georgia,serif}.- -font-primary{font-family:Prumo,georgia,serif}.row{display:flex;flex-wrap:wrap;width:100%}[class*=col-]{width:100%;position:relative}.col{flex-basis:0%;flex-grow:1;max-width:100%}.col-1 {flex:0 0 8.3333333333%;max-width:8.3333333333%}.col-2{flex:0 0 16.6666666667%;max-width:16.6666666667%}.col-3{flex:0 0 25%; max-width:25%}.col-4{flex:0 0 33.3333333333%;max-width:33.3333333333%}.col-5{flex:0 0 41.6666666667%; max-width:41.6666666667%}.col-6{flex:0 0 50%;max-width:50%}.col-7{flex:0 0 58.3333333333%; max-width:58.3333333333%}.col-8{flex:0 0 66.6666666667%;max-width:66.6666666667%}.col-9{flex:0 0 75%;

За каждым из товаров, попадающих в руки клиента, стоит целая цепочка решений, переговоров и взаимосвязей, которая, как правило, остается скрытой для потребителя. Хотя поставщики и являются невидимой, но крайне важной частью любого бизнеса, в Аргентине эти отношения приобретают еще большее значение в свете возможных колебаний в местной экономике. «Выбор поставщика обычно начинается с конкретных критериев, таких как цена, качество или условия оплаты. Однако со временем на первый план выходят другие качества, которые оказываются не менее, а порой даже более важными, например, стабильное качество продукции или способность оперативно реагировать на непредвиденные обстоятельства. В последних случаях эти достоинства становятся очевидными со временем, по мере возникновения ситуаций, которые ставят отношения на испытание». «Ключевым моментом является построение доверительных отношений. Нельзя менять поставщика кофе каждый месяц, к тому же всегда найдётся кто-то, кто будет продавать его дешевле. Если постоянно выбирать того, кто предлагает самую низкую цену, невозможно гарантировать клиенту стабильное качество. Но предпринимателю придётся смириться с тем, что сначала ему придётся покупать, как будто он незнакомец, ведь никто не обязан ему продавать, тем более в кредит. «Выбор поставщика — это вопрос взаимного доверия, выходящий за рамки цены или условий оплаты», — сказал Лео Пиччоли, экономист и предприниматель, в ходе седьмой серии второго сезона программы «Руководство для предпринимателей», созданной совместно с Andreani и Personal. «Недавняя история Аргентины придает этому вопросу особую актуальность. Изменение налогообложения может привести к тому, что стоимость товара вырастет буквально за одну ночь, возникнет дефицит импортных товаров или логистическая цепочка будет нарушена из-за забастовок или профсоюзных конфликтов. В таких случаях хорошие отношения с поставщиком могут побудить его отдать приоритет имеющемуся у него товару, как можно раньше сообщить, когда он сможет выполнить договорённости, или проявить гибкость в отношении сроков поставки». «Мы выступаем за долгосрочные отношения. Были моменты, когда нам приходилось платить за арахис чуть больше, но зато поставщик обеспечивал нам необходимое качество. Например, засуха 2023 года сильно ударила по арахисовой отрасли: цены на мировом рынке выросли вдвое. И в те очень тяжелые моменты были поставщики, которые поддержали нас и отложили для нас товар. «Именно поэтому мы отдаем приоритет долгосрочным отношениям, даже если впоследствии поступит предложение от другого поставщика, подходящее для конкретной операции, например, в сфере экспорта, где нам приходится добиваться снижения веса до 10 за килограмм арахиса, чтобы оставаться конкурентоспособными и не остаться за бортом», — рассказал Эмануэль Феллей, один из основателей EntreNuts. «Деловое доверие не строится только с одной стороны. Чтобы долгосрочные отношения работали, обе стороны должны соблюдать определённые базовые обязательства. Со стороны компании-покупателя это означает своевременное осуществление платежей, чёткое указание необходимых объемов и заблаговременное уведомление об изменениях в заказах. Со стороны поставщика ожидается, что он выполнит заказ, а товар прибудет в хорошем состоянии и в установленные сроки». «Нужно быть честным, не идти на уловки. Ошибки случаются всегда, и мой личный подход к таким ситуациям — быть откровенным, потому что я даже считаю, что это укрепляет лояльность гораздо больше, чем если бы ошибки не было вовсе. Проблема не в том, что кто-то ошибается, проблема в ценностях человека. В моем конкретном случае мы работаем с очень близкими поставщиками, и почти всё улаживается на слове, за исключением случаев, когда речь идет об очень крупной компании. «В целом, отношения в сфере малого и среднего бизнеса развиваются быстрее и основываются на честности и искренности», — отметил Франсиско Пиньеро Пачеко, основатель компаний Casa Vegana и Mamma Sabe, который является одновременно поставщиком и клиентом других поставщиков. «На начальном этапе вполне нормально, что договоренности между предпринимателем и поставщиком заключаются устно. Однако по мере роста бизнеса целесообразно фиксировать условия в письменной форме, чтобы четко определить сроки и обязанности каждой из сторон. Если одна из сторон не выполняет договоренности, крайне важно обеспечить быстрое и прямое общение, чтобы определить, был ли это единичный случай или тенденция, которая может привести к будущим проблемам». «С другой стороны, зависимость исключительно от одного поставщика может стать риском для бизнеса. Хотя это может варьироваться в зависимости от момента и масштаба предприятия, целесообразно иметь более одного поставщика, особенно в случае услуг, критически важных для деятельности. Это обеспечивает гибкость и усиливает переговорную позицию, хотя при этом может несколько снизиться глубина взаимоотношений». «Золотая середина заключается в том, чтобы иметь одного надежного основного поставщика, с которым выстраиваются стратегические отношения и который понимает особенности бизнеса, а также нескольких альтернативных поставщиков, готовых оказать поддержку. По мере роста малого и среднего бизнеса такая диверсификация становится все более необходимой». «Но на начальном этапе самое ценное — это найти партнера, который будет сопровождать этот рост», — считает Мария Касаль, менеджер по маркетингу компании Andreani. «Умение вести переговоры — это навык, которому учатся со временем. На старте бизнеса у компании, как правило, мало переговорной силы, поскольку объемы продаж невелики, а крупные поставщики не всегда заинтересованы в предоставлении особых условий. Но даже в такой ситуации есть возможность вести переговоры и улучшить условия закупки, например, взяв на себя обязательство по определенному объему в течение определенного периода, заплатив авансом в обмен на скидку или предложив эксклюзивное сотрудничество. «Очень важно никогда не отключать телефон и всегда отвечать на звонки. Поставщик всегда будет отдавать предпочтение конструктивному диалогу со своим клиентом и ценит честность, когда тот говорит: «У меня нет денег, дайте мне ещё 15 дней». Это и есть переговоры — так происходит здесь и во всём мире. 23 декабря 2023 года, когда произошла смена правительства и официальный курс доллара подскочил с 300 песо до 1000 песо, ни один поставщик не хотел поставлять товар, потому что у них не было цен. Они не знали, сколько с вас брать. Сегодня инфляции нет, и мы можем говорить о других проблемах». «Раньше королём бизнеса был тот, у кого были запасы товара, и именно он диктовал сроки; сегодня королём снова становится клиент, потому что он может сравнить цену с Amazon или Mercado Libre и выбрать того, кто дешевле», — рассказал Хулио Гауна, основатель компаний El Desembarco, Mila and Go и Mr. Tasty.