Летисия Фенольо, соучредительница Franuí: «Мы не следовали в точности всем рекомендациям исследований: здесь играли большую роль инстинкт и смелость»

Когда Franuí начала выходить на рынки за пределами Аргентины, путь оказался далеко не простым. Хотя компания провела маркетинговые исследования, чтобы определить первые международные рынки сбыта, реальность в итоге диктовала свои правила. По мнению Летиции Фенольо, соучредительницы бренда и руководителя отдела глобальной экспансии, рост компании был обусловлен не только аналитическими данными, но и интуицией, а также способностью адаптироваться по ходу дела. В интервью с Хосе Дель Рио для цикла «Вдохновляющие деятели» (Hacedores que inspiran), организованного LA NACIÓN + EY, руководительница рассказала об истории семейной компании, объяснила, как им удалось превратить неизвестный продукт в отдельную категорию, и поделилась планами на будущее компании, которая уже продает продукцию Franuí в более чем 60 странах и стремится выйти на рынки 190 стран. «Вспоминая процесс интернационализации, Фенольо рассказала, что компания провела различные исследования для определения приоритетных рынков, хотя и уточнила, что не следовала буквально всем выводам этих исследований». «Первое, что мы сделали, чтобы совершить этот скачок, — это построили второй завод Franuí в Валенсии. Затем мы провели множество маркетинговых исследований, чтобы определить, в какие страны выйти в первую очередь. Но на самом деле мы не следовали в точности всем рекомендациям этих исследований. Здесь сыграли большую роль интуиция и смелость», — заявил он. «Этот процесс, пояснил он, совпал с началом пандемии». В октябре 2020 года перед ним встала задача реализовать продукцию, которая будет выпускаться на новом испанском заводе. «До этого момента продукция Franuí продавалась в основном в собственных магазинах Rapanui, где продавцы могли рассказать о продукте и предложить его на дегустацию. «Ситуация полностью изменилась, когда начали обращаться международные покупатели. «Я начал объяснять, что такое Franuí, и понял: если не попробуешь, то не поймешь», — вспоминает он. По его словам, многие покупатели не могли отнести продукт к какой-либо конкретной категории. Одни спрашивали, не мороженое ли это; другие — не шоколад ли. Эта сложность с определением заставила компанию понять, что они создали нечто новое». В конце концов они решили позиционировать его как «сладкий снек», предназначенный для употребления в любое время дня. «Фенольо объяснил, что первые два года были особенно сложными, поскольку было практически невозможно убедить покупателей попробовать продукт. Во время виртуальных встреч ему приходилось объяснять особенности Franuí, не имея возможности предложить дегустацию, что он считал крайне важным для понимания сути продукта. «Только в 2022 году, с возобновлением международных выставок, компания смогла представить продукт лично и выйти на новые рынки». «Именно тогда открылись двери на различные рынки», — заявила она. «Руководительница подчеркнула, что стратегия компании всегда заключалась в том, чтобы стремиться к расширению производственных мощностей до того, как это станет вынужденной мерой в связи с ростом спроса». В настоящее время продукция Franuí производится в Барилоче, Фатиме (Буэнос-Айрес) и Валенсии, откуда осуществляется поставка на европейский рынок. «Кроме того, она сообщила, что компания уже анализирует новый этап промышленной экспансии». «Мы думаем о США», — сказала она, хотя и уточнила, что цель состоит в том, чтобы выйти на рынок с собственным заводом, чтобы конкурировать на более выгодных условиях. «Виральная популярность стала ещё одним двигателем международного роста». Фенольо рассказал, что Румыния стала первым рынком, где Franuí стал настоящим хитом в социальных сетях, за ней последовал Израиль, где многие потребители уже знали этот продукт благодаря своим поездкам в Патагонию. «Затем последовали другие европейские страны, такие как Франция, Германия, Нидерланды и Италия, где бренд продолжал набирать популярность. По мере роста узнаваемости менялись и отношения с потенциальными клиентами». «С каждым годом выходить на различные рынки становится немного легче», — подытожил он. «Инновации по-прежнему остаются одной из основ компании». После запуска Franuí Pink компания теперь готовит Franuí Gold — новую разновидность, изготовленную из клубники, белого шоколада и карамельного шоколада. «Продукт сначала будет представлен в Италии, а затем поступит в Аргентину, где начнётся его производство на заводе в Фатиме». Фенольо сообщила, что компания уже работает над гораздо более широким ассортиментом новинок. «Ассортимент Franuí будет расширяться. Сегодня в Аргентине представлены четыре сорта, скоро появится пятый, затем шестой, и мы не остановимся, пока не достигнем примерно двенадцати продуктов», — заверила она. «Несмотря на рост, наблюдавшийся в последние годы, руководительница подчеркнула, что у компании по-прежнему есть гораздо более амбициозная цель». Цель — выйти на рынки 190 стран мира, сохранив семейный характер бизнеса и идентичность бренда, зародившегося в Барилоче. «По мнению Фенольо, этот рост должен происходить без утраты того, что отличает компанию. «Наша мечта — расти как семейная компания, поддерживая качество и аутентичность бренда и выходя на рынки всех стран мира», — заключила она. «