Кристиан Отеро: «Аргентина — это Гарвард для предпринимателей»

Когда более десяти лет назад в Мар-дель-Плата появился Lucciano’s, никто и представить себе не мог, что однажды он будет продавать 600 000 альфахорес за две недели, откроет кафе-мороженое в нескольких метрах от фонтана Треви или будет поставлять мороженое ручной работы в Ватикан. Кристиан Отеро, основатель бренда вместе со своим отцом, просто подытожил: «Это приносит нам удовлетворение, но мы знаем, что предстоит пройти еще долгий путь, завоевать много рынков и водрузить много аргентинских флагов». В беседе с Хосе дель Рио, генеральным секретарем редакции LA NACION, Отеро указал на инновации и ориентацию на клиента как часть своего рецепта устойчивого роста. Но он также упомянул о факторе, который сдерживал этот рост в течение нескольких лет: «Мы никогда не допускали серьезных ошибок на этом пути. Но нам потребовалось время, чтобы прийти в Буэнос-Айрес, потому что многие люди из отрасли говорили нам: «То, что вы хотите сделать, невозможно» или «Те, кто пытался, потерпели неудачу», — пояснил он. В свою очередь, анализируя свой выход на международный рынок, он подчеркнул опыт, который дала им Аргентина. «Аргентина — это Гарвард для предпринимателя: она каждый день меняет правила игры и дает большой опыт в управлении кризисными ситуациями. Когда вы выходите на мировой рынок и сталкиваетесь с более стабильными экономиками, становится легче». Сегодня Lucciano’s имеет около 100 точек продаж в разных странах. В 2025 году количество билетов выросло на 75%, объем проданного мороженого — на 92%, а объем проданных альфахорес — на 203%. Его план на этот год включает в себя высадку, открытие, расширение промышленного завода и внедрение новых производственных линий с предполагаемыми инвестициями в размере 10 миллионов долларов США. Для семьи Отеро было ясно, что Рим был их воротами в старый континент. «Каждый год мы с отцом ездили на ярмарку мороженого в Италии. Мы всегда просили порекомендовать нам лучшие мороженые в Риме, и нас ничего не удивляло. Поэтому мы сказали: «Если когда-нибудь мы выйдем на европейский рынок, то это должно быть через Рим. Это столица мороженого. Мы понимали, что если у нас там все пойдет хорошо, то потом будет легче расширяться. В 2022 году мы открыли наш первый магазин, который имел большой успех, в месте, где конкуренция очень высока: в радиусе 100 метров находится 21 мороженое», — отметил он. За этим последовали новые открытия в Испании (в Барселоне находится один из его магазинов с наибольшим оборотом), Уругвае, Парагвае и Чили. К 2025 году компания планирует открыть 44 точки, что представляет собой рост на 54% по сравнению с предыдущим годом. Таким образом, общее количество точек по всему миру достигнет 123, из которых 101 будет расположена в Аргентине. «Есть рынки, на которых мы знаем, что у нас есть большие возможности. Но появляются и другие, такие как Марокко, которые не были в наших планах, но в которых мы нашли профиль стратегического партнера, способного развивать бренд, и это нас воодушевило. Мы также подписали мастер-франшизу в Объединенных Арабских Эмиратах, хотя нам трудно найти помещения по ценам, которые может себе позволить мороженое», — пояснил он. «Задолго до ажиотажа вокруг шоколада Дубай, бренд сделал ставку на фисташки. Это продукт, с которого мы начали 12 лет назад, когда никто его не знал, и нас даже критиковали, потому что людям не нравился его вкус. Потом он дал нам невероятные возможности: сегодня у нас есть партнерство с семьей, владеющей крупнейшей в мире компанией по производству шоколада. И все благодаря фисташке», — пояснил он. «Тенденция ускорилась с бумом шоколада Dubai в Ближнем Востоке, и в начале этого года компания выпустила свою версию мороженого. «Это был первый случай, когда мы не успевали пополнять запасы одного вкуса. Мы приняли неприятное решение ограничить продажи до полукилограмма на человека, чтобы все клиенты могли его попробовать. Это было впечатляющее явление, которое продолжает набирать обороты, и мы не знаем, когда оно закончится», — пояснил он. «Важность этого вкуса отражается и в цифрах. Если раньше шоколад и dulce de leche составляли 50 % продаж мороженого, то сегодня фисташки и шоколад Dubai занимают 35 %. Рост спроса заставил предвидеть глобальный дефицит. В этом году компания закупила 200 000 кг фисташек по сравнению с 7000 кг в прошлом году. «Мы приложили большие финансовые усилия, чтобы создать запасы во время сбора урожая». «С самого начала Lucciano’s работала с четкой идеей: не изобретать мороженое, а поднять планку. Мы понимали, что есть возможность сделать что-то другое и что опыт клиента должен быть в центре внимания. Поэтому все наши заведения разные, хотя у нас есть что-то общее. Это результат большой работы в области маркетинга и архитектуры». Эта концепция также была перенесена в мир альфахоров, где фисташковый альфахор снова стал трендом: за 14 дней было продано 600 000 штук, и он уже становится еще одним экспортным хитом. Рост также отражается в цифрах: с начала года продажи альфахоров выросли на 203%, средний чек вырос на 85%, а доля рынка увеличилась даже в условиях снижения потребления. «Когда мы начинали, спрос на мороженое был очень сезонным. Но мы всегда принимали смелые решения и делали ставки, и это привело нас сюда. Такова наша ментальность: мы могли бы остаться в комфортной зоне с очень прибыльной компанией, но мы решили продолжать реинвестировать, чтобы продвинуться дальше», — подчеркнул он.