Краткое руководство по ведению переговоров о заработной плате

Говорить о том, сколько денег вы зарабатываете, многим неприятно. Но бывают случаи, когда это неизбежная тема для разговора. Когда вы устраиваетесь на новую работу или знаете, насколько вырастет ваша зарплата в следующем году, вам приходится говорить о зарплате. Переговоры, похоже, окупаются, по крайней мере, в денежном выражении. В ходе проведенного в 2025 году опроса американских соискателей компания Employ, поставщик программного обеспечения для подбора персонала, выяснила, что 37 % кандидатов просили больше денег, причем 80 % из них получили больше, чем им предлагали изначально. Это согласуется с результатами исследования, опубликованными в 2011 году Мишель Маркс из Университета Колорадо и Кристал Гарольд из Университета Темпл, которые обнаружили, что кандидаты, решившие вести переговоры, увеличили свою стартовую зарплату в среднем на 5000 долларов США (7160 песо в современной валюте). «Ведение переговоров, о которых идет речь в эпизоде нашего подкаста »Класс босса" на этой неделе, для одних более естественно, чем для других. Недавнее исследование Джексона Лу из Массачусетского технологического института изучило 19 последовательных лет выпускников MBA одной из бизнес-школ США и обнаружило, что выпускники из Восточной и Юго-Восточной Азии и Юго-Восточной Азии имели значительно более низкие зарплаты, чем выходцы из Южной Азии и белые. Склонность к переговорам среди разных групп объясняет разницу: выходцы из Восточной и Юго-Восточной Азии, которые не пытались вести переговоры, чаще говорили, что обеспокоены тем, что испортят отношения с работодателем. «Женщины чаще, чем мужчины, обеспокоены эффектом переговоров, и на это есть свои причины». В рамках работы о переговорах о зарплате, опубликованной в 2024 году, Франческо Капоцца из Берлинского центра социальных наук провел опрос менеджеров по персоналу в США. По мнению респондентов, кандидаты, которые пытались договориться о зарплате, имели меньше шансов получить предложение о работе, чем те, кто этого не делал, и это наказание непропорционально затрагивало женщин. "Если переговоры повышают зарплату, рискуя получить обратную реакцию, что же делать переговорщику? Ли Томпсон, профессор Школы менеджмента Келлога при Северо-Западном университете, дает два совета своим студентам MBA при поиске работы. Первый - не начинать переговоры до получения предложения о работе (еще одно доказательство того, что MBA может не хватать многих вещей, но уверенность в себе - не одна из них). Второе - не превращать переговоры в войну предложений, намеренно натравливая потенциальных работодателей друг на друга, чтобы получить более высокое предложение. Не будьте агрессивными, говорит он. Не угрожайте. "Джим Себениус, профессор переговорного процесса Гарвардской школы бизнеса, советует как можно тщательнее проанализировать вакансию и выяснить рыночную зарплату для данного типа работы. Информацию о зарплате найти гораздо проще, чем раньше, благодаря таким сайтам, как Glassdoor, а также тому факту, что некоторые места обязаны публиковать диапазоны зарплат для объявленных вакансий. "Если кандидаты придерживаются разумного принципа - что они хотят получать зарплату только по существующим расценкам - и предоставляют доказательства, подтверждающие их доводы, это с большей вероятностью сработает, чем произвольные цифры, мольбы или угрозы уйти в другое место. Даже если денег больше нет, можно предложить и другие варианты: обещание пересмотреть оплату через некоторое время, парковочные места с вашим именем или то, что вам больше нравится. "Начальство может раздражать просьба о больших деньгах, когда на самом деле оно хочет лишь безудержного энтузиазма. Но некоторые работодатели хотят, чтобы люди умели вести переговоры". Photoroom - французская компания по разработке программного обеспечения для редактирования фотографий, которая предлагает обучение переговорам всем желающим. Главная цель компании - дать инженерам возможность быстро купить оборудование, не запутавшись в бюрократии; обучение помогает им сделать это по хорошей цене". Мэтт Руиф, начальник компании, говорит, что Photoroom также хочет знать, платит ли он ниже рыночной ставки; он покупает данные о зарплатах и делится ими с сотрудниками, чтобы у разговоров была общая точка отсчета. "Многие люди думают, что это борьба. Мы стараемся найти наилучший результат, который кажется справедливым". Это неплохой способ вести переговоры о зарплате".