Предприниматели: технологические компании, которые хотят совершить большой скачок в Бразилии

В коридорах выставки World Agri-Tech South America, в которой LA NACION принял участие в рамках поездки, организованной компанией BASF, заметно присутствовал аргентинский акцент. Несколько стартапов из этой страны приехали в этот город, чтобы продемонстрировать свои технологии, наладить контакты и добиться успеха на одном из крупнейших и наиболее требовательных сельскохозяйственных рынков мира. В беседе с представителями СМИ предприниматели заявили, что возможности соседней страны огромны, но и вызовы тоже. От систем искусственного интеллекта, позволяющих использовать меньше гербицидов, до биологических решений по уходу за посевами - все они сходятся в одном: недостаточно просто перевести предложение. Необходимо адаптировать его, понять, как мыслят и работают люди в Бразилии, и начать с нуля. Хотя каждая компания предлагает свое технологическое предложение, все они отметили общее: здесь необходим иной образ мышления и ведения бизнеса. Бразилия - обязательный рынок для любой сельскохозяйственной компании, - говорит Николас Галлуччо, финансовый директор компании DeepAgro, стартапа в области искусственного интеллекта, разработавшего технологию избирательного распыления гербицидов. Система, которая уже используется в коммерческих целях в Аргентине и Уругвае, обнаруживает сорняки в режиме реального времени, чтобы применять химикаты только там, где они необходимы. Компания родилась в 2020 году в Аргентине с глобальным призванием и начала свою коммерческую деятельность в Бразилии в 2022 году. В настоящее время в Мату-Гросу и Мату-Гросу-ду-Сул работают две команды, сотрудничающие с крупными производителями, такими как Amaggi и Adecoagro. «Для нас цель - закрепиться на технологическом уровне: подтвердить и показать, как работает технология, каково ее ценностное предложение для производителя или потенциального клиента, а после подтверждения - развить коммерческие сети, необходимые для расширения масштаба», - сказал он. Он признал, что привлечение первых клиентов - одна из главных проблем при появлении в другой стране. В течение всего прошлого года команда работала над созданием сетей в Сан-Паулу и смогла добавить местного партнера. В этой связи Хосе Домингес, также являющийся сотрудником компании, подчеркнул необходимость адаптации к новому контексту: "Мы приводим DeepAgro для решения бразильских проблем в Бразилии, а не аргентинских проблем в Бразилии. Это ключ к тому, что мы ищем«, - пояснил он. »Строго говоря, они отметили, что, хотя технология основана на тех же принципах, она требует особой адаптации для работы на бразильском рынке. "Способ работы отличается. В Бразилии огромные масштабы, которые требуют адаптации. Хотя алгоритмы похожи, их все равно нужно переучивать", - говорит Галлуччо. Кроме того, преобладающие культуры - сахарный тростник и хлопок - отличаются от аргентинских и требуют особых решений. «Для нас это не просто переобучение алгоритма, а создание ценностного предложения, которое делает принятие этой технологии очевидным решением», - добавил он. Домингес добавил: "Бразилия - очень сложная страна, но при этом очень понятная. Она знает, какие шаги нужно предпринять. У нее много требований, много анализа. Это страна с самым высоким уровнем сложности налогообложения в мире, и нормативная база очень требовательна. Но в то же время она предсказуема с точки зрения времени и затрат, что позволяет хорошо планировать". Еще один аргентинский стартап, делающий большую ставку на Бразилию, - Cálice, компания, которая объединяет данные и компьютерное моделирование, чтобы помочь сельскохозяйственным компаниям лучше позиционировать свою продукцию. Компания была основана в 2022 году и начала свою региональную экспансию в конце прошлого года. "Первое, что нужно было сделать, - найти клиента, который поверил бы в технологию. У нас уже есть первая история успеха с семенной компанией, и мы организуем весь коммерческий процесс дальше", - сказал Маурисио Варела, отвечающий за развитие компании в стране. Говоря о трудностях, Варела отметил, что одним из главных барьеров является язык. "Хотя испанский и португальский языки понимаются достаточно хорошо, для заключения сделок необходимо хорошо говорить. А также присутствовать в стране", - сказал он. Он отметил, что Бразилия имеет очень большой объем бизнеса, что представляет собой дополнительный спрос: "Для аргентинского стартапа одновременное управление двумя такими требовательными рынками, как Аргентина и Бразилия, является довольно сложной задачей. Если у вас все получится, вам придется почти полностью сосредоточиться здесь", - предупредил он. По его прогнозам, в 2026 году оборот компании составит 800 000 долларов, из которых более 60 % придется на бразильский рынок. "Бразилия обладает большей цифровой зрелостью, огромным потенциалом и является рынком, на котором хотят быть все компании мира. Конкуренция высока, но и возможности тоже", - сказал Варела. В этом контексте компания Elytron, основанная в 2020 году при поддержке Grid Exponential, уже начала работать в Бразилии. Ана Индарт, соучредитель, объяснила, что компания сочетает искусственный интеллект и биотехнологии, чтобы ускорить разработку биологических продуктов, применяемых в сельском хозяйстве. В настоящее время они работают над линиями фунгицидов, инсектицидов и продуктов для питания сельскохозяйственных культур. "Компания уже имеет две активные линии продуктов в Бразилии и работает с местным стратегическим партнером. «Мы составляем карту бразильских банков микроорганизмов, и у нас уже есть партнеры, клиенты и компании, которые ведут с нами совместные разработки по конкретным проблемам бразильского сельского хозяйства», - сказал он. Полтора года команда путешествовала, не принимая коммерческих решений, с целью понять рынок: как принимаются решения, как создается стоимость и как предоставляется технологическое предложение в условиях, отличных от аргентинских. "Очень важным опытом было понять, что Бразилия не является большей Аргентиной, чем Аргентина. "Очень большим уроком стало понимание того, что Бразилия не больше Аргентины. Это огромная страна, но с очень специфической сложностью, которую необходимо понять", - говорит Индарт. В среднесрочной перспективе планируется создать местную команду, возглавляемую им самим, но с конкретным руководством и людьми, базирующимися в Бразилии". На одном из стендов выставки World Agri-Tech South America аргентинская компания Beam Croptech представила свое предложение, основанное на фотобиологии для оптимизации генетики растений. «Мы улучшаем процесс фотосинтеза, который растения осуществляют естественным образом, с помощью процедур, которые уже запатентованы, и выводим все эти технологические усовершенствования, которые являются аргентинской инновацией, на рынки по всему миру», - объяснила Валерия Арредондо, соучредитель стартапа. Компания базируется в Аргентине, а с 2023 года также в США. Хотя они пока не работают непосредственно в Бразилии, идея состоит в том, чтобы выйти на этот рынок. "Мы предлагаем усовершенствование семенных компаний, которые являются транснациональными и работают в 70 странах. Так что разница в размерах очень велика, и вам нужно быть очень стратегичным, чтобы определить, что им нужно, и сделать хороший подбор", - сказал он. "