С аргентинским паспортом: план компании Despegar по выходу за пределы Латинской Америки

Номер один в Despegar, Дамиан Скокин, живет на самолете, и поэтому неудивительно, что интервью с LA NACION он дает в аэропорту, точнее, в аэропорту имени Кеннеди в Нью-Йорке. Скокин находится в Соединенных Штатах, потому что за несколько часов до этого она участвовала в церемонии закрытия торгов, традиционной церемонии, на которой компания приглашается позвонить в колокол, знаменующий окончание торгового дня на Уолл-стрит. Despegar пригласили потому, что в 2024 году ей исполняется 25 лет, и юбилей пришелся на удачное время для компании - и для индустрии путешествий в целом, - которая, похоже, оставила позади последствия пандемии. Стартап, основанный пятью аргентинскими предпринимателями в возрасте до 30 лет - Роберто Сувироном, Алехандро Тамером, Кристианом Вилате, Мариано Фиори и Мартином Растеллино - без опыта работы в туристическом бизнесе, завершил последний квартал с рекордным количеством бронирований, 40-процентным скачком выручки - которая за последние три месяца превысила 203 миллиона долларов - и беспрецедентным проникновением на свои основные рынки: Мексику и Бразилию. В настоящее время из пяти партнеров-основателей только Растеллино занимает место в совете директоров компании, а руководство всеми операциями возложено на Скокина, бывшего сотрудника McKinsey и Latam, который был назначен глобальным генеральным директором компании в декабре 2016 года. "В интервью LA NACION Скокин рассказывает о своих планах по применению искусственного интеллекта в бизнесе, прогнозирует, как будет происходить приземление в США и Европе, и объясняет, почему Аргентина перестала быть приоритетным рынком для агентства, родившегося 25 лет назад в Буэнос-Айресе. "Сегодня мы полностью публичная компания. 100 % акций находятся в свободном обращении, и у нас нет контролирующего акционера. Это интересный опыт, во многих отношениях очень хороший, но в некоторых случаях он может означать и головную боль. Все процессы очень требовательны, и вместо одного владельца, перед которым мы должны отчитываться, мы должны отчитываться перед миллионами владельцев, которые являются акционерами компании", - говорит генеральный директор компании, которая работает в 19 странах. "Пандемия определенно отстает от индустрии? Результаты прошлого года были очень хорошими, хотя некоторые рынки еще не восстановились. Например, в Бразилии, которая является нашим рынком номер один, мы все еще отстаем на 15 % по количеству международных пассажиров по сравнению с показателями 2019 года." - И как вы это объясните? Это экономический вопрос?"- В некоторых странах это связано с уменьшением предложения мест и снижением общего количества рейсов. И это отражается на ценах. Поездки, которые исторически стоили 1000 долларов, сейчас продаются за 1500 долларов. Вернутся ли цены на исторический уровень? В краткосрочной перспективе я не вижу, чтобы это произошло. Сегодня у производителей самолетов задержки с поставками, и это влияет на предложение полетов."- А как обстоят дела в Аргентине? Восстановился ли рынок?"- Сегодня он на 5-10 % ниже уровня, существовавшего до пандемии, но правда в том, что мы все меньше и меньше смотрим на Аргентину. Это все меньший и меньший рынок для Despegar. На первом месте Бразилия, затем Мексика и Колумбия. Аргентина борется за четвертое место."- Идея заключается в том, чтобы расти на других рынках?"- Мы считаем, что есть много возможностей для роста во всем, что касается B2B, и что есть возможности для выхода на новые рынки, такие как США и Европа. У нас уже есть запросы от банков и розничных сетей, которые хотят, чтобы мы предоставили технологию и контент для их программ лояльности и мильных программ. Мы уже развиваем подобные услуги на других рынках. Например, в Аргентине мы заключили альянс с банком BBVA, предоставляя контент для их программ обмена баллов, и мы считаем, что у нас есть большой потенциал для развития такого рода отношений с банками и розничными сетями в США и Европе. Цель - заключить несколько сделок в этом году."- Программы миль с банками бурно развивались в Аргентине несколько лет назад, а затем пошли на спад. Собираетесь ли вы восстановить свои позиции? "- Мы считаем, что еще многое можно сделать. В Бразилии, например, это потрясающий бизнес. Каждый накапливает мили, затем одалживает их другу и продает. В Аргентине этот бизнес еще не так развит, но мы хотим расти, и благодаря нашей системе миль, которую мы запустили в 2019 году, у нас уже более 20 миллионов пользователей в регионе."- С какими банками вы сотрудничаете в Аргентине?"- С одной стороны, у нас есть альянс с BBVA по их программе миль, а также соглашение с банком ICBC, чтобы их клиенты могли зарабатывать мили с помощью своих карт."- Во время пандемии Despegar была очень активна в плане покупок. Вы все еще ищете компании?"- За некоторое время до пандемии мы купили агентство Viajes Falabella, а во время пандемии мы завершили приобретение таких компаний, как Best Day, ViajeNet и Koin. Это были очень крупные ставки для того времени, когда они были сделаны, и, к счастью, они оказались очень удачными, благодаря восстановлению туристической отрасли, которая в то время была неопределенной. Вы рассматриваете каких-то конкретных кандидатов? Мы все еще изучаем рынок, но найти подходящие компании по привлекательной цене не так-то просто. В то же время мы продолжаем органический рост. В 2023 году мы выросли на 37 %, не купив ни одной компании, но мы все еще ищем потенциальные приобретения."- Какие компании вы ищете?"- У нас есть четыре или пять критериев при выборе кандидата. Первый - это географический охват, который они нам предлагают. Идея всегда заключается в том, чтобы выйти на новые рынки или развиваться там, где мы уже работаем. Мы также ищем, чтобы они внесли вклад в наш бизнес, будь то B2B или B2C. Этим вкладом может быть увеличение масштаба, появление новых поставщиков или клиентской базы, которой у нас еще не было. Еще один момент, на который мы обращаем внимание, - это технологии, которыми владеет компания, и возможность синергии, а также возможность дополнить нашу платформу, которая сама по себе очень хорошо масштабируется. Кроме того, мы смотрим на потенциал роста. Например, когда мы покупали компанию Best Day, мы стремились к росту на мексиканском рынке, потому что это очень крупный игрок в сфере туристических агентств, оптовой торговли и предоставления транспортных услуг. На самом деле это была очень важная операция: крупнейшая компания в Аргентине покупает ведущую компанию в Мексике, хотя она прошла немного незаметно из-за сроков сделки. Последний критерий, на который мы обращаем внимание, - это цена. Сегодня стоимость туристических компаний восстановилась, и найти выгодное предложение, как это было во время пандемии, гораздо сложнее. Рассматриваете ли вы компании в Аргентине? Правда в том, что сегодня Аргентина не является приоритетом по сравнению с другими рынками, такими как Бразилия, Мексика или Колумбия. На аргентинском рынке у нас есть очень четкая лидерская позиция, которую мы хотим сохранить, но мы также видим, что неопределенность сохраняется. Хорошо то, что потенциал туристического бизнеса по-прежнему огромен. Туристическая отрасль Аргентины сильно пострадала из-за разрыва с официальным обменным курсом и налогов. В случае с налогом на страну мы превратились в агента по удержанию налогов для государства. Мы берем с клиента 2 000 долларов за билет, но из этих денег мы должны удержать почти 1 000 долларов для AFIP, выплачивая комиссионные эквайерам карт за эту услугу удержания. Мы оказываем государству услуги по сбору платежей, которые обходятся нам более чем в 3 миллиона долларов в год в виде комиссионных, которые мы платим сами. И несмотря на все это, налоги и дополнительные расходы, самое невероятное заключается в том, что люди в Аргентине имеют огромную склонность к путешествиям. Люди продолжают путешествовать, несмотря на то, что им приходится платить более высокий доллар и что налоги удваивают стоимость билетов". Они представляют Софию, виртуального помощника путешественника, созданного с помощью искусственного интеллекта. Как появился этот проект? "Это разработка, выполненная в Аргентине нашей командой, полностью собственными силами. И мы только что получили отчет от B Riley Financial, в котором Sofia была отмечена как лучшее использование искусственного интеллекта любой туристической компанией в мире, сравнивая ее с тем, что сделали в этой области такие компании, как Booking и Airbnb. Сегодня мы являемся самой быстрорастущей туристической технологической компанией в мире, а в будущем рассчитываем стать технологическим лидером и на мировом туристическом рынке."- А как обстоят дела с первыми результатами? Для чего люди его используют?"- Мы все еще находимся в тестовом режиме, как для нас, так и для общественности. На данный момент мы используем его в основном для проведения исследований перед поездкой. Мы выделили четыре этапа туристического шопинга. Первый - это выбор места. Второй - планирование: поиск рейсов и отелей. Третий - фактическая сделка. И четвертый - когда вы суммируете впечатления и экскурсии, которые вы собираетесь совершить в месте назначения. Sofia призвана помочь на первых трех этапах, и пока что люди используют ее, чтобы выбрать место для отпуска, узнать, где лучше всего заниматься серфингом или рыбалкой. В какой-то мере она представляет собой возвращение туристического агента, с которым можно взаимодействовать и получать ответы на все вопросы, но который работает через экран. Мы убеждены, что это радикальное изменение для индустрии, в которой важны не столько продажи, сколько взаимодействие с пользователем. Конкуренты разрабатывают подобные инструменты? На глобальном уровне у крупных компаний, с которыми мы конкурируем, есть похожие инструменты, но мы отличаемся от них большей степенью взаимодействия. С Софией можно поговорить, и информация, которую она предоставляет, не ограничивается Despegar, она предлагает все, что есть в Интернете по этой теме. Вы родились как 100-процентное цифровое агентство, но недавно вы открыли физические магазины. Собираетесь ли вы продолжать идти по этому пути?"- Мы тестируем омниканальность, открыв пять магазинов в Буэнос-Айресе, куда люди могут прийти, чтобы купить пакет или билет и расплатиться банкнотами. По правде говоря, мы были удивлены хорошим откликом. Это сработало гораздо лучше, чем мы ожидали, и мы, несомненно, будем продолжать расти, открывая новые магазины. Это что-то эксклюзивное для Аргентины из-за препятствий для работы с иностранной валютой? Мы делаем это в других странах. Реальность такова, что туристический рынок в регионе имеет очень важную физическую составляющую. В Бразилии, например, половина всех покупок билетов совершается в офлайне".