Секреты роста компаний, продающих товары по каталогам, несмотря на бум электронной коммерции

Преемственность модели продаж по каталогам может быть загадкой для многих людей. Многие ли не находят традиционную фигуру продавца "от двери до двери" несовместимой с сайтами электронной коммерции, которые позволяют приобретать товары и услуги в любое время и из любого места? В любом случае, прямые продажи не исчезли, а перепрыгнули пандемию и находятся в процессе реконверсии: "По данным Аргентинской палаты прямых продаж (CAVEDI), этот канал неуклонно растет на протяжении многих лет не только в Аргентине, но и во всем мире. "Прямые продажи имеют тенденцию к контрциклическому поведению: во время кризиса они позиционируются как приемлемый вариант для получения дополнительных денег дома", - сказал Гонсало Фалькон, президент этой организации. И добавил: "Клиенты обычно очень благосклонны, они знают, что выбрать продукт прямых продаж - значит протянуть руку помощи человеку, который стремится улучшить качество своей жизни с помощью малого или крупного предприятия". Согласно исследованию палаты, состоящей из 12 фирм, сектор состоит из 900 000 независимых торговых посредников, и в 2022 году его оборот составит около 159 миллионов песо. К концу 2023 года, по прогнозам палаты, спрос на продукцию и привлечение людей в систему будут устойчивыми. В отчете также говорится, что 95% участников программы - женщины. Для компании Essen, расположенной в городе Венадо-Туэрто, штат Санта-Фе, и занимающейся производством сковородок и кухонной утвари, профиль предпринимателя в последние годы изменился: в него входят те, кто работает один, в паре или в семье, те, кто посвящает бизнесу все свое время или совмещает его с работой по найму. Для Фалькона движущей силой канала является контакт между людьми, социальные связи, присущие человеческим существам. "Это то, что еще не утрачено и что пандемический кризис научил нас ценить как никогда раньше", - говорит он. Вероника Ланцетта, менеджер по маркетингу компании Gigot, отметила, что прямые продажи позволяют установить контакт лицом к лицу, что очень ценится во внутренних районах страны. "Есть места, где до сих пор нет широкополосного доступа в Интернет и где коммерческое предложение очень ограничено. Если мы лишим их брошюры, мы лишим их работы и способа зарабатывать деньги", - пояснила она. Основанная в 1978 году Виолеттой Монтеро, компания Violetta Cosméticos организовала свой первый съезд промоутеров в Буэнос-Айресе в 1981 году. "Потребители прямых продаж предпочитают близость и индивидуальные консультации торгового посредника, с которым они часто устанавливают дружеские и доверительные отношения", - говорит Виктория Лавацца, менеджер по маркетингу компании. Для Флоренсии Махайн Барзи, менеджера по маркетингу компании Essen, роль предпринимателя также является ключевой и играет решающую роль, начиная с первоначальных консультаций и заканчивая поддержкой в течение первых нескольких использований. "Они помогают клиентам создать уникальный опыт использования продукта, ориентированный на каждую потребность, и с акцентом на обучение наилучшему использованию и многофункциональности. Для каждого человека, для каждой потребности и для каждой семьи найдется свой Essen", - сказал он. Под лозунгом "Создай свой мир" и при поддержке того, что он назвал сменой парадигмы в отношении красоты и ухода за кожей, Gigot недавно провел ребрендинг. Сегодня мы обращаемся к широкому кругу людей, и теперь не только к "классическим" женщинам. Мы являемся многоцелевой компанией и работаем с разными поколениями с разными потребностями", - говорит Ланцетта. В этих рамках компания начала работать над концепцией, основанной на естественном выборе, и разработала продукцию, прошедшую дерматологические испытания и не содержащую парабенов, а также представила новые альтернативы, позволяющие клиентам создавать собственные кремы и ароматы. Кроме того, в ассортимент добавлена специальная линия для ухода за мужской кожей. Компаниям необходимо обновляться, чтобы соответствовать ожиданиям покупателей, которые ищут не просто хороший продукт. Потребители хотят, чтобы бренды были социально ответственными и создавали или поддерживали кампании, которые действительно приносят пользу", - говорит Лавацца из Violetta Cosmetics. "По мнению Мартина Кортабарриа, директора по маркетингу Tupperware Brands, этот бренд произвел революцию в категории хранения и консервации продуктов, и его продукция до сих пор передается из поколения в поколение. Основанный в 1964 году химиком Эрлом Таппером в США, бренд присутствует в Аргентине уже 46 лет. "Нас мотивирует осознание того, что мы можем оказывать положительное влияние на планету: создавать экологичные решения для хранения и консервации продуктов, чтобы они дольше сохранялись, отказываться от одноразовых контейнеров и даже упрощать транспортировку продуктов в дороге", - говорит он. С развитием цифрового мира все больше традиционных компаний прямых продаж создают новые каналы и выводят свою продукцию на платформы электронной коммерции и даже в магазины. Электронная коммерция представляет собой очень небольшую часть бизнеса, но ею не стоит пренебрегать". 93 % ритейлеров используют Whatsapp для общения со своими клиентами, обмена предложениями и получения заказов. Проникновение Instagram и Facebook ниже (около 25%), но нет сомнений, что цифровые каналы занимают все больше места в нашей индустрии, а компании направляют свои усилия на организацию тренингов для повышения квалификации предпринимателей", - говорит Фалькон. В то же время Сантьяго Дель Гидиче, менеджер по цифровой торговле и развитию розничной торговли Natura, говорит: "Бум электронной коммерции позволил нам создать новые точки встречи, не потеряв при этом наш лучший атрибут - сеть связей. За нашим сайтом стоят консультанты по красоте: у нашей сети есть возможность иметь свой собственный интернет-магазин и таким образом доносить свои советы до все большего числа людей". В этой связи Дель Гвидиче подчеркивает: "Мы знаем, что сталкиваемся со сменой парадигмы потребительских привычек. Новые поколения становятся все более информированными и подключенными, у них другие ожидания от отношений с брендами. И это развитие приводит нас к новому формату, известному как социальная коммерция: это эволюция онлайн-торговли, которая сосредоточена на создании совместных сетей онлайн-продавцов и платформ, которые достигают потребителей через сочетание: развлечений, консультаций, контента и покупок как конечной цели". "Кроме того, Natura включила платформу Natura Pay, которая направлена на оптимизацию платежей и предоставляет автономность консультантам по красоте. Кроме того, компания Tupperware открыла шесть магазинов в торговых центрах провинции Буэнос-Айрес для тех, кто хочет получить физический опыт работы с продукцией. Основанная в 1969 году Луисом Сиброй в Бразилии, компания скоро отметит три десятилетия в Аргентине. "Учитывая этот сценарий, Tupperware, например, разработала набор цифровых инструментов для поощрения и поддержки торговых посредников, чтобы увеличить их бизнес. Это и платформа онлайн-курсов "AulaTupp", и библиотека изображений для обмена предложениями в социальных сетях, и каналы связи для предоставления информации и ответов на вопросы, такие как виртуальный бот-помощник "Vero" и закрытая группа в Facebook". "Пандемия принесла множество изменений в привычках и ускорила процесс цифровизации. Новая гибридная бизнес-модель позволяет сочетать продажи через социальные сети с продажами лицом к лицу, обращаясь к каждому каналу и обеспечивая наилучший клиентский опыт", - заключил Махайн Барзи, менеджер по маркетингу компании Essen."