Стартап, который пытается произвести революцию в фармацевтическом секторе

В некоторых секторах рынка существуют проблемы, которые мало кто способен выявить. Гвидо Стефани, генеральный директор и основатель компании Extendeal, нашел одну из них. Его предприятие, которое начиналось с гастрономии, сегодня является лидером в аптечном секторе благодаря посредничеству между продуктами, ценами и конечной покупкой. Стефани говорит, что уже в 18 лет он знал, что ищет в качестве предпринимателя. Сегодня, в 38 лет, он оглядывается на свою историю. "Я начинал с того, что пытался заниматься бизнесом, это правда. Сначала в колледже я занимался тем, что ходил поесть со своей тогдашней девушкой". Недостатком, который он заметил в этой области - закупках, - было то, что она не так прозрачна, как можно было бы подумать, а также то, что она представляет собой место большой власти: "Я всегда сомневался в закупках и говорил, что это можно сделать лучше, разумнее", - объясняет он. Предприниматель работал в различных отраслях: рестораны, строительные верфи, заводы по производству минерализации и розливу воды. Благодаря этому опыту он пришел к выводу, что самое важное - это закупка продукции, а для того, чтобы совершенствоваться, нужно иметь огромный объем. Сегодня Extendeal работает, но начало было не таким простым. Прежде чем сосредоточиться на фармацевтике, компания прошла два этапа. Первый, после постановки вопроса о процессах закупок, был связан с ресторанами. Стефани поставил перед собой задачу решить проблемы, возникавшие при формировании заказов из ресторанов. Из своего офиса в Ретиро он рассказывает о своем пути. С маркером в руке он иллюстрирует каждый шаг на стеклянных "стенах", окружающих помещения. Ресторан покупает у первого, второго и третьего поставщика. Как он это делает? По телефону, через WhatsApp и по электронной почте", - говорит он, записывая на стекле аббревиатуры (P1, P2, P3). Все телефонные номера менеджер по закупкам держит в голове. В этой ситуации, которую ему удалось выявить, у него возникла идея создать закупочный пул: он связался со своими знакомыми, попросил у них контакты их менеджеров и попытался предложить им лучшие ценовые предложения. Это оказалось сложнее, чем он предполагал, и он понял, что это возможность что-то сделать. Так возникла идея создать платформу в качестве посредника, хотя сегодня его работа не является посреднической. Покупателю достаточно зайти на веб-портал и разместить заказ. Стефани постоянно обновлял данные: "Первые инвестиции в этот бизнес - создание платформы - составили 7500 долл. "Идея платформы заключалась в том, чтобы посмотреть цены на все необходимые продукты, а Стефани посоветовала бы каждому ресторану, у какого поставщика покупать, исходя из самого выгодного предложения. "Extendeal начинался как универсальное решение для ресторанов. В то время она называлась SCI: Solución de Compras Integral", - поясняет он, - "Эта первоначальная компания дошла до того, что через ее сайт закупки осуществляли 1700 ресторанов как в Аргентине, так и в Мексике". Несмотря на такой рост, предприниматель заметил, что масштабирование было затруднено: "Отрасль не была зрелой, поскольку поставщики не были переведены в цифровой формат, а прейскуранты в странах с инфляцией постоянно меняются. Мне приходилось обновлять их каждый день", - говорит он. Генеральный директор представлял себе более масштабное и мощное масштабирование, которого ему не удавалось достичь. В детстве вы мечтали о вдохновляющей истории "Компании, которая родилась ни с чем, а в итоге стала звонить в колокол в Нью-Йорке". Мы представляли себе именно такую историю", - добавляет он. Стефани был убежден, что созданная им платформа может быть адаптирована к любой отрасли, потому что все покупают. Он начал исследовать аптечную и строительную отрасли - два рынка со стандартизированной и оцифрованной продукцией. Дядя друга, работавший в аптеке, открыл ему двери и дал много информации: "Он начал рассказывать мне обо всем, что происходит. Он рассказал мне, что они закупают товар два раза в день, что они думают, что поставщики все продают по одной цене. Отсутствие прозрачности в этом вопросе стало открывать мне глаза", - говорит он. "Когда пандемия 2020 года закончилась, SCI с 1700 клиентов опустилась до нуля. Это стало толчком к тому, что я решил сменить сферу деятельности". Он был женат, имел семью и руководил 40 сотрудниками. После "Ковида-19" аптеки стали единственным по-настоящему "пандемически устойчивым" сектором, т.е. постоянным, несмотря ни на что. "Он изменил название. Extendeal - это то, что они ищут: расширить бизнес (сделку), сделать его совместным". Компании, если они не сотрудничают, ничего не добьются". Первое, что они заметили, - это потребность в подбородочных ремнях. Они купили их, привезли в страну на корабле и продали клиентам. Они заработали достаточно денег - он не помнит точную цифру - чтобы реинвестировать капитал и двигаться дальше. Намерением всегда было спасти компанию и ее работников: "Они изменили платформу, но сначала поговорили с игроками отрасли: аптеками, аптечными пунктами, лабораториями". Это было непросто: "Очень немногие открыли нам свои двери, - замечает он, - проблема была схожа с ресторанной. Аптеки закупали у одного поставщика всю продукцию для удовлетворения своего основного спроса, а то, чего у них не было, искали у другого, и так до бесконечности. Стефани подумала, что, возможно, это не самый удобный вариант, что, возможно, последний поставщик, к которому они обращаются, только в исключительных случаях может предложить лучшие цены на то, что они купили у первого. Extendeal - это платформа, которая в режиме реального времени показывает цены каждого поставщика и составляет сравнительную таблицу, выбирая наиболее выгодный вариант покупки для каждого товара. Компания уже имеет более 2 тыс. клиентов в Аргентине, Мексике и Колумбии, и в октябре ежемесячно совершала сделки на сумму более 180 млн. долл. Кроме того, только что был закрыт раунд финансирования в размере 7,5 млн. долл. Что произошло? Мы предоставляем аптекам возможность свободного выбора. Мы делаем данные прозрачными для аптек. Мы предоставляем им информацию, которой располагают их поставщики в режиме реального времени, чтобы они могли принять оптимальное решение о покупке", - подчеркивает Стефани. Компания собирается выйти на рынок Испании, который она рассматривает как ворота в Европу в целом. Три года назад мы продавали подбородочные ремни, - с воодушевлением говорит он. Сегодня мы пытаемся совершить революцию в этой отрасли".