Что о вас говорят, когда вас нет в комнате?

В мире B2B существует глубоко укоренившаяся фантазия: о рациональном решителе, который анализирует предложения, сравнивает цены и принимает наилучшее возможное решение. Такого не существует. В реальной жизни решителю B2B приходится покупать, оглядываясь по сторонам. Он слушает, что говорят другие, задает вопросы, не задавая вопросов, и прощупывает почву, прежде чем на нее ступить. Потому что в B2B покупают не только продукт или услугу: покупают риск, риск, который может стоить вам работы, если вы выберете не самого дешевого и не самого дорогого, а неправильного поставщика. И то, что мир B2B очень хорошо понял, — это то, что этот риск разделяется. Поэтому сарафанное радио — это не просто еще один канал. Это ваш самый важный канал. Тот, который определяет, какие поставщики вступают в разговор, а какие даже не доходят до этапа предложения цены. На небольших рынках B2B, таких как боливийский, все знают друг друга. Генеральные директора встречаются в советах директоров и кругах нетворкинга, менеджеры общаются друг с другом, а технические специалисты сравнивают поставщиков даже в группах WhatsApp. Здесь выигрывает не тот, у кого лучшая презентация. Выигрывает тот, кто вызывает больше доверия. Потому что когда кто-то рекомендует поставщика в B2B, он не говорит «он хороший». Он говорит: «Я уже рискнул раньше тебя». Вы ставите на карту свое имя и репутацию. Одно предложение от текущего клиента может стоить больше, чем целая рекламная кампания: «с ними можно спать спокойно», «когда все усложнилось, они появились и решили проблему», «они не дешевые, но отвечают за свои слова», «я работаю с ними уже много лет, и они никогда меня не подводили». Такие фразы не придумываются с помощью маркетинга. Они вызываются поведением, созданием историй и хороших впечатлений, чаще всего после продажи. Поэтому сарафанное радио — это не удача. Это следствие. И если все сделано правильно, оно становится вашей основной стратегией. Компании, которые доминируют в B2B, не просят рекомендаций; они разрабатывают пути, которые делают их неизбежными. Они превращают своих клиентов в промоутеров, потому что понимают, что любая покупка зависит от мнений. Звучит сложно, но на самом деле очень просто: превзойти ожидания. Обещать меньше, чем вы можете дать, и дать больше, чем ожидается. Появляйтесь, когда возникают проблемы, а не только для выставления счетов. Сделайте невидимую работу видимой. И, прежде всего, дайте клиенту простые истории, которые он сможет рассказать. Каждый день доказывайте ему фактами, что даже под давлением он может вам доверять. Доказано, что идеи распространяются, когда ключевые люди подтверждают их социально, и что лучший маркетинг — это когда люди говорят о вас, когда вас нет рядом. Этого нельзя купить. Это нужно построить. Репутация — это самый дорогой актив в сфере B2B, который очень сложно восстановить после потери. Главный вопрос заключается не в том, сколько вы инвестируете в маркетинг. Главный вопрос заключается в том, что о вас говорят, когда вас нет в конференц-зале?