Проблема продажи похоронных услуг в Мексике

43-летняя Мария Суарес более 15 лет проработала в сфере продаж. Ей приходилось продавать женские духи, косметику, одежду и другие товары. Она ходила от двери к двери, предлагая различные товары. Она признает, что не была лучшей в своей работе, но по крайней мере этого хватало, чтобы прожить. Однако, когда ей пришлось «продавать смерть», двери всегда закрывались перед ее носом. Она рассказывает, что одна женщина лет 40 даже отругала ее и закричала: «Я не хочу умирать!», бросив в нее чем-то, похожим на маленькую бутылочку с святой водой. Спустя годы она поняла, что ее подход был неверным. По мнению различных специалистов по маркетингу, в сфере предоставления похоронных услуг речь идет не о продаже продукта, а о «дани уважения» и решениях в случае непредвиденных обстоятельств. 45-летний Кристиан Инфанте работает в компании Jardín de los Pinos в Монтеррее уже почти два года. В телефонном разговоре он признает, что это нелегкий и сложный сектор: «98 % людей отвергают тебя. Еще существует много табу. Люди говорят тебе: «Я не хочу умирать» или «Уйди, смерть зовет». Ты сталкиваешься с большим отторжением, поэтому нужно найти способ преодолеть его». Согласно данным Министерства экономики, в первом квартале 2025 года в сфере похоронных услуг было занято более 15 000 человек, средняя заработная плата которых составляла чуть более 7000 мексиканских песо (около 400 долларов США) при рабочей неделе продолжительностью 47,4 часа. Средний возраст сотрудников в этом секторе составлял 44,5 года. Рабочая сила распределялась следующим образом: 42,7% мужчин со средней заработной платой 9400 песо и 57,3% женщин со средней заработной платой 6360 песо. Именно по этой причине Инфанте подчеркивает два предварительных шага, которые важны для продажи любого типа продукта, особенно такого рода услуг. Первый — преодолеть стеснение при предложении своего продукта. Второй — научиться преодолевать отказ. Опыт и мастерство в продажах научили его использовать эту минуту или две, чтобы заставить человека слушать. «Я считаю, что можно многого добиться, если зародить в сознании человека мысль о том, что это [предлагаемая услуга] абсолютно необходимо. Главное — убедить клиента с помощью консультации, а не навязывать ему продукт. Потому что наш продукт действительно пугает», — объясняет он. Инфанте утверждает, что в этом бизнесе, если уметь правильно подходить, ключом к успеху является предложение решений. Один из подходов, который этот продавец использует в общении с потенциальными клиентами, — это «решение проблем». Предложить человеку, заинтересованному в приобретении похоронных услуг, уверенность в том, что его семья столкнется с минимальными проблемами в момент скорби. Что у них будет возможность попрощаться, «будь то с грустью или любовью», без финансовых конфликтов, в мире и на условиях каждого из них. «Никто не хочет умирать. Проблема в том, что все мы умрем, но об этом нельзя говорить. Поэтому вы идете по этому пути. Вы говорите клиенту: «Я тоже не хочу, чтобы вы умирали. Напротив, я хочу, чтобы вы жили более спокойной жизнью, зная, что неизбежное уже покрыто», — утверждает он. Как и во всех других отраслях, у них бывают пиковые и низкие сезоны, объясняет Инфанте. По его словам, для похоронных услуг это каждый год период со второй половины октября до первой половины ноября, который совпадает с очень мексиканской традицией — Днем мертвых. «В эти дни люди больше всего помнят, что это неизбежно и что нужно подготовиться. Традиция заставляет их более остро ощущать это. Люди посещают своих умерших. А если они не посещают их, то по телевизору показывают Coco [известный фильм об этом празднике], а в магазинах все связано с этой датой, что заставляет людей думать: «Ой, я ничего не подготовил для своей семьи!», — утверждает специалист по продажам. Хотя он также признает, что у них бывают и низкие периоды. По статистике, утверждает он, наименьший объем продаж приходится на период возвращения в школу, между концом августа и началом сентября. По данным компании, в которой работает Инфанте, взрослые в возрасте от 35 до 60 лет являются сегментом, который чаще всего приобретает или рассматривает возможность приобретения такого рода услуг. Однако еще одним фактором, влияющим на цифры, является травма. Какой-либо опыт, связанный с жизнью и смертью, будь то собственный или кого-то из родственников или знакомых. Инфанте говорит, что одному из его самых молодых клиентов 20 лет, и он приобрел эту услугу из-за подобного опыта. Другой из них, следуя той же логике, является курьером приложения Didi. «Он сказал мне: «Да, я заинтересован в покупке небольшого участка земли. В прошлый раз я пролетел метров 15 и помню только, что очнулся в больнице со сломанной рукой и плечом. Я занимаюсь этим и зарабатываю этим на жизнь. Да, я хочу быть готовым, чтобы не оставлять груз моему отцу», — рассказывает Инфанте. Агент по продажам Jardín de los Pinos утверждает, что эта работа также имеет свои особенности. Он рассказывает, что один клиент, с которым он не смог заключить сделку, попросил, чтобы его похоронили в его доме, что, по его словам, не является чем-то необычным. Однако его просьба заключалась в том, чтобы во время поминок его родственники могли поднять его в гробу и пронести по всему кварталу, чтобы соседи могли с ним попрощаться. «Мы были вынуждены дать им несколько рекомендаций относительно погодных условий, когда церемония не проводится в одной из наших часовен, а также относительно рисков ускорения разложения останков, если не учитывать наличие кондиционированных помещений, которые мы предлагаем в наших помещениях. Продажа не состоялась, но это самый странный запрос, с которым я сталкивался до сих пор», — заключает он.