Дипломатия Трампа и теория переговоров, Мануэль Родригес Куадрос

В своей книге «Искусство сделки» Дональд Трамп определяет переговоры с позиции, основанной на принудительном использовании силы или власти: «Лучшее, что вы можете сделать, - это вести переговоры с позиции силы, а рычаг - это самая большая сила, которой вы можете обладать. Рычаг - это наличие чего-то, чего хочет другой человек. Или, что еще лучше, нуждается. Или, что лучше всего, чем-то, без чего он просто не может обойтись». Он высказал эту мысль в 1987 году, когда еще не вступил в политическую жизнь и не имел опыта международных переговоров между государствами. Но у него был большой опыт ведения деловых переговоров. Переговоры как процесс социального взаимодействия, продвижения интересов и разрешения конфликтов появились в корпоративном бизнесе тысячи лет назад. Они возникли одновременно с появлением первобытных государств и других первичных государственных форм политической организации человеческих обществ. Среди известных древних переговоров - Кадешский мир (1259 г. до н. э.) между Египтом и Хеттской империей, заключение Апамейского договора (188 г. до н. э.) между Римом и империей Селевкидов, а также переговоры между мочика и кахамарками (VI в. н. э.). С развитием истории и появлением меркантилизма переговоры перешли из сферы дипломатии и международных отношений в мир бизнеса. Начиная со второго послевоенного периода, она утвердилась как академическая специальность, в рамках которой были разработаны теории, методы и школы, углубившие ее принципы и техники. В современном сложном мире теория переговоров не однозначна, а плюралистична. Существуют различные тенденции и направления. Можно выделить два парадигмальных. Гарвардская школа, основанная на принципах и интересах, с общими выгодами. И конфронтационные переговоры, в которых нет распределения выгод и потерь: один актор выигрывает на 100%. Другой теряет все. Дональд Трамп прошел путь, противоположный переговорам как историческому процессу. Он получил эмпирическое образование в области деловых переговоров, а затем перешел к международным и дипломатическим переговорам. Он - конфронтационный переговорщик, который научился вести переговоры на практике, в сфере недвижимости и развлечений. Его стиль - агрессивный, основанный на конфронтации; переговорщик с нулевой суммой, который изначально нацелен на стопроцентную победу в споре. Хищник деловых переговоров. Добился таких успехов, как покупка отеля Plaza в Нью-Йорке (1988) или строительство Trump Tower, для завершения которого он получил многомиллионные налоговые льготы от города Нью-Йорка. Но переговоры с нулевой суммой приносят не только победы, но и поражения такого же уровня, как те, что Трампу пришлось пережить в неудачном опыте Trump Airlines (1989) или казино Trump Taj Mahal (1999), где он потерял инвестиции в размере 1,2 миллиарда долларов и был вынужден прибегнуть к банкротству. Сделки с нулевой суммой - это исключение, и в мире бизнеса они происходят особенно в секторах с сильной конкуренцией, ограниченными ресурсами и эксклюзивными контрактами, таких как недвижимость, развлечения или фондовый рынок. Именно эти сферы определяли жизнь Трампа на переговорах, что объясняет, почему предложение Трампа «решить» проблему Газы вдохновлено недвижимостью: «На нас будет лежать ответственность за демонтаж всех неразорвавшихся бомб, выравнивание земли, избавление от разрушенных зданий и выравнивание территории для экономического развития, которое создаст неограниченное количество рабочих мест и жилья». Чтобы построить эту «Ривьеру Ближнего Востока», он предлагает насильственно переселить 1,8 миллиона палестинцев, живущих в Газе, что представляет собой настоящую этническую чистку. Это предложение подразумевает серьезное пренебрежение к природе переговоров между государствами. Компании не обладают суверенитетом, а их работники - правами на национальное самоопределение. На них также не распространяется международное право в части запрета на применение силы или угрозы ее применения. Это невыполнимая инициатива, которая была отвергнута международным сообществом и Организацией Объединенных Наций, даже союзниками США. Более того, она противоречит основным принципам международных переговоров, таким как опора на объективные стандарты и поддающиеся проверке данные, а также ориентация на интересы, а не на позиции. Трампу придется пересмотреть свой подход и прибегнуть к формулам переговоров без нулевой суммы, которые неизбежно предполагают создание двух государств. Иная ситуация возникает в случае с Панамским каналом. Трамп предложил, чтобы его контролировали Соединенные Штаты, утверждая, что управлять им будет Китай. Такой подход нарушает принцип достоверности фактов, который является основополагающим в качестве отправной точки при построении сценария переговоров. Это переговоры, основанные на ложной информации, используемой ab initio для того, чтобы использовать уже преувеличенную асимметрию силы, существующую между Панамой и Соединенными Штатами. Но поскольку государства являются национальными, несмотря на существующее неравенство сил, панамское правительство установило пределы: суверенитет над каналом принадлежит и будет принадлежать Панаме, тарифы одинаковы для всех пользователей. В действительности все указывает на то, что требование «контролировать» канал - это лишь угроза дипломатического принуждения, что оставляет двусмысленным маловероятное применение силы в качестве постоянного фактора давления. Интересы торга с нулевой суммой были бы более приземленными. Один из них, который по своим последствиям скорее рекламный, чем реальный: решение Панамы заранее отменить подписанный с Китаем меморандум о взаимопонимании по инициативе «Пояс и путь». Это создает впечатление, что Госдепартамент добивается прогресса в изоляции Китая от Центральной Америки. Другой, похоже, реальный предмет переговоров: чтобы Панама не продлевала и не отменяла заранее концессии на эксплуатацию портов Бальбоа и Кристобаль. Расположенные на тихоокеанском и атлантическом входах в Панамский канал. Находясь в стратегически важном месте для перевалки двухокеанских грузов, эти порты с 1997 года находятся в концессии у Panama Ports Company, дочерней компании гонконгской Hutchison Ports. Ни правительство, ни китайские компании не имеют доли в Hutchison. Но ее стратегическая ценность в эксплуатации канала - это реальность. Нулевая сумма будет получена, если концессия Panama Ports Company будет аннулирована и передана американским компаниям. Панамское управление финансового контролера уже начало проверку финансовой деятельности и соблюдения требований законодательства в отношении Panama Ports Company. Дипломатия Трампа, пренебрегающая глобальными ценностями в своих национальных интересах, также сталкивается с более сложными ситуациями. В них меньшая асимметрия власти может привести к трансформации переговоров, начатых с нулевой суммой, в формулы с переменной суммой. Именно так обстоят дела с текущими переговорами с Мексикой, Канадой и Китаем по тарифам»,