Semark: более 20 лет опыта работы в сфере розничной торговли и сеть, охватывающая всю страну

Обеспечить наличие и правильную выкладку товара в супермаркете может показаться простым делом. Но сделать это в сотнях торговых точек по всей стране, координируя работу команд, маршруты и коммерческие мероприятия, — это огромный вызов. Именно в этой сфере специализируется Semark — уругвайское агентство, обладающее большим опытом в области коммерческой реализации и обеспечения присутствия в точках продаж. Компания начинала как семейное предприятие, занимавшееся рекламными акциями, и за два десятилетия расширила свою деятельность, превратившись в комплексное агентство по торговому маркетингу. В настоящее время в компании работает более 80 сотрудников, а её деятельность охватывает более 150 населённых пунктов. Среди её клиентов — такие бренды, как Grupo Cepas, Denucio, Fortylex, Cañuelas, Frigorífico Modelo, Alimentos Centenario, Uruquim и SC Johnson, а также другие. Также среди клиентов — технологические компании, такие как PedidosYa и Mercado Pago. Спектр услуг компании, охватывающий все аспекты деятельности, варьируется от команд по пополнению запасов и логистических операций до установки POS-материалов, проведения BTL-акций, дегустаций и мероприятий по привлечению клиентов. Цель заключается в том, чтобы обеспечить правильную реализацию стратегий брендов именно там, где потребители принимают решения о покупке. По данным Popai, международной ассоциации, специализирующейся на маркетинге в точках продаж, от 76 % до 82 % решений о покупке принимаются непосредственно в магазине. «Это свидетельствует о важности опыта работы в точках продаж: видимость товара, правильная организация выставочных стендов, контроль за соблюдением торговых соглашений с различными точками продаж и прямой контакт с потребителями могут стать решающими факторами при заключении сделки», — утверждает Йоэль Штайнхаус, генеральный директор и основатель компании Semark. Чтобы удовлетворить разнообразные потребности брендов, Semark организует маршруты и формирует команды, адаптированные к каждой конкретной операции. Один из вариантов — эксклюзивные услуги, при которых персонал работает только на одну компанию или бренд. Другой вариант — мультибрендовая модель, позволяющая обслуживать продукцию разных компаний, не конкурирующих друг с другом, с совместным использованием маршрутов и распределением затрат. Эти модели также можно комбинировать, и они сосуществуют в разных частях страны и географических зонах в зависимости от сезона потребления. К этим услугам добавляются промоакции, такие как дегустации, выставки и мероприятия с участием промоутеров, которые позволяют установить прямой контакт с потребителями. «Интеграция различных направлений облегчает координацию всей операции — от логистики и распределения материалов до их внедрения в торговых точках и мониторинга результатов мероприятий», — поясняет он. Развитие компании Semark также отражает изменения, которые претерпел трейд-маркетинг за последние два десятилетия. То, что традиционно ассоциировалось с пополнением запасов товаров и наймом промоутеров, превратилось в деятельность, включающую в себя планирование, контроль, использование технологий и анализ информации. Сегодня сотрудники, посещающие торговые точки, не только следят за наполнением торговых стеллажей. Они также проверяют цены, контролируют выкладку товаров, выявляют недостачи, предлагают заказы и размещают рекламные материалы. Каждый визит генерирует информацию с мест, которая позволяет брендам выявлять проблемы, оценивать соблюдение коммерческих соглашений и принимать решения на основе сопоставления данных из реального и виртуального миров. В случае компании Semark более 5 000 ежемесячных визитов генерируют свыше 20 000 данных, которые компания использует для мониторинга и составления отчетов, адаптированных к потребностям своих клиентов. «Разница уже не заключается только в том, чтобы иметь людей на улицах. Она заключается в способности преобразовывать то, что происходит в каждой торговой точке, в полезную информацию для принятия коммерческих решений», — отмечает Штайнхаус. Деятельность Semark ведётся круглый год, но особенно актуальна летом в нашей стране, когда рост потребления требует усиления коммерческого покрытия, особенно на востоке страны. По оценкам компании, в высокий сезон активность в точках продаж увеличивается на 30–40 %. Штайнхаус объясняет, что ноябрь играет ключевую роль в заключении торговых соглашений, формировании команд, подготовке выставок и планировании рекламных акций, чтобы к декабрю всё было готово к работе. Задача состоит в том, чтобы обеспечить присутствие брендов в торговых точках с наибольшим потоком покупателей, избегая импровизаций в разгар сезона. «Бренды вкладывают миллионы в разработку продуктов, формирование имиджа и стимулирование спроса. Мы работаем над последним этапом этой инвестиции: моментом, когда потребитель стоит перед полкой и принимает решение. Если продукт доступен, хорошо виден и правильно представлен, стратегия работает», — резюмирует Штайнхаус.