Xseed, уругвайская технологическая компания, которая переориентировала свою деятельность, увеличила штат сотрудников с 10 человек в 2021 году до более чем 100 и продолжает расти в США.

Матео Бервехильо, генеральный директор Xseed, по образованию юрист (Udelar), но с 2009 года работает в сфере технологий. Сегодня, в 43 года, он возглавляет компанию, занимающуюся подбором персонала, ориентированную на клиентов из США, и реализующую стратегию, направленную на установление долгосрочных отношений, выходящих за рамки одноразовых сделок. Численность сотрудников компании выросла с 10 человек в 2021 году до 100 в этом году, а оборот увеличился на 45% в 2025 году. Хотя он признает, что искусственный интеллект оказывает влияние на сектор, он утверждает, что его потенциал «переоценен» и что это не повлияло на их работу по поиску специалистов. Фактически, план состоит в том, чтобы к концу 2026 года штат компании насчитывал 130 человек. Он родился в Монтевидео, женат, имеет двоих детей, а в свободное время увлекается музыкой: он барабанщик и играет в трех группах. —Вы юрист, но возглавляете технологическую компанию. Как это произошло? —Я всегда видел себя юристом, пока не начал работать в сфере аутсорсинга. «Переломный момент» наступил в Tata Consultancy Services (TCS), куда я устроился в 2009 году. Однажды я поехал в США, чтобы провести месяц в PwC, и там я сказал себе: «Вот что мне нравится». До этого я работал в МБР (Межамериканском банке развития) в программе Easy по международной торговле. В феврале 2020 года я ушел из TCS, открыл свой бизнес, но ничего не вышло. Затем я занимался консалтингом в качестве менеджера проектов и специалиста по развитию бизнеса; а потом пришел в Arionkoder на должность вице-президента по операциям и продажам. I had known Marcelo (Blanco), co-founder of Xseed, for a while, because my wife has been friends with his wife for years, and he was my mentor in technology. One day, while talking with him, the possibility arose of working together to open up the North American market for Xseed. I started part-time, and in 2021, the first clients in the U.S. appeared. From there, I grew and became increasingly involved in operations. Around that time, GU Trade was born, a spin-off of Xseed that grew significantly, and Marcelo was CEO of both companies. One day, we discussed the idea that I would take the reins at Xseed while he focused on the other company. So, in 2023, I became a partner and CEO of the company. —Xseed is 16 years old and has shifted from its initial business focus. How did that evolution unfold? —Marcelo Blanco and Jesús Portillo founded the company in 2010 as a software factory, and it grew significantly. In 2021, we shifted to staff augmentation, while retaining some projects, to build teams for clients in the U.S. Today we have 100 people in total, 75 of whom work for those companies; in 2020 we had 10, because many moved over to GU Trade. The goal this year is to reach 120 people. We’re stable now after growing 40% in 2025, when we added 13 new clients and reached 35. About 90% of our revenue comes from staff augmentation, and the rest from product development. —What kind of clients do you work with? —Mainly fintech, proptech, healthtech, and other industries. Это стартапы, которые прошли раунд финансирования серии A, в которых в среднем работает 100 человек (от 5 до 200 сотрудников) и которым необходимо расширить свои команды. Мы — та «сила», которая помогает американским компаниям увеличить их штат. Нас также нанимают крупные компании, такие как Remax. Мы работали над такими технологиями, как видеоанализ домов, социальная сеть для людей, которые тюнингуют автомобили, или платформа, которая централизует и оптимизирует использование всех видов искусственного интеллекта для генерации изображений и видео. —Почему у вас нет клиентов в Латинской Америке? —Потому что в течение четырех лет именно я открывал рынки, и мой опыт был связан с США. Тем не менее, мы кое-что сделали в Уругвае. —Какова ваша стратегия по привлечению клиентов в США? —В основном «go to network», что, в отличие от «go to market», больше основано на построении отношений, сближающих людей. Подойти к кому-то в США с нуля, чтобы что-то продать, практически невозможно. В нашем случае у нас есть сеть реферальных партнеров и друзей, которые приводят к нам клиентов. Около 60% роста обеспечивают довольные клиенты, которые приводят других клиентов. У нас также есть совет консультантов, в который входят два человека из США, имеющие там свою сеть. Это более медленный рост, но именно такой нам нужен, чтобы оставаться бутиковой компанией. Если через три года нас будет 300 человек, это нормально, потому что именно это позволяет нам поддерживать отношения в более индивидуальном ключе. Когда я был в США, я посетил как крупнейшего клиента, так и того, кто нанимает всего одного сотрудника, и уделил им одинаковое количество времени. —На какой срок заключаются контракты? —Это долгосрочные контракты, как минимум на шесть месяцев. У нас есть клиенты, с которыми мы работаем уже более пяти лет. Дело в том, что для того, чтобы это было оправданно и наши сотрудники действительно поняли клиента, им нужно провести там достаточно много времени. Способность производить и знания имеют свою ценность, но когда понимаешь компанию, ее культуру, историю, эта ценность возрастает. Поэтому чем дольше срок контракта, тем он имеет больше смысла. В любом случае, в такого рода отношениях важно открыть двери, и это позволяет нам вначале заключать контракты на три месяца. Мы работаем над тем, чтобы наши инженеры-программисты понимали, что здесь большую роль играют личные отношения и создание той связи доверия, которая открывает двери. У клиента с наибольшим количеством сотрудников их 10 (привлеченных специалистов), а у других — всего один. Мы выставляем фиксированный счет за каждого специалиста в месяц. —Как эта стратегия влияет на ваш бизнес? —Это приводит к долгосрочным отношениям и низкому уровню оттока клиентов: один или два в год. В Xseed мы понимаем, что отношения важны, и нужно осознавать ценность, которую это создает. Марсело всегда говорит, что мы не ищем денег, мы ищем дружбу — это важный подход в продажах. —Легко ли продавать Уругвай в США? —Уругвайцы — хорошо подготовленные профессионалы. Университеты здесь очень хорошие, и когда выпускники выходят на международный рынок, они достойно конкурируют с кем угодно. Я убедился в этом, общаясь с американцами, получившими отличное образование. Общее образование также является преимуществом, поскольку позволяет освоить широкий круг знаний и научиться решать проблемы. В нашем случае я продвигаю Xseed как в США, так и в Латинской Америке, потому что главная сложность в продвижении только в Уругвае заключается в высокой стоимости и небольшом размере рынка. А им не важна страна, они просто хотят, чтобы мы находились в одном часовом поясе. —Вы позиционируете себя как компанию, привлекающую латиноамериканские таланты. Где вы нанимаете сотрудников? Около 80% команды находится в Уругвае, Аргентине — где сосредоточено большинство — и Бразилии. Еще у нас есть сотрудники в Эквадоре, Колумбии, Перу, Коста-Рике, Гватемале, Сальвадоре и Парагвае. Мы поняли, что есть определенные должности, в зависимости от технологий, где каждая страна специализируется больше. Правда, руководство почти полностью находится в Уругвае и частично в Аргентине. Мы обещаем клиентам, что менее чем за 10 дней представим им кандидатов, и чтобы работать с такой скоростью, нужно искать повсюду. —Искусственный интеллект (ИИ) повышает продуктивность программистов. Влияет ли это на ваш бизнес? —ИИ повышает продуктивность на 50%, когда речь идет о демонстрации идеи. Но при превращении этого в масштабируемый и стабильный продукт это повышение начинает снижаться, потому что в игру вступает гораздо больше человеческих решений — по архитектуре, качеству и т. д. В этом году мы наблюдаем рост спроса на QA-специалистов (аналитиков по качеству), поскольку при ускоренном внедрении vibe coding (прим. ред.: создание программного обеспечения с помощью ИИ путем простого описания необходимых задач на естественном языке) ошибки появляются чаще и быстрее, а команды не успевают их выявлять. Я не вижу колебаний спроса. С нашими клиентами разговор идет о том, что все должны использовать ИИ, но они не сокращали наш персонал из-за этого. Есть и другой фактор: когда компании из США смотрят на затраты, то экономят именно на неаршоре по укреплению штата, потому что мы дешевле и работаем как «рабочая лошадка». Для меня укрепление штата — это способ уйти от волатильности. Если вы — продуктовая компания и составляете бюджет, сложно объяснить ценность этого подхода генеральному директору, потому что он может сказать: «Я провел выходные, играя с ИИ, и многого добился». Хотя он и не знает, сработает ли это, такой разговор имеет место. У меня его нет. —В технологическом секторе было много увольнений. Это облегчило набор персонала? Стало проще, потому что больше людей ищут работу. Мы нанимаем в основном специалистов с большим опытом и предлагаем хорошую зарплату с гибким графиком, но, прежде всего, мы хотим, чтобы проект, над которым они будут работать, бросал им вызов и позволял учиться. Поэтому мои клиенты являются частью привлекательности. Сегодня у нас текучесть кадров составляет менее 12%. Есть люди, которые поработали уже в пяти проектах; у нас даже есть пункт, согласно которому через два года мы позволяем клиентам нанимать наших сотрудников в качестве своих собственных. Но в связи с неопределённой ситуацией они стали больше ценить то, что у них есть. Раньше вы предлагали им что-то лучшее, и они рисковали, а теперь они говорят, что, возможно, там, где они находятся, хуже, но остаются ради стабильности. —За эти годы компания росла почти исключительно за счет собственных инвестиций. Почему? —В начале у нас были инвестиции, но с 2015 года все делается за счет собственных средств. Мы организованы, и это позволяет нам быть самодостаточными, чтобы расти в том темпе, в котором мы хотим, и быть независимыми при принятии решений. Поступали предложения из разных стран, но мы не торопимся, потому что растем хорошо и имеем свободу вести бизнес так, как хотим. Если представится (такая возможность), должны быть условия, выходящие за рамки цифр, связанные с тем, чем мы занимаемся, и имеющие стратегическое значение. —Каковы планы Xseed на будущее? Расти разумными темпами, становиться более профессиональными и использовать собственные продукты на базе ИИ для рекрутинга. Мы также хотим расширить наш офис в США, чтобы это повысило наш уровень во всех смыслах.