27-летний уругваец, который раньше изготавливал доски для серфинга, создал собственный бренд одежды и сегодня продает свою продукцию в торговых центрах и за рубежом

Он родился в Монтевидео, ему 27 лет. Будучи страстным поклонником экстремальных видов спорта, в 18 лет он начал свой бизнес с изготовления досок для серфинга. Хотя направление деятельности постепенно менялось, пока не сформировалось в текстильной отрасли, он сохранил свою первоначальную идею, основанную на связи с природой, морем и дружбой. Эта философия покорила молодую аудиторию, благодаря которой Glassy Waves стал брендом с экспоненциальным ростом. Компания имеет шесть магазинов, интернет-магазин и уже ведет продажи в Аргентине, одновременно рассматривая возможность выхода на другие рынки региона. Ключ к успеху, уверяет Де ла Крус, — это ценность и значение, которые бренд имеет для его растущего сообщества. В свободное время он занимается серфингом, скейтбордингом, баскетболом и любит путешествовать. —Glassy Waves зародился как стартап по производству досок для серфинга. Как бренд эволюционировал в текстильную отрасль? —Этот стартап возник благодаря той силе, которая есть у любого молодого человека, чтобы добиться успеха. Когда я начинал, я жил в районе, где у людей не так много возможностей. И благодаря этой силе — желанию сделать что-то необычное, изменить свою реальность и совместить это с тем, что мне нравилось — экстремальными видами спорта, в первую очередь серфингом и скейтбордингом, — мне пришла в голову идея записаться на курс по изготовлению досок для серфинга. Я считал, что в Уругвае никто не делает красивых досок, и с того момента сделал всё возможное, чтобы проект заработал. Это было в 2019 году. Мы начали изготавливать яркие доски и продавали их своим друзьям. Но когда наступила первая зима, мы поняли, что это был сезонный проект и у него не было будущего, потому что рынок был небольшим. Поэтому мы начали организовывать серфинг-лагеря. Затем разразилась пандемия, и мы увидели возможность приглашать людей на классные мероприятия на свежем воздухе, и контент о том, чем мы занимались, стал набирать популярность: костры, танцы, уроки серфинга — всё это в Пунта-дель-Диабло. К нам приезжало много людей со всей страны — около 120 человек за выходные. Тогда люди обратили внимание на одежду, которую носили инструкторы по серфингу, и стали просить нас продать им такую же, поэтому мы уделили больше внимания дизайну и начали продавать. Доски для серфинга и серфинг-лагеря перестали быть главным, а текстильный бизнес стал самым востребованным. —С какими трудностями вы столкнулись, пытаясь превратить небольшую идею в устоявшийся бизнес? —Огромной трудностью было преодолеть ограничения, которые существовали в моей голове. Я не понимал, что нужно сделать, чтобы это произошло, просто пробовал и не представлял, как далеко я смогу зайти. Мне повезло, что ко мне присоединились инвесторы, консультанты и наставники, обладающие опытом и инструментами, отличными от моих. Я — творческий человек, хорошо разбираюсь в маркетинге и ломаю стереотипы, но я неорганизован и не разбираюсь ни в цифрах, ни в управлении. Когда проект растет, очень важно, чтобы рядом с тобой были люди, владеющие другими навыками, чем у тебя, потому что в противном случае проект упрется в потолок. Создав команду с разнообразными навыками, ты сможешь справиться со всеми трудностями, которые возникают в процессе развития стартапа. —Как устроена коммерческая структура Glassy Waves? —У нас пять магазинов (Costa Urbana, Punta Carretas, Tres Cruces, Punta Shopping и La Barra). Кроме того, у нас есть летний магазин в Пунта-дель-Диабло, один в беспошлинном магазине аэропорта Карраско и интернет-магазин. В этом году мы также будем представлены в беспошлинном магазине Neutral в Чуй. В сезон магазин в Ла-Барра является лидером по объему продаж, а в остальное время года — в Пунта-Карретас, за которым очень близко следует интернет-магазин. —Как развиваются продажи? —Они растут из года в год, но при этом очень сложно угнаться за тенденциями. Бренд начинал с производства футболок и толстовок с крупными принтами на спине и яркими цветами, но в какой-то момент молодежь стала искать одежду, привлекательность которой заключается в посадке, фасоне, крое и деталях, поэтому мы эволюционировали вместе с этими изменениями. Одним из главных положительных моментов для нас стало понимание того, что нам нужно изучать моду и тенденции и что мы не можем ограничиваться только нашими хитами — толстовками и футболками, — а должны предлагать широкий ассортимент товаров, чтобы наш бренд оставался привлекательным в глазах покупателей. —Помимо одежды вы продаете кроссовки и очки. Планируете ли вы выходить в другие категории? —Да, мы постоянно ищем, какой товар можно добавить в ассортимент. Например, этим летом мы добавим солнцезащитные кремы. У нас есть всё: от колонок до аксессуаров — и всё в стиле бренда. Сегодня можно одеться на 100 % в Glassy Waves. Когда у вас столько магазинов, некоторые товары продаются лучше, другие — хуже, но в итоге всё складывается. —Как бы вы определили свою целевую аудиторию? —Она разнообразна. Мы ориентируемся на возраст от 15 до 38 лет, хотя нашу одежду носят и люди постарше, и дети, и подростки. Это люди, которые любят активный отдых на свежем воздухе и атмосферу природы. Бренд буквально воплощает здоровый образ жизни: поездки на серфинг с друзьями, всю ту связь, которую сегодня молодым людям дается с трудом, потому что они слишком погружены в мир экранов. Аудитория — это категория А; одежда не из дешёвых, потому что мы ставим во главу угла высочайшее качество. —Вы что-то производите на местном уровне или всё поставляется из-за рубежа? —Мы начинали с производства здесь, но с теми объёмами продаж, которые у нас есть, это становится невыгодным. —Из-за затрат? —И из-за производственных мощностей. Магазины должны быть заполнены (товаром), а мастерские не могут пополнять запасы и не достигают того качества, которого мы ожидаем. Здесь каждая деталь — это роскошь, а если производить за рубежом, можно придать одежде различные варианты отделки, цвета, ткани, вышивку и текстуры. Подавляющее большинство продукции изготавливается в Азии и Европе. Сейчас мы рассматриваем Парагвай в качестве потенциального поставщика благодаря новым законам, предусматривающим налоговые льготы. Благодаря этому продукция обходится намного дешевле. —Рост бренда был на 100 % органическим, или вы получали внешние инвестиции? —Всё происходило органически, и на самом деле мы вкладывали значительную часть прибыли обратно в бизнес. Кроме того, на протяжении всего процесса мы пользовались банковскими кредитами. Кроме того, нас поддерживают опытные специалисты и наставники, которые, возможно, и не вкладывали деньги, но предоставляют нам связи и помогают выстроить структуру. Благодаря этому к нам пришли люди, которые инвестировали в бренд, чтобы завезти товар. Мы всегда строили отношения с теми, кто был заинтересован в том, чтобы вложить деньги в обмен на долю прибыли. Но всё это мы делали своими силами. —Вы получали предложения о покупке бренда? —Мы получали предложения от многих заинтересованных лиц, но нужно понимать: идентичность бренда нельзя продать, потому что он утратит свою сущность. На сегодняшний день мы не привлекали капитал непосредственно для роста и не искали его, потому что до сих пор бренд растет органически очень быстро, порой даже быстрее, чем наша структура способна это освоить. Учитывая, что у нас еще есть большой потенциал для роста и что есть люди, готовые инвестировать, мы рассматривали предложения, но это длительные процессы. Компания ведет дела очень аккуратно; здесь я снова опираюсь на людей, которые были моими наставниками и сегодня входят в состав совета директоров. Но речь ни в коем случае не идет о продаже сущности бренда. Лишить его индивидуальности, превратив в простой бизнес, было бы ошибкой. —Каков уровень конкуренции в этом сегменте? —Есть много брендов, которые работают в том же духе, что и мы: пляж, природа, стремление к приключениям. Тем не менее, сегодня в Уругвае нет другого местного бренда, специализирующегося на серфинге и экстремальных видах спорта. Я имею в виду устоявшийся бренд. Конечно, у нас есть международные конкуренты, но это просто товар. Они привлекательны тем, что за ними стоит история, но постепенно теряют силу, поскольку у них нет такого активного сообщества. Сегодня ими управляют международные группы, для которых важна только выручка. На самом деле футболка без истории, придающей ей ценность, — это просто футболка с принтом. А футболок с принтами много, и хорошее качество можно найти повсюду. Важно то, какую ценность несет этот принт и что он означает. Это то, в чём мы очень хорошо разбираемся, и мы это уже доказали. —Какое значение имеет для вас концепция сообщества? Как вы его формируете? —Главное — чтобы бренд не был просто бизнесом, потому что людям неинтересно наблюдать, как вы зарабатываете деньги. Им важно, чтобы вы предоставили им место в процессе и в проекте, который создаётся, пусть даже минимальное. Мы очень заботимся об этом сообществе, много вкладываем в обслуживание клиентов, в то, как мы их принимаем, в общение. Для меня маркетинг бренда — одна из важнейших основ. Не традиционный маркетинг, а тот, который сегодня дают социальные сети: снимать видео, общаться по-новому. Важно каждый день публиковать сторис, приглашать на мероприятия, дарить людям наклейку каждый раз, когда они заходят в магазин, независимо от того, покупают они что-то или нет, а также оборудовать скейт-парк внутри магазина, как мы сделали в Ла-Барре. Все это в итоге привлекает подписчиков и позволяет людям узнать о проекте. Сообщество чрезвычайно важно для компании, и мы будем и дальше заботиться о нем. —Какой совет вы бы дали другому предпринимателю? —Если я могу дать кому-то совет, то первое, что я бы сказал, — это то, что нужно стараться окружать себя людьми, у которых есть инструменты, лучшие или отличные от тех, что есть у тебя самого. Ты должен быть готов пожертвовать частью того, что заработаешь, но именно это даст тебе стабильность и структуру, необходимые для преодоления вызовов, с которыми сталкивается предприниматель.