Bruta, первый в Уругвае кустарный сидр премиум-класса, который выращивается в Уругвае и планируется к экспорту

В 2017 году Марсело Луке вместе с двумя своими друзьями, Игнасио Моледой и Мартином Айральди, создал Bruta, первый в Уругвае кустарный сидр премиум-класса. В 2008 году он получил степень в области маркетинга - профессии, которую он также активно практикует в рамках своей собственной консалтинговой компании. "Я всегда считал себя активным, динамичным человеком, стремящимся решать сложные задачи. С юных лет я внедрял инновации, пробовал что-то новое", - комментирует Марсело. Сегодня он занимает пост генерального директора компании и считает Bruta укрепляющейся и развивающейся компанией, хотя были и трудные моменты. Сейчас перед ним стоит несколько задач: охватить сидром всю страну и наладить экспорт. Он родился в Монтевидео 41 год назад, женат и имеет четверых детей. До появления Bruta в 2017 году потребление сидра в Уругвае было ограничено тремя месяцами в году, с декабря по февраль. Как возникла идея бизнеса? Что вы знали об индустрии до того, как решили начать? В 2016 году на барбекю с друзьями Игнасио Моледа, бухгалтером, и Мартином Айральди, выпускником факультета маркетинга, мы начали разговор о том, чтобы открыть свое дело. Это было время, когда начинался бум крафтового пива, но мы поставили перед собой задачу создать отличительный напиток, который мог бы создавать незабываемые моменты и впечатления от встречи людей. Мы стремились создать напиток, который стал бы связующим звеном между встречами и породил бы уникальный опыт общения и единения. Именно здесь и возникла тема ремесленного сидра, который очень развит в Европе, особенно в Испании, где он является самым большим словом в Астурии. В ходе нашего исследования мы обнаружили, что появилась новая волна, которую окрестили "сидром нового мира", отличающаяся качеством и инновационными вкусовыми качествами. Это совсем другой продукт, это ремесленный сидр, который поставляется в стеклянной бутылке меньшего размера. После установления контакта с заводом в Сан-Себастьяне мы рассматривали возможность импорта или производства ремесленного сидра. И, наконец, мы решили начать национальное производство ремесленного сидра в стеклянных бутылках объемом 500 мл. В этом процессе мы обратились к лучшему энологу Уругвая Бруно Беккарии, который имел опыт производства промышленного сидра и быстро принял этот большой вызов - создать "сидр нового мира" в нашей стране. Почему название Bruta? Каково происхождение бренда? Название родилось в ходе мозгового штурма во время очередного барбекю. Хотя мы с Мартином оба имеем профессиональное образование в области маркетинга, бренд - детище бухгалтера Игнасио (смеется). Название Bruta сначала удивило нас, но потом мы все согласились, что у него есть характер, индивидуальность. Выбор Bruta в качестве бренда пользуется успехом и сегодня. Так мы начали продажи в декабре 2017 года, загружая ящики с сидром, чтобы доставить их нашему первому клиенту - винным магазинам в Поситосе. Это был интенсивный предпринимательский путь. В течение года мы сосредоточились на изучении продукта, затем перешли к созданию компании и запуску производства. Наша первая партия составила около 2 000 бутылок классического ремесленного сидра и сидра с лимоном и имбирем. Какова реальная ситуация с продажами сидра в Уругвае? Массовое потребление сидра в Уругвае очень сезонное, с декабря по февраль. Объем продаж сидра составляет от 6 до 7 миллионов литров в год. На пластиковую бутылку объемом 950 мл приходится 90 % потребления, остальные 10 % - на стеклянные бутылки. В нашем бизнес-плане мы решили преодолеть сезонность с помощью продукта высшего качества. Наш сидр потребляется круглый год. Достаточно ли яблок и поставщиков для обеспечения производственных мощностей завода, расположенного в департаменте Канелонес? Да, в нашем случае у нас есть поставщики яблок из района Мелильи. Для производства нашей линейки сидров мы используем экспортные яблоки, в основном четырех сортов: Ред, Пинк Леди, Грэнни Смит и Фуджи. Иногда добавляются яблоки сорта Royal Gala. Начиная с первого производства, нам удается утроить его, хотя бывают времена года, когда оно увеличивается даже в четыре раза. Сейчас компания Bruta консолидирована и является прибыльной компанией с большим потенциалом роста. Мы стараемся, чтобы колебания цен на яблоки не влияли на структуру цен и динамику цепочки создания стоимости. Вы начали продавать классический кустарный яблочный сидр вместе с лимонным и имбирным сидром. Когда вы добавили новые сорта? В наш классический сидр, обладающий правильным балансом между сладостью и горечью, мы впервые добавили натуральный лимонный сок и имбирь. В 2018 году появился Bruta Dry Это также позволило нам начать мечтать о возможном экспорте в ближайшие годы. В этом году Limon y Jengibre завоевала бронзовую медаль на Международном кубке ферментированных продуктов, проходившем в Чили, в котором участвовало около 500 продуктов со всего мира, в том числе пиво и сидр. Какова структура продаж? 35% продаж приходится на классический сидр, 35% - на сидр с лимоном и имбирем, 20% - на медовый сорт и 10% - на сухой. В Уругвае и во всем мире все больше людей потребляют качественные продукты. Эта тенденция дает нам большие возможности для роста. После Bruta появились другие уругвайские крафтовые сидры, что позволило нам конкурировать и совершенствоваться и в то же время дало возможность расширить рынок. Еще одна наша мечта - создать категорию ремесленного сидра в супермаркетах. К сожалению, во время пандемии многие бренды закрылись, и сегодня остались только Bruta и Matriarca. Как пандемия повлияла на рост и консолидацию компании? С момента запуска Bruta в 2017 году мы шли по нарастающей. Мы разработали продукт высочайшего качества, который затем пришлось позиционировать на рынке в связи с резким изменением отношения уругвайцев к сидру. Перед нами стояла сложная задача разработать маркетинговую стратегию с четкими целями. С помощью маркетингового плана мы начали увеличивать продажи и дистрибуцию, хотя отправной точкой является премиальное качество нашего продукта. Мы внедряем инновации, производя первый кустарный сидр в Уругвае. К концу декабря 2017 года мы уже начали поставки в магазины в Пунта-дель-Эсте и Мальдонадо. До пандемии продажи уже удваивались и даже больше. В связи с чрезвычайной ситуацией в области здравоохранения и социальным отчуждением возникли трудности с продажей нашего продукта во всех так называемых местах с открытой бутылкой, поскольку они были вынуждены закрыться. Во время пандемии было очень трудно продавать наш продукт, который в то время был практически новым напитком в Уругвае. 2020 и 2021 годы ознаменовали собой новое начало, с системой доставки на дом. Как только пандемия закончилась, мы снова стали быстро развиваться благодаря прочному позиционированию, которого мы достигли ранее. Мы также вернулись к участию в продовольственных ярмарках, где 90 % людей, попробовавших наш продукт, его полюбили. У каждого свои вкусы и предпочтения, когда речь заходит о сочетании крафтового сидра с гастрономией. На вас также влияет экономическая ситуация в Аргентине? Да, это еще один камень преткновения. В 2022 и 2023 годах большое количество уругвайцев отправилось в Аргентину, что повлияло на всю торговлю, потому что многие уругвайцы проводили там время. Чтобы продолжать расти, учитывая все эти разговоры об Аргентине, мы инвестировали средства в укрепление нашего торгового персонала, а также изменили модель дистрибуции, чтобы лучше охватить Монтевидео и иметь большее присутствие в Сьюдад-де-ла-Коста, Мальдонадо и Пунта-дель-Эсте. В ближайшем будущем мы планируем увеличить количество торговых точек в Монтевидео со 180 до 200. Мы восстанавливаем производство, чтобы иметь представительство по всей стране. Не вдаваясь в подробности цифр, скажу, что наш завод способен утроить текущий объем производства. Экспорт также стоит на повестке дня в ближайшей перспективе? Да, это еще одна наша мечта. За все это время мы несколько раз были на грани экспорта, заказы поступали из разных стран региона, особенно из Аргентины, Бразилии и Эквадора. Мы также получили несколько запросов из США. Мы были на грани экспорта, но пандемия "заблокировала" эту возможность. Сейчас мы поддерживаем контакт с бразильскими бизнесменами через Промышленную палату Уругвая (CIU) и при поддержке Uruguay XXI. Мы ведем переговоры и надеемся, что наш первый экспорт состоится в следующем году, хотя, правда, нам еще предстоит пройти долгий путь, чтобы охватить всю страну.