Извилистый путь, который проходят стартапы, чтобы продавать свои продукты государству, и потенциал, который это открывает для их бизнеса

Государство, как клиент, является одним из основных покупателей для множества уругвайских и международных компаний, представленных в стране. Однако, если посмотреть на технологический сектор, он составляет лишь 4% от оборота компаний, согласно данным Уругвайской палаты информационных технологий (CUTI). А если этот анализ применить к стартапам, цифры будут еще более «суровыми», утверждает Рафаэль Старикко, генеральный директор технологической компании Quantik и вице-президент по инновациям и междисциплинарности CUTI. Это не случайно. Сектор имеет сильную экспортную направленность: почти 70% его продукции продается за рубеж, в основном в США. Однако эта реальность раскрывает и другие аспекты, такие как трудности, с которыми сталкиваются технологические предприниматели при продаже своих продуктов государственному сектору. Не сосредотачиваясь на негативных аспектах, Старико считает, что здесь есть «возможность», которой нужно воспользоваться. «Государство является одним из основных потребителей технологий. Таким образом, есть возможность стимулировать работу стартапов», — сказал он. Наличие проектов, в которых правительство выступает в качестве клиента, является знаком качества и может открыть новые возможности. «А если это уругвайское правительство, то тем более, потому что оно пользуется очень хорошей репутацией на международном уровне», — подчеркнул Старико. Это один из аспектов, который предприниматели отмечают чаще всего. «Победа в государственном тендере подтверждает качество технологий и надежность компании. Это доказывает, что мы прошли строгие испытания на безопасность, функциональность, поддержку и опыт, конкурируя с другими поставщиками. Это укрепляет доверие на частном рынке», — считает Федерико Зубиа, генеральный директор DaMap, веб-платформы для автоматической финансовой сверки, созданной в Ingenio, которая с 2023 года предоставляет эту услугу Tickantel, билетной кассе Antel. Сегодня государство составляет 5% от ее оборота, при общем количестве почти 100 активных клиентов в Уругвае и регионе. Однако Зубиа считает, что по мере роста процессов, запрашиваемых государством, государственный сектор может составить 20% доходов в среднесрочной перспективе. В другой ситуации находится стартап Kepler Coach — спин-офф платформы электронного обучения Kepler — «универсальное» пространство для интеллектуального обучения предприятий, которое использует искусственный интеллект (ИИ) для создания, предоставления и отслеживания курсов на основе уже существующих внутренних материалов, таких как руководства, PDF-файлы или презентации. «В настоящее время работа с государством составляет около 65% нашего оборота», — сказал Эмиль Чише, генеральный директор и соучредитель компании. Первые проекты с государственным сектором датируются 2021 годом, когда Kepler работал с такими организациями, как Национальное управление государственной службы (ONSC), Государственный страховой банк (BSE), Национальный институт занятости и профессионального образования (Inefop), Национальное агентство развития (ANDE) и Центральный банк (BCU). С Kepler Coach первый проект появился в 2024 году и был предназначен для ANDE. «Одним из самых сложных был проект для ONSC, охвативший 25 000 человек», — прокомментировал Чише. Он добавил, что наличие государства в качестве клиента позволяет проверить продукт в сложных и требовательных условиях, применять решения в широком масштабе и тестировать инновации на массовой аудитории, что в Уругвае обычно сложно сделать с частными клиентами, поскольку большинство из них — это малые и средние предприятия с численностью сотрудников менее 100 человек. В случае Kepler Coach эффект был двойным: первая версия продукта была разработана в реальных условиях и проверена более чем 2000 пользователями в первые месяцы, «что впоследствии открыло двери в другие секторы». Работа с несколькими правительствами позволила Customs Hub привлечь транснациональную компанию Maersk, признал Алехандро Ринальди, генеральный директор и соучредитель стартапа, основанного в 2019 году вместе с Хуаном Игнасио Куто. Его программное обеспечение стандартизирует информацию из различных документов международной логистической цепочки в соответствии с моделью, созданной Всемирной таможенной организацией (ВТО), и используется властями Коста-Рики, Бразилии, Аргентины, Гондураса и Маврикия. Хотя в Уругвае компания работает только с частными лицами, именно бывший директор таможенной службы Энрике Канон познакомил их с Maersk. «Он представил нас на конгрессе ВМО в Маастрихте (Нидерланды) руководителям Maersk. Мы показали им, чем занимаемся, а они искали поддержку для проекта в регионе. В конце концов, нас наняли не за то, что мы делали, а за то, что у нас была поддержка нескольких правительств. С тех пор мы поддерживаем Maersk в региональном проекте и помогаем им в качестве регионального «опорного пункта» в правительствах Парагвая, Коста-Рики и Колумбии», — сказал он. До 2023 года они работали только с иностранными правительствами, а в этом году к ним присоединились частные клиенты в Уругвае. Сегодня на долю государственного сектора приходится 40 % их оборота. 2021 год стал началом работы VaFirma с государством, отметил Мартин Фернандес, основатель и генеральный директор стартапа. Его компания предлагает продукт для оцифровки и автоматизации процессов управления юридической документацией, проверки личности и цифровой подписи во всех ее формах (простая, расширенная, сертифицированная и юридическая). Для генерального директора работа с государством (ALUR, Ducsa, Cementos Ancap, Plan Ceibal и др.) имеет дополнительную ценность и позволяет «подтвердить» свое решение перед одним из «самых требовательных клиентов с точки зрения масштабируемости и соблюдения нормативных требований». Этот опыт «открыл нам двери на новые рынки благодаря престижу, который дает наличие государства в качестве клиента». Помимо Уругвая, стартап предоставлял услуги государственным учреждениям в Мексике и Аргентине. Проекты с местными и международными государственными органами приносят около 25% его доходов, утверждает он. Для стартапа Lexia государство обеспечивает 50% оборота, сказал Матиас Лойра, генеральный директор и соучредитель компании вместе с Бруно Фернандесом и Роберто Де Армасом. Созданная в Ingenio, компания предлагает платформу искусственного интеллекта, которая автоматизирует задачи и процессы в юридической сфере. Сегодня ее используют адвокаты, юридические фирмы, судьи, прокуроры, компании, а с 2023 года — и государство. «В Генеральной прокуратуре страны ее используют прокуроры в повседневной работе, а в Технологическом университете Уругвая (UTEC) — в юридической сфере и в академических исследованиях», — пояснил он. Лойра считает, что «бюрократические препятствия» и «отставание в законодательстве, способствующем инновациям и применению передовых технологий в процессах государственного управления», являются основными препятствиями для расширения сотрудничества с государством. К этому он добавляет, что есть чиновники, «более приверженные традиционному управлению». В связи с этим он продвигает обучение, направленное на «помощь и облегчение работы юристов, а не на их замену». Благодаря своей гибкости и инновационности стартапы выступают в качестве партнеров государства для внедрения решений там, где внутренне не хватает возможностей. «Мы привносим новые инструменты, новые взгляды и логику инноваций, присущую частному сектору... где либо инновации, либо смерть», — заключил Чичет.