Интервью с генеральным директором компании Insigneo, занимающейся управлением активами: «Уругвай — это рынок, который вызывает доверие; было бы сложно не присутствовать здесь»

Рауль Энрикес — генеральный директор и президент Insgneo Wealth, американской компании, занимающейся управлением активами состоятельных клиентов, один из центров которой находится в Уругвае. По его словам, эта страна — «площадка, внушающая доверие и серьезность, а ее политическая стабильность действительно является мощным оплотом», что позволяет ей выделяться в качестве финансового хаба. Он с оптимизмом смотрит на Латинскую Америку, поскольку в ряде стран «проводится достаточно чёткая политика укрепления этого блока свободной предпринимательской деятельности, ориентированного скорее на капиталистическую модель, чем на популистскую или социалистическую». Ниже приводится краткое изложение интервью, которое дал Энрикес. — Как сегодня устроена компания Insgneo после различных приобретений, осуществлённых ею в последние годы? — Это по-прежнему американская компания, должным образом регулируемая в США, но очень сосредоточенная на Латинской Америке и приверженная этому региону. Чтобы иметь чёткую и хорошо определённую стратегию того, кем мы хотим быть, для меня, как для латиноамериканца, было естественным выделить этот регион как предлагающий определённые преимущества, пусть даже незначительные, и применять более индивидуальный подход к латиноамериканскому рынку. С самого начала это было частью того, что можно назвать успехом. Существует несколько факторов, которые должны сойтись воедино, чтобы в конечном итоге проект был признан успешным. Я бы сказал, что именно этот аспект — определение направления, на которое следует нацелить усилия, — сыграл решающую роль. — В последнее время у вас было несколько поглощений, но вы также росли и за счёт собственного развития. Как выглядит компания сегодня по сравнению с тем, какой она была пять лет назад? — Это был проект роста, в котором, как вы правильно заметили, сочетаются как поглощения, так и набор новых консультантов, и эта работа ведётся непрерывно. И, конечно же, не менее важна работа уже нанятых консультантов по расширению своего портфеля. Если к этому добавить ещё один фактор — а именно то, что мировая экономика, несмотря на свои взлёты и падения, в целом развивается благоприятно и демонстрирует восходящую тенденцию в среднесрочной или долгосрочной перспективе, — то получается проект, который по-прежнему обладает огромным потенциалом на будущее. Но если оглянуться на четыре года назад, когда мы совершили, пожалуй, самую значимую на тот момент сделку — приобретение подразделений Citi в Уругвае и Пуэрто-Рико, специализировавшихся на этом сегменте, то на тот момент наши активы под управлением составляли 12 млрд долларов США, к ним добавилось около 5 млрд долларов США с небольшим, то есть мы достигли примерно 18 млрд долларов США активов под управлением, а сейчас этот показатель более чем удвоился. Таким образом, этот рост действительно был весьма заметным, что наполняет нас гордостью и удовлетворением, потому что модель работает. Эта модель получила очень хорошее признание, потому что, на мой взгляд, она предлагает вполне логичное решение с высокой добавленной стоимостью для всех сторон: для конечного клиента — благодаря группе консультантов, которые сосредоточены исключительно на предоставлении услуг без какого-либо уклона в сторону продукции, выпускаемой компанией, и без коммерческой мотивации. Напротив, она предоставляет консультанту комплексную платформу поддержки, на основе которой этот консультант может оказывать персонализированное, квалифицированное обслуживание, исходящее из потребностей конечного клиента. — В связи с изменением бизнес-модели крупные банки и финансовые учреждения сокращают масштабы своей деятельности или адаптируются к новым условиям, в то время как наблюдается рост числа независимых финансовых консультантов, подключенных к платформам. Как вам удаётся конкурировать в этой гибридной среде, где вы являетесь крупным игроком в Латинской Америке, соревнуясь как с банками, так и с другими, более мелкими платформами, которые, возможно, обладают большей гибкостью? — Вы затронули очень интересный момент, ведь это похоже на песню, в которой говорится: «Путь делается хождением». Я считаю, что крупные банки уступили место, которым такие группы, как наша, сумели воспользоваться, и теперь, по-моему, мы находимся в более выгодном положении и в будущем сможем конкурировать умело и оперативно. Вначале я бы сказал, что мы могли предложить не так много, потому что при очень небольших масштабах мало что можно реально представить в качестве ценностного предложения. Сегодня, спустя годы, и с тем масштабом, который ты подчеркиваешь, да, у нас уже есть направления деятельности в различных сферах, например, отдел, занимающийся управлением инвестициями, но скорее с точки зрения стратегии, что выражается в виде набора возможных решений. Именно здесь начинают проступать различия между, скажем, более директивной моделью, которая может существовать в других компаниях, отличных от нашей, и нашей моделью, основанной в большей степени на профессиональном суждении и убеждении. То есть мы говорим: «Послушайте, вот что мы считаем правильным, а вы, как консультант, выбирайте то, что сочтете нужным». Модель независимого консультанта очень эффективна и хорошо сочетается с комплексной платформой поддержки, такую как та, которую мы можем предложить. В результате клиент в конечном итоге получает то, что для него действительно важно, сохраняя доверие к конкретному человеку, которого не заменяют по посторонним причинам — а именно это обычно происходит в банковской модели, где выбор определяется тем, что кажется наиболее логичным с точки зрения стратегии банка, по каким бы то ни было причинам. Остальное — результат возможностей, которые открывает рынок. Мне кажется, что сегодня эта модель становится еще более эффективной благодаря всем технологическим достижениям, которые мы наблюдаем. И именно в этом я вижу пространство для дальнейшего развития этой модели с сохранением присущего ей уровня ответственности. Я считаю, что мы находимся в периоде значительных перемен, когда нельзя почивать на лаврах; нужно быть очень решительными в том, чтобы воспользоваться имеющимися возможностями для прорыва, и не следует проявлять робость — нужно действовать агрессивно. Одна из особенностей Insigneo заключается в том, что мы активно используем открывающиеся перед нами возможности и очень, очень четко ориентируемся на понимание того, кто мы такие, для чего существуем и как хотим предложить убедительное ценностное предложение. — На каких клиентов вы ориентируетесь? — Терминология здесь очень разнообразна: спросите трех человек — получите четыре ответа. Но да, мы ориентируемся на клиентов с определённым объёмом сбережений, скажем, в один миллион долларов. Именно таким клиентам очень хорошо подходит модель Insigneo. Диапазон клиентов может варьироваться от одного миллиона до 25 миллионов долларов США, включая отдельные случаи ещё большего размера. Это оставляет вам два сегмента, которые нужно оценить и решить: хотим ли мы действовать более агрессивно в этом сегменте, например, ориентируясь на более низкий уровень доходов, о котором вы говорили. Правда, понятие «зажиточный» в США не то же самое, что в Латинской Америке — там разница может составлять целый порядок величины. Поэтому мне кажется чрезвычайно интересным работать с клиентами с активами от 100 000 до 250 000 долларов США, и у нас есть много идей, которые можно реализовать с помощью технологий. И, конечно же, при поддержке цепочки создания стоимости, позволяющей эффективно предоставлять услуги. А с другой стороны, в этом сегменте конкуренция более высокая, но мне также кажется, что компания, которая так же целенаправленно и преданно работает, как и мы в отношении латиноамериканского региона, имеет возможности для работы в так называемом «частном банковском обслуживании», то есть с клиентами, чьи активы составляют от 25 миллионов долларов США и выше. Там мы по-прежнему действуем как своего рода «лаборатория», ища возможности и определяя, как лучше обслуживать тот или иной сегмент. — На сегодняшний день крупные центры Insigneo находятся в Майами, Монтевидео, Нью-Йорке, Хьюстоне и Пуэрто-Рико. Есть ли ещё какие-то? — Сейчас, после приобретения Vector, мы хорошо представлены в Чили, Колумбии, Перу, и я бы добавил, что в этих четырёх странах, а также, в меньшей степени, в Эквадоре. — Что вы увидели в Уругвае, где у вас уже было присутствие, но с приобретением бизнеса частного банкинга Citi оно стало играть более заметную роль? — Я бы скорее сказал, что мы ценим в Уругвае, потому что то, что мы увидели, — это возможность. Возникает возможность, и ты говоришь: «Хорошо, давайте этим займемся». Первое приобретение, которое мы осуществили, чтобы стать чуть более заметными, касалось также американской компании, которая имела значительное присутствие в Уругвае благодаря тому, что в то время они привлекли нескольких консультантов из Wachovia, Bear Stearns и т. д. и обосновались в Уругвае. Когда же мы увидели возможность приобретения Citi, у нас уже было устоявшееся присутствие, и мы просто укрепляли его. Итак, пришло время признать: Уругвай — это рынок, который внушает доверие и серьезность. Его политическая стабильность действительно является мощным оплотом, который позволил стране успешно зарекомендовать себя в качестве финансового хаба. Поэтому было бы очень сложно реализовывать нашу стратегию, ориентированную с таким большим упором на Латинскую Америку, и не присутствовать в Уругвае. Я бы сказал, что Уругвай — это рынок, на котором просто необходимо присутствовать. Более того, мы наблюдаем прогресс; я даже слышал о проекте создания фондовой биржи. Все это темы, за которыми мы следим, чтобы понять, как по мере развития рынка Insigneo сможет воспользоваться этими изменениями и всегда оставаться актуальным игроком. — Вас беспокоили ли налоговые изменения, произошедшие в последнее время, например, введение налогообложения инвестиций за рубежом, в акции и фонды? — Предприниматель в любой отрасли всегда говорит: «Скажите мне, каковы правила игры, и не меняйте их». Но на финансовом рынке я адаптируюсь к любым установленным правилам игры, потому что этот сектор настолько устойчив и динамичен. Таким образом, создаются продукты и структуры, которые оптимизируют любые возможные регуляторные или налоговые требования. И ты надеешься, что критерии будут последовательными, что они не будут сдерживать, а будут способствовать развитию, что в них будет логика, и ты привыкаешь к этой логике. Это не повод для серьезного беспокойства. — А каковы планы компании на будущее? — В Мексике у нас нет местного представительства, но это, безусловно, очень важный рынок. Я бы сказал, что главная тенденция, которую я наблюдаю, — это консолидация, потому что существует бесчисленное множество участников, которым с каждым днем будет все сложнее справляться с вызовами, связанными с технологическим прогрессом. Поэтому, на мой взгляд, отрасль будет стремиться к консолидации, и мы надеемся оставаться скорее консолидаторами, чем консолидированными компаниями. И я считаю, что нам удалось хорошо позиционироваться в этом плане: мы уже добились успеха в финансовой, культурной и операционной интеграции таких сделок, как с Citi и PNC; мы даже привлекли значительное число консультантов из Wells Fargo, когда Wells Fargo решила уйти с международного рынка, а совсем недавно — с Vector, что было довольно сложной сделкой, поскольку она охватывала пять различных регионов, включая Канаду. Это действительно требует довольно масштабной и самоотверженной командной работы, чтобы в день передачи активов после сделки было как можно меньше сбоев. — Из этого можно сделать вывод, что вы будете и дальше внимательно следить за возникающими возможностями, такими как сделка с Vector, которая представилась как благоприятная возможность. — Да, без сомнения, мы очень внимательно следим за ситуацией. У нас есть отдел и специалист, специально занимающиеся поиском возможностей такого рода и их постоянной оценкой. Иногда требуется время, чтобы определиться, даже если речь идет лишь о желании провести переговоры, не говоря уже о достижении соглашения, а после достижения соглашения необходимо пройти весь регуляторный процесс. Сделку с Citi я выявил в 2020 году, а она состоялась в 2022-м. — Недавно вы провели резапуск бренда с изменением названия. Что это означает и почему вы посчитали это необходимым? — Послушайте, я считаю, что это было стремлением придать более четкое определение и ясность тому, кем мы являемся. Возможно, ты мне не поверишь, но одним из самых удачных решений, о чём свидетельствуют отзывы на наш ребрендинг, стало добавление слова «wealth» к названию Insigneo, потому что это чётко показывает, что мы занимаемся управлением активами. Это, с одной стороны. А с другой — слоган «Стань твоим паспортом в мир возможностей» говорит о многом. Потому что, на мой взгляд, он достаточно креативен, но в то же время несет в себе много смысла. Почему? Потому что мы устанавливаем связь с латиноамериканским рынком, жаждущим глобальных возможностей, и тем самым предоставляем ему доступ к этим возможностям, знания и уверенность. Я даю тебе паспорт в мир возможностей, пойдем рука об руку, доверься мне — я помогу тебе управлять твоим капиталом. — Вы также упомянули, что в настоящее время под их управлением находятся активы на сумму около 36 000 миллионов долларов США. Какую ответственность это на вас возлагает? — Это огромная ответственность, и для этого нужна отличная команда специалистов. Если я что-то и понял за более чем четыре десятилетия ведения бизнеса, так это то, что в одиночку это невозможно — нужно действовать примерно так, как в фильме «Бегущий по лесу»: нужно, чтобы окружающие поверили, что ты движешься в одном направлении, и бежали вместе с тобой. И в этом смысле к нам действительно присоединились очень компетентные и способные специалисты в каждой из областей, и мы продолжаем развиваться. Недавно мы объявили о реорганизации, в ходе которой значительно упростили структуру компании и специализировали каждую из функций, которые мы считали крайне важными для достижения успеха не только в настоящем, но и в будущем. Итак, здесь мы видим инвестиционный отдел, коммерческий отдел, технологический отдел, отдел комплаенса, юридический отдел и финансовый отдел. Это как футбольная команда, где каждая роль очень важна: от центрального защитника до вратаря — мы это видели. Эти вратари на Чемпионате мира были просто потрясающими, они где-то между Человеком-пауком и Человеком-резинкой. Поэтому сегодня для достижения успеха действительно необходима многопрофильная команда. — Как вы видите будущее отрасли? — Я вижу очень интересное будущее. Без сомнения, я с оптимизмом смотрю на будущее Латинской Америки. Геополитические изменения играют на руку Латинской Америке. Если США, как и прежде, будут стремиться вернуть себе определенное лидерство, это пойдет на пользу Латинской Америке. И мы видим это, например, на примере Венесуэлы — это самый очевидный случай, но также и в Аргентине, Перу, а в последнее время и в Колумбии: там проводится довольно четкая политика укрепления блока свободной предпринимательской деятельности, ориентированного скорее на капиталистическую модель, чем на популистскую или социалистическую. Таким образом, это указывает на наличие потенциала для более высокого экономического роста. Если к этому добавить всю революцию в области искусственного интеллекта, то можно добиться большей эффективности в предоставлении услуг, и я считаю, что при росте спроса — благодаря увеличению объема создаваемого богатства — у нас также появится больше возможностей для предоставления более персонализированных услуг. Все это означает, что финансовая отрасль должна добиться значительного успеха. Найдутся те, кто воспользуется этим лучше других; надеюсь, что именно мы будем среди тех, кто воспользуется этим наилучшим образом — такова наша цель. Но я думаю, это как сказать: смотри, ты плывешь против течения или по течению? Я считаю, что плывешь по течению, и также чувствую, что суверенитет, та институциональная устойчивость, которая всё больше и больше проявляется в Латинской Америке в отношении инвестиций, также играет на руку. Как ни посмотри, я оптимистично настроен в отношении финансовой отрасли и, в частности, того сегмента, который мы выбрали для конкуренции, где мы действительно стараемся выделиться.