Они были друзьями по футболу, основали бренд, принадлежавший семье Боба Марли, и выросли, продавая кофе.

Хоакину Шоу 36 лет, он женат и является отцом троих детей, Фелипе, Ренаты и Гильермины. Он живет в Мальдонадо, а его хобби - футбол и садоводство. До того как представлять бренд Marley Coffee вместе с Леандро Пересом, у него были другие предприятия, одно из которых он поддерживает и развивает в области садоводства. В 2018 году он и его партнер решили вывести на уругвайский рынок кофейный бренд, основанный Роханом Марли, сыном иконы музыки Боба Марли. Шоу отмечает, что его привлекли в компании такие ценности, как этика, устойчивое развитие и любовь к семье, которые он и его партнер разделяют. К 2025 году он планирует продолжить тенденцию роста, наметившуюся в последние годы. Как возникла идея привезти Marley Coffee в Уругвай? Мы с Леандро Пересом, моим партнером, знакомы по университетской футбольной лиге, и во время поездки в Коста-Рику мы заинтересовались кофе. По возвращении мы связались с брендом, чтобы изучить бизнес. В 2018 году мы отправились посмотреть, как работает компания в Чили, где расположен головной офис в Латинской Америке, и вернулись с информацией. На ее основе мы привлекли инвесторов - в основном из нашего окружения - и первые средства для реализации пилотного плана по установке бренда в Уругвае. Это не первый наш проект: сначала каждый из нас работал сам по себе, мы также занимались проектами в других областях, но впервые мы работали с кофе. Это было похоже на создание университета заново с момента основания Marley Coffee: от формирования совета директоров, установки первой машины и до сегодняшнего дня, когда мы растем. Это было непросто, но мы любим это дело и делаем его с энтузиазмом. У вас есть эксклюзивное представительство бренда в стране? Да. Бренд принадлежит сыновьям Боба Марли, которые сотрудничают с чилийской компанией, обладающей (мастер) франшизой и правами на дистрибуцию в Латинской Америке, и договариваются с одним представителем в каждой стране. Мы работаем с ними с 2018 года, и у нас очень хорошие отношения; мы уже дважды продлевали контракт, и у нас есть еще 10 лет для продолжения работы. Они очень сильно стартовали в Чили, выросли и начали выводить франшизу в Латинскую Америку. В Чили они заняли лидирующие позиции в разработке продуктов, это огромный бизнес. Уругвай стал второй страной в регионе, где был создан бренд. На скольких рынках в настоящее время работает Marley Coffee? Наиболее консолидированными являются Чили, Уругвай и Парагвай. Работают Эквадор и Боливия, ожидается начало работы в Аргентине, где несколько лет назад уже была предпринята попытка, но было много препятствий, которые не позволили ей развиться. Сейчас на рынок выходит сильная группа из Буэнос-Айреса. В Мальдонадо находится группа исполнительного руководства, состоящая из Леандро и меня, где мы занимаемся финансовым планированием. В Монтевидео у нас есть коммерческая и операционная команда, где находится основная часть технической службы, логистики, администрации и маркетинга. У нас есть совет директоров, который ежемесячно встречается с партнерами (инвесторами), где мы работаем над такими вопросами, как возникающие проблемы и возможности. На инвестиционном уровне у нас очень консолидированная команда, состоящая из тех же людей, которые сделали ставку на компанию с самого начала. Вы открыли компанию до пандемии, повлияла ли она на ваш бизнес? В самом начале это оказало огромное влияние. В сентябре 2019 года, когда мы сотрудничали с Kinko, у нас было всего несколько аппаратов, и когда началась пандемия, продажи резко упали. Мы смогли выстоять, потому что операционные расходы были низкими; у нас не было больших затрат на структуру, логистику и обслуживание. Этот бизнес во многом зависит от того, выходят ли люди на улицу, и это сказалось на нас. Нас спасло то, что структура была небольшой, мы сделали хоум-офис, потому что у нас не было офиса, и мы смогли развивать веб-коммерцию. По мере того как люди выходили на улицу, реакция была такой, какой мы ожидали. Наша сильная сторона - зима, и в 2020 году мы не смогли сделать многого, так же как и в 2021 году, из-за пандемии. Мы росли, сначала за счет инвесторов, а потом компания взяла на себя покупку машин, потому что нам нужно иметь запас. За последние несколько лет мы сильно выросли: на 50 % с 2023 по 2024 год, а в этом году мы ожидаем рост оборота от 35 % до 40 %. Рост был стабильным и высоким; мы до сих пор не знаем, каков его потолок. Помимо кофемашин, вы продаете и другие товары, как распределяется оборот? Сердце бизнеса - это кофемашины, продажа кофе на ходу. Это отличный продукт, который доходит до потребителя по хорошей цене и качеству. Кроме того, он продается в канале, где обычно были предложения с более низкой стоимостью. Вскоре после выхода на рынок мы начали замечать тенденцию к повышению стоимости кофе, как это происходило в последние годы. Машины довольно инновационные, в Уругвае таких не было, они перемалывают кофе на месте и имеют планшет. Выделяется не только машина или кофе, но и другие продукты. Растворители из Швеции, молоко из Франции - это качественные продукты для приготовления хорошего кофе. 95 % бизнеса приходится на кофемашины и кофе на вынос, а 5 % - на электронную коммерцию и розничную торговлю. Сейчас мы начинаем больше двигаться в сторону розничной торговли, чтобы продавать продукцию на полках магазинов. Планируете ли вы вводить новые продукты? В каталоге более 20 продуктов, и материнская компания в Чили постоянно изучает новые варианты. Например, они изучили линию органического чая из Шри-Ланки. Мы стараемся выводить новые продукты понемногу и изучать реакцию людей. Мы стремимся сосредоточиться на определенных нишах, изучая, как перейти к следующей. Сейчас мы сосредоточились на чае, потому что знаем, что уругвайский рынок силен в этой категории. У нас есть бренд Marley Tea, также чай в нитях, и мы оцениваем возможность введения автоматов по продаже чая в будущем. Мы добавляем диспенсер к автоматам, и они позволяют нам готовить чай и кофе. Это то, что мы планируем. Какова доля онлайн-канала в объеме продаж? Электронная коммерция всегда хорошо продавалась, с каждым годом она становится все лучше, и мы постоянно совершенствуемся. Мы работаем с Чили по единому маркетинговому плану. Помимо кофе, у нас есть аксессуары, такие как термосы и френч-прессы очень хорошего качества. По сравнению с полками супермаркетов, электронная коммерция практически не отличается, и мы активно продвигаемся в обоих направлениях. В каких супермаркетах вы можете найти бренд сегодня? В Kinko's мы представлены в автоматах и на полках. Розничный бизнес сложен, традиционен и имеет сильных игроков. Мы знаем, что с кофемашинами наше ценностное предложение будет более четким. Покупают ли клиенты кофемашины? Нет, мы арендуем машину и продаем им расходные материалы: кофе в зернах, молоко, ваниль, шоколад, чай латте, стаканчики, крышки и подсластители. Но сама машина предоставляется бесплатно. Мы устанавливаем ее, обеспечиваем техническое обслуживание и ежемесячно бесплатно приезжаем с нашими техниками для оказания поддержки. Завод в Италии производит машины исключительно для Marley Coffee, все продумано до мелочей, чтобы создать идеальный рецепт конечного продукта. Соглашение с клиентами заключается в том, что они должны продавать минимум 30 сортов кофе в день. У вас есть разные машины, какая из них пользуется наибольшей популярностью? Лучшие точки продаж - университеты, автозаправочные станции и круглосуточные магазины. Мы также заходим в такие магазины, как La Gándara. Там, например, работают с самой большой машиной, которая называется Perla. У нас есть машина поменьше, которую мы используем для офисов, где потребление не так велико, и машина с высокой проходимостью для магазинов, готовая предоставить гораздо больше услуг в день. Мы установили небольшие автоматы в кинотеатрах, офисах, а теперь и в банке Itaú, где мы запустили услугу по приготовлению кофе для офисов, которую компания предоставляла в Чили, и мы начали подражать ей. Сегодня мы работаем примерно в 200 местах по всей стране, в некоторых из них есть машины, а в других - нет. Мы находимся в середине кривой роста, и расширение будет продолжаться, потому что есть много мест, где продукт доступен. В прошлом году мы начали уделять больше внимания внутренним районам страны, и реакция была очень положительной, и мы видим возможности для роста и там. Машины на станциях технического обслуживания работают очень хорошо. Цель на этот год - развивать розничные и цифровые каналы и достичь 200 машин к концу года; сегодня у нас установлено 150. Пока в этом году мы установили 25. Где еще вы видите возможности для роста? Мы хотим сосредоточиться на офисах - это большая ниша для роста. Мы немного отстаем в терминалах и больницах, где видим большой потенциал. Есть несколько мест, к которым стоит присмотреться, но мы уверенно развиваемся в тех местах, куда пришли, прежде чем открыть для себя другие возможности. Marley Coffee придерживается устойчивого подхода, какие инициативы вы реализуете в Уругвае? Когда мне рассказали о Marley Coffee, одной из вещей, которые меня больше всего мотивировали, был вопрос устойчивого развития. Девиз Marley - устойчивое развитие, этика и семейные ценности. Бренд утверждает философию Боба Марли, какие ценности артиста вы учитываете при ведении бизнеса? Мы верим в эту философию, не то чтобы мы работали с этим брендом, потому что считаем его забавным, но мы не живем им. С самого начала мы были близки и привязаны к этим ценностям. В компании низкая текучесть кадров, нам нравится иметь сплоченную команду, в которой, несмотря на разные уровни ответственности, мы много общаемся, стараемся поддерживать хорошую рабочую атмосферу, привлекаем молодежь и стараемся распространять «культуру Marley», основой которой являются устойчивое развитие, этика и семейные ценности.