GoDoWorks - от продажи GPS до технологической платформы, которая призвана совершить революцию в управлении мобильностью в регионе

Бруно Носелла (42 года) родом из Монтевидео, он бухгалтер и получил степень MBA в Университете Республики. Сегодня он является генеральным директором компании GoDoWorks, которую он создал 13 лет назад вместе со своими партнерами Луисом Скономильо и Хуаном Пабло Аларконом. Вначале они начали импортировать GPS для различных отраслей промышленности, но со временем обнаружили, что реальная ценность заключается в том, что можно создать на основе полученных данных. Поэтому они создали платформу, продали подразделение GPS и начали масштабироваться с помощью платформы. Через два года они вышли на рынок Колумбии, где у них есть офис. Сегодня у них более 150 клиентов по всей Латинской Америке, и компания растет на 35 % в год, причем органически. Сейчас он планирует укрепить региональный рынок, а затем перейти к Бразилии. Он женат, у него двое детей, он любит спорт, чтение и общение с семьей. -Компания GoDoWorks родилась в 2012 году, как она возникла? Все началось, когда я вернулся из туристической группы по экономике. Я начал получать степень магистра и иметь больше забот. Мы начали с моими партнерами Луисом Скономильо и Хуаном Пабло Аларконом (оба сейчас работают в колумбийском офисе) с импорта GPS вместе с тремя другими людьми, потому что была возможность продажи крупному застройщику. Затем появилась возможность добавить дополнительные возможности, и тогда мы создали продукт. После этого мы поняли, что интереснее разрабатывать платформу на базе мобильных устройств. Мы поняли, что гораздо лучше управлять процессами, связанными с людьми, потому что мы можем консолидировать эти данные. Мы начали разрабатывать программное обеспечение, которое вместо того, чтобы полагаться на GPS-оборудование, привязанное к машине или транспортному средству, будет делать это с помощью мобильных устройств. Это позволило нам перестать управлять только активами и (охватить) также процесс, людей, клиентов, обеспечить более четкий ввод информации, данных, мультимедиа, фотографий, видео и преобразовать все это в показатели управления. Нашим первым клиентом с этим программным обеспечением стала ведущая лифтовая компания, которой нужна была система GPS для людей, и мы решили показать им эту систему. У нас было два параллельных направления бизнеса: GPS и программное обеспечение, пока мы не продали первую бизнес-единицу лидеру рынка и не сосредоточились на второй. Вначале мы опирались на всю местную предпринимательскую экосистему - Endeavor, ANII (Национальное агентство по исследованиям и инновациям), CUTI (Уругвайская палата информационных технологий), ProExport - и запустили модель SaaS (программное обеспечение как услуга), чтобы вывести наш продукт на международный рынок. -Вы определяете свои инструменты как технологические решения для мобильности, а что конкретно делают ваши продукты? -Мы сделали нечто, что, как мы в итоге выяснили, является Field Service Management (FSM), категорией программного обеспечения, аналогичной CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами), ERP (планирование ресурсов предприятия) или BI (бизнес-аналитика). Это B2B (business-to-business), SaaS-продукт, который интегрируется с SAP, Oracle и Dynamics. Он управляет продавцами, коллекторами, подписчиками, техническим обслуживанием, инсталляторами, врачами и складистами, а также другими сотрудниками. У нас есть различные вертикали одного и того же программного обеспечения, адаптированного для каждой отрасли, и мы постоянно открываем новые сектора. Например, два года назад мы продали решение компании San Pablo Farmacias в Мексике, имеющей сеть из более чем 1 000 филиалов, для управления каждой торговой точкой. Благодаря этому менеджер по маркетингу, продажам или техническому обслуживанию запрашивает информацию у менеджера магазина и может в режиме реального времени понимать, что происходит в их 1000 филиалах. Например, менеджер по продажам может попросить менеджера филиала сделать новую витрину, выделить цены, а человек с мобильным устройством ежедневно отправляет всю информацию об активации. Самое интересное, что вместо того, чтобы проверять 1 000 филиалов, теперь эта информация консолидируется в режиме реального времени. Мы работаем с медицинскими переводами, сертификатами, с органами власти (муниципалитеты Монтевидео и Канелонес), которые управляют инспекторами, чиновниками и поставщиками. -Насколько велик рынок? -Глобальный бизнес ВШФ быстро растет. В 2021 году его стоимость составляла 5 миллиардов долларов США, а к 2032 году, по оценкам, достигнет 30 миллиардов долларов США. В Латинской Америке он оценивался в 326 миллионов долларов США в 2021 году и, как ожидается, достигнет 2,3 миллиарда долларов США к 2032 году. Хорошо то, что у нас есть продукт, проверенный в течение 13 лет в различных отраслях и с клиентами мирового класса, такими как Bimbo (Колумбия), Manpower и American Express (Мексика)». Какова бизнес-модель компании? - Мы взимаем плату в зависимости от используемого модуля, количества веб- и мобильных пользователей. Мы берем плату за внедрение, и это зависит от того, размещается ли система в облаке или на нашем собственном сервере. Контракты заключаются на 12, 24 или 36 месяцев, возможны индивидуальные разработки. -Каковы основные области применения платформы и какого эффекта она позволяет достичь? -Главное, что она повышает рентабельность, поскольку увеличивает производительность за счет преобразования больших объемов данных в управленческие показатели. Наша веб-платформа связана с мобильными устройствами, на которых разрабатываются, выполняются и контролируются процессы, которые должен выполнять географически распределенный персонал. Инструмент позволяет вам знать, где они находятся, что делают, соблюдают ли график разработанного процесса. Вы также вовлекаете конечного клиента в обратную связь. С точки зрения использования, одно из основных применений - контроль, но пару лет назад мы увидели, что существует тенденция, показывающая, что есть и другие переменные, которые поддерживают производительность, такие как мотивация и обучение. Поэтому мы разработали модули геймификации, а также один, который спрашивает сотрудников, как проходит обучение, как идут продажи определенного продукта, чего им не хватает, чему бы они хотели обучиться. Из этого вы получаете информацию о том, что нужно вашей команде. Но мы также спрашиваем о том, как они работают сегодня, или делаем предложения на основе полученных данных. Например, если у сына сотрудника день рождения, мы можем отправить ему сообщение типа: «Как ты думаешь, если ты сделаешь эти три визита, которые у тебя есть, и уйдешь пораньше? К контролю мы добавляем обучение и мотивацию. -Трудно ли было убедить ваших первых клиентов? -Нет, мне потребовалось больше времени, чтобы понять концепцию нашей работы, и я делал это по мере того, как общался с разными клиентами и понимал их потребности и боли. Мне потребовалось около четырех лет, чтобы понять, какую ценность мы создаем. Что касается клиентов, то все они воспринимали это как инструмент для выполнения работы. Сегодня, с оцифровкой бизнеса, отдача от платформы стала более очевидной. С этого момента стало естественным делать все удаленно. Появились клиенты, которым мы сделали предложение тремя годами ранее. -Каким был рост за эти годы? -Очень органично, за счет собственных средств и государственной поддержки со стороны вышеупомянутых организаций. Например, офис, который мы имеем сегодня в Колумбии, был открыт в 2014 году в результате тура, который мы совершили вместе с ProExport и Uruguay XXI. Мы встретились с дистрибьютором и показали ему продукт. Этот дистрибьютор купил акции компании, мой партнер уехал жить в Колумбию, и там мы создали еще одну опорную точку. С тех пор мы начали развивать бизнес там, это было началом интернационализации. С тех пор компания растет в среднем на 35 % в год, рынок растет на 20 %. -Почему вы развивались только органически? -Это было наше собственное решение, потому что, взаимодействуя с рынком, мы увидели, что можем сделать то же самое, что планировали, собственными силами. Нам поступали предложения об инвестициях и покупке, но мы решили продолжать в том же духе. Оба пути не закрыты, но сегодня это не является нашим приоритетом. Мы не пытаемся продать компанию или найти капитал, а хотим развиваться в Латинской Америке, опираясь на наши возможности». Это могут быть операционные менеджеры, продавцы, врачи - все, кто взаимодействует с решением. За эти годы наш оборот составил более 10 миллионов долларов США. Основными направлениями являются обслуживание и установка оборудования (50 %), продажи, сбор и подписка (20 %), здравоохранение (20 %) и правительство (10 %). Сегодня Колумбия активно развивается и охватывает другие страны, такие как Эквадор, Перу и Панама. Идея состоит в том, чтобы обслуживать оттуда Центральную Америку. Из Уругвая мы также обслуживаем Парагвай, Чили и Аргентину. Бразилия нас интересует, но мы хотим закрепиться в испаноязычной Америке. Темпы роста клиентов составляют от 10 до 15 % в год. -Каков ваш основной канал продаж? -Наши продажи носят консультативный характер. Мы идем, разговариваем с генеральным менеджером, операционным менеджером, рассказываем им, что мы делаем. Затем мы используем маркетинг по электронной почте и другие инструменты, но это не транзакционные продажи. -На какие рынки вы ориентируетесь в будущем? -Мы стремимся углубиться в Мексику с помощью прямых продаж, а из Колумбии закрепиться в Центральной Америке, где у нас уже есть кое-что в Панаме и Коста-Рике. Из Уругвая мы хотим развивать Парагвай и Чили. Мы также хотим присмотреться к рынкам Аргентины и Перу.