Историческая уругвайская компания, представляющая Volvo и производящая башни и котлы для нефтеперерабатывающих заводов в других странах.

Андрес Кастильони, директор CIR Industria y Energía, родился в Монтевидео, ему 56 лет. Он начал работать в компании в 1992 году, и сегодня компания отличается тем, что экспортирует продукцию и услуги в несколько стран региона. Он является инженером-механиком (UdelaR) и подчеркивает, что его отрасль производит продукцию мирового класса, которая сегодня присутствует почти во всех компаниях страны. Он отмечает, что Уругвай - небольшой рынок, поэтому он начал осваивать зарубежные рынки. Он также предупреждает о проникновении на рынок товаров, не оплачиваемых по тарифам, и, главным образом, об исчезновении уругвайского промышленного сектора, который, будучи потерянным, «не восстанавливается». Он женат, у него четверо детей, он любит читать, кататься на велосипеде и, прежде всего, наслаждаться природой. -Компания была создана в 1932 году, но в другой сфере деятельности, нежели сейчас. Как она развивалась до сегодняшнего дня? -Именно так. Она была основана как строительная компания Рафаэлем Муссио Фурнье. Одной из работ, в которых он принимал участие, была Клиническая больница, где, столкнувшись с нехваткой материалов, которые не поступали в страну из-за послевоенного периода в Европе, он сделал инвестиции, чтобы производить их на месте. Например, он импортировал из Германии станки для производства радиаторов. Это было началом металлургического бизнеса, к которому он добавил производство сельскохозяйственных товаров, таких как диски для плугов, лопаты и т.д. Компания начала отходить от строительства, к ней присоединялись партнеры, покупались компании, и она диверсифицировалась, производя автомобильные детали, такие как эластик, колеса и готовые прицепы, трейлеры и клетки для скота. В 1980-х годах зарождалась глобализация, и импорт начал вытеснять отечественное производство различных товаров, таких как прицепы, на основе технологий и масштабов. В результате компании, сочетающие импортную продукцию с отечественными товарами и услугами, стали «отделяться» от основного бизнеса. Так, в 1988 году было создано сначала транспортное подразделение, затем отопительное, а в 2010 году - представительство Volvo Trucks, Buses и Construction Machinery в Уругвае. В то же время было развито направление промышленной сборки, дополненное специализированным металлургическим производством. -Каковы основные направления с точки зрения оборота? -В настоящее время у нас три бизнес-подразделения: CIR Industry and Energy, CIR Transport and Equipment и CIR Heating. На транспорт приходится 45 % оборота, в основном это продажа и послепродажное обслуживание грузовиков и автобусов по всей стране для лесной промышленности. Еще 45 % приходится на промышленность и энергетику, металлургическое производство, специализирующееся на выпуске сложного среднего и крупного оборудования, такого как паровые котлы мощностью от одной тонны и выше для промышленности и сосуды под давлением. Наконец, «Отопление» составляет 10 %. -Они продают продукцию и услуги за границу. Какой рынок является наиболее важным? Если говорить о промышленности и энергетике, то главным рынком является Уругвай, где много бизнеса в частном секторе, где, я думаю, каждая отрасль имеет отношение к CIR. Мы работали с UPM, Montes del Plata, Conaprole, мясоперерабатывающими предприятиями, а также с государственным сектором, таким как Ancap и UTE. Поскольку уругвайская промышленность в последние годы сокращается, мы отправились на поиски рынков за рубежом и добились хороших результатов. Сегодня мы ведем бизнес в Перу, Чили, Бразилии, Аргентине, Боливии и даже имеем некоторое оборудование в Коста-Рике. Первый экспорт был осуществлен в 1990-х годах в Аргентину, а в 1999 году мы получили сертификат ASME (Американского общества инженеров-механиков), стандарт которого сертифицирует продукцию по отдельности. Это как знак качества, который обновляется каждые три года; мы поддерживаем его, и это часть того, что открывает для нас двери за рубежом. На зарубежный бизнес уже приходится 9 % оборота, хотя в этом году, после продажи большой дистилляционной колонны высотой около 60 метров для нефтеперерабатывающего завода в Аргентине, эта цифра, вероятно, будет выше. В других подразделениях, таких как транспорт и отопление, бизнес сосредоточен на Уругвае. В этом сегменте мы работаем с очень широким кругом потребителей - от домашних хозяйств с обогревателями и пеллетами до крупных спортивных клубов, с которыми мы теперь работаем с тепловыми насосами. -Как сильно выросла компания за последние годы? Несмотря на то, что в прошлом мы пережили некоторый спад, с 2019 года мы стабильно росли, в среднем на 5-10 % в год. Прошлый год мы завершили с оборотом в 140 миллионов долларов США. Сегодня в компании работает около 800 человек, из которых около 80 - профессионалы. Из общего числа 60 % - постоянные сотрудники, остальные колеблются, особенно в связи с крупными проектами. -Несмотря на то, что компания начала экспортировать свою продукцию, ее основным рынком является Уругвай. Как вы оцениваете местный бизнес-сценарий? -В последние годы основные клиенты, которыми были промышленные предприятия, исчезают. Если сравнить список, когда я пришел в CIR в 1992 году, с нынешним, то более половины из них уже не существует. Поэтому мы работаем над тем, чтобы заменить их на лесную промышленность, как на транспортный бизнес, так и на промышленность и энергетику с целлюлозными заводами, где мы генерируем новый бизнес с помощью технического обслуживания. Мы систематически участвуем во всех остановках целлюлозных заводов, и это бизнес, которого раньше не существовало. Однако мы очень зависим от инвестиций в промышленность, в жилые дома и т. д. -Еще одна проблема, которая мучает уругвайскую промышленность, - это проблема конкурентоспособности. -Как металлургической отрасли, нам очень сложно конкурировать с Китаем, Бразилией и некоторыми странами Восточной Европы. В некоторых случаях мы проиграли битву за все, что может поместиться в контейнер, но когда речь идет об оборудовании определенного объема и размера, у нас есть преимущество, потому что перемещать грузы и оборудование сложно. Мы очень дорогая страна, потому что у нас маленький масштаб и маленький рынок. Чтобы конкурировать, наше преимущество заключается в качестве производимой продукции, но прежде всего в наших услугах. Поэтому мы инвестируем в обучение, чтобы не отставать от новых инвестиций. -Как вы идете в ногу со временем? -Что касается производства металла, мы стараемся быть в авангарде процессов, посещая выставки или наших поставщиков, которые являются лидерами в своем деле. Мы изменили одну вещь: мы больше не делаем все с нуля, а привозим материалы с определенной степенью предварительной подготовки и заканчиваем их здесь. Сегодня мы работаем с самыми последними достижениями в области качества и инноваций во всем мире. Качество для нас не является ограничением, им является размер, потому что мы не можем обрабатывать очень большие пропорции на нашем заводе. Примером тому служит башня для нефтеперерабатывающего завода в Аргентине. В этой башне мы конкурируем с поставщиками со всего мира, которые больше нас. Это первая наша башня с основанием 5 метров и высотой 60 метров, но у нас уже был опыт работы с подобными конструкциями, поскольку мы сотрудничали с Ancap. Теперь это большой прецедент, потому что в этой стране огромные инвестиции в нефть и газ. -Если вы не конкурентоспособны по цене, какова стратегия завоевания клиентов за рубежом? -Есть страны, в которые не так просто поставлять крупное оборудование, например, котлы, например, Боливия. Мы несколько раз посещали YPFB (Yacimientos Petrolíferos Fiscales Bolivianos), нефтеперерабатывающий завод страны, и показывали им, что мы продаем Ancap. Мы начали с небольшой команды и завоевали доверие. В какой-то момент они захотели поменять котлы, которым было более 30 лет и которые были произведены Foster Wheeler, крупной североамериканской компанией, но они ответили, что больше их не производят и продадут только те, которые у них есть сейчас. Тогда мы пошли к ним, попросили чертежи котла, изучили их и сказали, что можем сделать точно такой же. Это и есть наша отличительная черта: адаптироваться к тому, что нужно клиенту, чтобы решить проблему. Мы даже разработали логистику из Уругвая в Боливию. Мы сделали одну машину в 2023 году, а им нужно четыре. Это то, что мы делаем: ищем нишу, которую не захватывают крупные производства. Мы также сделали котел для клиента, у которого лесопилка в Огненной Земле, Чили, где нет энергии. Он хотел, чтобы котел вырабатывал электричество для собственного потребления и сжигал отходы лесопилки. Поэтому мы изготовили его по индивидуальному заказу. -Каковы дальнейшие шаги компании? -Мы пытаемся привлечь новых клиентов, но самое главное - это расширить нашу клиентскую базу за пределами Уругвая. Другими словами, чтобы наилучшим образом обслуживать тех, кто находится в Уругвае, но при этом начать выставлять счета за рубежом, пытаясь использовать некоторый опыт, накопленный в Уругвае, например, в производстве целлюлозы. Теперь они начнут производить их в Парагвае, и мы сможем дополнить этот опыт. Еще один план - наладить производство лесозаготовительной техники для региона, которую раньше производила американская компания, но больше не производит. Наша цель - превратить нашу компанию в региональную и не зависеть только от местного рынка. У нас есть некоторые достоинства, такие как способность к инновациям, которые делают нас привлекательными в регионе. Например, в области лесного хозяйства мы продвигаем перевозку древесины в двух- и трехзвенных транспортных средствах. В сфере отопления мы работаем для птицеводческой отрасли. Сегодня там используется сжиженный газ, а сейчас мы создаем проект с пеллетами. Мы провели несколько тестов, и они работают очень хорошо. Или с электрическими грузовиками. Мы привезли первые два в Уругвай, один уже работает, а второй вот-вот выйдет, и благодаря этому Volvo считает нас суперноваторами и ставит в пример развития электрических грузовиков.