Стратегии уругвайского программного обеспечения по завоеванию Латинской Америки и Карибского бассейна, гигантского рынка, который еще предстоит освоить

82% экспорта уругвайского программного обеспечения направляется в США. Латинская Америка не входит в число основных рынков; фактически, первой страной региона, которая входит в число наиболее значимых направлений, является Чили, но ее доля не достигает 1% от общего объема продаж. Данные Уругвайской палаты информационных технологий (CUTI) за 2023 год отражают как проблемы, так и возможности для бизнеса в Латинской Америке, заявил Эдуардо Варгас, вице-президент по рынкам профсоюза и генеральный директор технологической компании LoopStudio. «Давайте продолжать фокусироваться на США, но также обратим внимание на Латинскую Америку, потому что это рынок, который еще не на 100% оцифрован», — сказал он. В связи с этим он указал, что CUTI начала работать с консульствами и торговыми представителями, чтобы связать уругвайские компании с технологической экосистемой каждой страны. Также используются инициативы из разных мест, такие как промежуточная остановка, которую Панама продвигает для компаний, продающих в США и использующих эту страну в качестве пересадочного пункта, для организации встреч и мероприятий. «Это касается не только Южной Америки, Центральная Америка также растет и имеет огромный рынок, который дает нам возможности, особенно для компаний, производящих продукцию», — прокомментировал Варгас. Амилькар Переа, президент CUTI и генеральный директор по Латинской Америке и Карибскому бассейну, согласился: «Латинская Америка — хороший рынок для сегмента продуктов, а не услуг». По его мнению, одним из ключевых факторов успеха в ведении бизнеса в этом регионе является использование рекомендаций, а не индивидуальные продажи. «Если вы продаете свой продукт кому-то, кто ведет деятельность в шести или семи странах и у кого все идет хорошо, он приведет вас к остальным». Сегодня Inswitch работает в более чем 14 странах, и на этот регион приходится 80% ее экспорта (на США — 20%). У компании есть клиенты из банковского сектора, сферы финансовых технологий и розничной торговли, которые пользуются ее услугами по встроенным платежам, электронным кошелькам, трансграничным платежам и выпуску карт, среди прочего. Когда дело доходит до завоевания рынков, Переа рекомендует путешествовать, посещать специализированные мероприятия, чтобы познакомиться с «игроками», и, как только компания укрепит свое присутствие в стране, нанимать местных старших продавцов. «Нужно путешествовать и налаживать связи. Компании покупают не у компаний, а у людей. Как только вы создадите портфель клиентов, можно будет осуществлять продажи онлайн», — пояснил он. Хотя это может показаться дорогостоящим, он пояснил, что эта стратегия контрастирует с США, где стоимость привлечения клиентов выше, потому что процессы более сложные. Для компании Applica, которая предлагает программные услуги с особым акцентом на финансовый сектор, заключение сделки в Панаме восемь лет назад стало «переломным моментом», утверждает ее основатель и генеральный директор Сантьяго Фрага. «Там мы начали расти в 2017 году, потому что смогли заключить сделки с некоторыми банками. Сегодня Панама является нашим центром в Карибском бассейне и обеспечивает 70 % продаж в Латинской Америке. «У нас есть офис, откуда мы ведем деятельность в других странах», — рассказал он. В настоящее время компания ведет бизнес в Аргентине, Чили, Колумбии, Эквадоре, Панаме, Доминиканской Республике, Мексике и США. Более того, для выхода на рынок США «решающим фактором» стало то, что компания начала свою деятельность в этом регионе. «Это позволило нам стать более профессиональными, подготовило нас к выходу на рынок США, который с этого года составляет 60 % оборота, но это связано с тем, что этот рынок вырос больше, чем остальные», — сказал он. Для укрепления бизнеса Фрага также посоветовал «быть». «Нужно выходить на рынки, иметь местные команды, посещать клиентов. Фактически, между офисами, поездками и людьми, нанятыми в каждом месте, мы инвестируем около 2,5 миллионов долларов в год. Нужно создавать доверие», — подчеркнул он. В случае Isbel, входящей в группу Quantik, в которую также входят компании HeyNow и Fenicio, путь в Латинской Америке начался в начале 2000-х годов с ее программным обеспечением для контакт-центров, разработанным совместно с одной из транснациональных компаний. «Это заставило нас выйти на зарубежные рынки, и в 2010 году мы открыли офис в Доминиканской Республике, где у нас уже были клиенты», — рассказал генеральный директор Quantik Рафаэль Старико. Сегодня Isbel осуществляет 30% своих продаж в регионе и 70% в Уругвае; в HeyNow, которая предлагает диалоговых агентов с искусственным интеллектом, соотношение меняется: 70% продаж приходится на зарубежные рынки. В то же время Fenicio находится в процессе интернационализации в Перу и Парагвае. По словам Старико, для достижения успеха в Латинской Америке необходимо уметь адаптироваться. «Необходимо понимать каждую культуру, особенности и регуляторную реальность, потому что не все однородно. В связи с этим мы в конечном итоге открываем местные компании», — отметил он. В связи с этой реальностью он советует сосредоточиться на одной нише. «Например, если вы работаете с электроэнергетическими компаниями, нужно знать этот бизнес, технологии, применяемые в этой отрасли». Zarasa, технологическая компания, основанная в 2020 году и специализирующаяся на Salesforce, с самого начала сделала ставку на Латинскую и Центральную Америку, рассказала Монтсеррат Мёллер, руководитель отдела маркетинга и PR. Причина в том, что они нашли «пространство, находящееся в стадии полного экономического и культурного развития». «Это динамичный рынок, динамика которого иногда регионализуется или секторизуется, но при этом сохраняется одна постоянная: жизнеспособность и возможность расти вместе с ним», — проанализировала она. Компания работает в Уругвае, США, а в этом году открыла филиалы в Гватемале и Мексике. Всего у нее 80 проектов в этих странах, а также в Панаме, Коста-Рике, Колумбии, Гондурасе и Сальвадоре. «Последние две страны становятся стратегическими хабами благодаря своей близости к США», — отметил Мёллер. Диего Маццоне, соучредитель и генеральный директор Houlak, компании, специализирующейся на финансовых технологиях и ведущей бизнес в Уругвае, Аргентине, Бразилии, Чили и Колумбии, пояснил, что рост на континенте происходил органично, и прогнозирует, что он будет продолжаться. «Экосистема финтех в Латинской Америке находится в стадии активного развития: не только банки приобретают финтех-компании, но и финтех-компании покупают банки. Регулирование адаптируется быстрыми темпами и открывает возможности для тех, кто понимает динамику региона», — отметил Маццоне. В то же время, по его словам, одной из основных проблем для выхода на эти рынки является необходимость знания каждой нормативной базы. Одним из преимуществ Уругвая при продаже технологий в регионе является то, что страна признана «знаком качества», подчеркнул Переа. Фрага добавляет нюанс: «Это отличный пилотный проект для всего мира. У нас есть качественные человеческие ресурсы, контролируемый рынок, хорошая технологическая отрасль, поэтому когда люди видят что-то, сделанное в Уругвае, это воспринимается положительно». Эту реальность испытала на себе компания Uruware, специализирующаяся на электронном выставлении счетов и приобретенная Vesta Software в 2023 году. «Наличие с самого начала солидного рекомендательного письма и значительной клиентской базы в Уругвае открыло нам двери и позволило быстро завоевать доверие на новых рынках», — подчеркнула Лусия Лима, руководитель отдела маркетинга компании. Хотя Уругвай является ее основным рынком, компания уже ведет бизнес в Парагвае и Доминиканской Республике. По мнению Лимы, ее стратегия роста заключается в создании «доверия» и предложении хорошего продукта, потому что «когда клиенты довольны, они рекомендуют нас, и это становится нашей сильнейшей визитной карточкой», подчеркнула она. Старико согласен с тем, что Уругвай «хорошо воспринимается», но считает необходимым «сделать нас более известными». «Необходимо усилить маркетинг и коммуникацию в регионе; не стоит смотреть только на США, у нас есть вся Латинская Америка для роста».