Один из крупнейших банков мира рассматривает Уругвай в качестве одного из своих центров по работе с деньгами богатых людей.

На прошлой неделе BBVA открыл в Уругвае подразделение Global Wealth, которое будет обслуживать местных и региональных клиентов, чьи инвестиции составляют не менее 500 000 долларов США, то есть тех «состоятельных» клиентов, для которых в стране создан региональный хаб. Новое подразделение призвано «предложить эксклюзивные услуги, отвечающие особым потребностям состоятельных клиентов, как на местном, так и на региональном рынке, особенно из Аргентины, Бразилии и Парагвая, которые стремятся диверсифицировать свое состояние в Уругвае», говорится в заявлении. На чем основано это решение? Какие еще возможности откроются в Уругвае? Как работает инвестиционный бизнес состоятельных людей? Хайме Ласаро, глобальный директор BBVA по управлению активами и глобальным богатством, рассказал об этих и других аспектах в интервью El País. -Что побудило вас запустить этот сегмент частного банковского обслуживания в Уругвае? -Мы развивали различные возможности в странах и сопровождали развитие частных банков группы. Мы создали много вещей на глобальном уровне, которые теперь можем поставить на службу различным странам, где присутствует BBVA. Мы многому научились в плане сегментации и предложения ценностей. Поэтому я думаю, что мы были готовы сделать шаг в Уругвай, который является важным местом для нас, с историей частного банковского обслуживания, и пришло время поставить все, что группа имеет по всему миру, на службу уругвайским клиентам». -Я говорил о том, что в Уругвае существует традиция частного банковского обслуживания, и это очень конкурентный рынок, как для традиционных банков, так и для других фигур, таких как инвестиционные консультанты, портфельные менеджеры, биржевые брокеры и т. д. Как вы противостоите этой конкуренции? На всех рынках, где присутствует BBVA и где существует большая конкуренция, очень важно, чтобы ваше ценностное предложение, как финансовое, так и нефинансовое, было очень сильным. Но мы также находимся перед новым стратегическим циклом группы, который продлится с 2025 по 2029 год, и главной особенностью этого плана является радикальное видение клиента, и мы, конечно же, переносим его в сегмент высокой стоимости. Таким образом, мы предлагаем конкурентное преимущество, которое трудно обеспечить бутикам или банкам, присутствующим в стране, потому что мы атакуем его с глобальной точки зрения. Девиз нашего стратегического плана в области частного банковского обслуживания - стать лучшим локальным глобальным частным банком, и это означает, что мы предоставляем клиентам в Уругвае и других странах всю мощь, которой обладает BBVA, где отношения всегда строятся с местным банкиром, а остальные географические регионы находятся на службе у клиента. Многие конкурируют, возможно, только в наземной или локальной зоне, другие - в оффшорной, но интегральная координация локального и глобального в одной финансовой группе, где планирование включает две страны или три страны, в зависимости от того, хочет ли клиент использовать более одной штаб-квартиры, где отношения все еще локальны, а с глобального уровня мы вносим много нового. -Но какие еще отличия у вас есть? У нас есть глобальное подразделение под названием Quality Funds, которое отвечает за выбор всего спектра продуктов третьих лиц. Это большая команда в Испании, и каждый фонд, ETF или любой класс активов, продаваемый или распространяемый группой BBVA, должен был пройти через нее. Трудно найти бутики или очень локальные частные банки, у которых есть возможность анализировать крупные мировые фондовые менеджеры и следить за ними. Что касается нефинансового предложения, то мы также разработали множество вещей, соглашения по вопросам недвижимости, соглашения по вопросам здоровья, второе медицинское заключение, у нас много вопросов по обучению, по работе с разными поколениями, по передаче бизнеса, по помощи семейным предприятиям, по передаче бизнеса от одного поколения к другому, то есть ценностное предложение очень полное, и мы его постоянно развиваем. -На какой тип клиентов вы ориентируетесь? -Мы считаем, что от 500 000 долларов США и выше можно заниматься частным банковским обслуживанием. Очевидно, что BBVA всегда был очень сильным банком в розничном сегменте, но у нас много клиентов в сегменте высокой стоимости, у нас более 200 000 состоятельных клиентов по всему миру, а если включить сегмент состоятельных клиентов, то 1 300 000 клиентов, так что у нас уже есть большой опыт, и мы увидели, как предоставление релевантного предложения по сегментам становится сильной стороной, хотя изначально банк является розничным. Но мы также разработали модели данных, которые позволяют нам идентифицировать по коммерческой деятельности, по транзакционности, по отношениям компаний с группой клиентов, которые сегодня могут не входить в сегмент, потому что у них нет такой суммы денег в банке. Я могу показать им сегмент и предоставить им первоклассный сервис, и это также помогает нам увеличить число клиентов, потому что в конечном итоге это предложение гораздо более весомо». Уругвай - это финансовый центр, откуда управляют деньгами в основном аргентинцы, но также и бразильцы с высоким уровнем благосостояния. -Мы нацелены на аргентинцев, с которыми мы можем создать синергию, и не только на аргентинцев. Мы развиваем международные центры частного банковского обслуживания, у нас есть Швейцария (мы занимаемся частным банковским обслуживанием в Швейцарии уже 50 лет), Майами, а теперь мы также запускаем международное частное банковское обслуживание в Испании. Таким образом, Уругвай обладает всеми характеристиками, которыми может обладать международный частный банк. Мы собираемся обсудить этот вопрос на глобальной встрече, где соберутся все главы подразделений частного банковского обслуживания группы, которая состоится в конце этого месяца, и будет представлен пример Уругвая, и мы посмотрим, сможем ли мы также развивать здесь четвертый международный центр обслуживания клиентов, и я думаю, что есть аргументы, которые могут помочь нам продвинуться в этом направлении». -На самом деле, во время запуска международного центра частного банковского обслуживания в Испании они упомянули, что в центре внимания находятся клиенты из Латинской Америки. -В трех филиалах, которые сейчас действуют как международные центры, основное внимание уделяется Латинской Америке, потому что именно там BBVA имеет сильное присутствие, и потому что для латиноамериканских клиентов очень нормально диверсифицировать свои средства за рубежом по историческим причинам, по причинам наличия сильной валюты. -Им нравится хранить свои деньги в Швейцарии или Соединенных Штатах. -Да, в конечном итоге наше преимущество заключается в том, что с точки зрения предложения продуктов, с точки зрения возможностей формирования портфеля, у нас все централизовано. Поэтому нет никакой разницы, где вы находитесь - в Швейцарии, США или Испании. Вы выбираете это место по другим причинам, а не потому, что там лучше или хуже продуктовое предложение. Так, клиент может поехать в Испанию, потому что хочет получить Золотую визу, или потому что собирается туда в отпуск, или потому что его семья эмигрировала в Испанию, и для него вполне естественно провести там отпуск. Другие могут предпочесть Швейцарию, потому что там, например, проводятся операции с криптоактивами, и вы можете держать на одном счете и цифровые, и традиционные активы. Или же есть люди, которые предпочитают Соединенные Штаты, потому что для Латинской Америки это очень естественное направление - поехать в США, а мы везде предлагаем одинаковое ценностное предложение, и это делает нас сильными». Есть ли идея когда-нибудь перенести сферу управления активами в Уругвай? Есть конкуренты, которые уже сделали это и начали запускать свои первые местные фонды. -Это пока не обсуждается, и у нас есть управление активами во всех странах, только частный банкинг в Уругвае, но это не исключено, потому что, в конце концов, мы занимаемся управлением активами в разных странах уже много лет и имеем международное признание. Дело в том, что бизнес-кейс частного банковского обслуживания сегодня более понятен, чем бизнес-кейс управления активами, создания управляющей компании, поэтому мы идем шаг за шагом. Тот же самый частный банковский бизнес может сказать нам: «Эй, мне нужно, может быть, вы можете дать мне местный продукт». Но он должен быть со способностью генерировать альфа-доход или избыточную доходность, и мы создадим такой бизнес, но пока это не входит в планы». -Что касается конкретно Уругвая, планируете ли вы нанимать консультантов? -Мы будем расти вместе с бизнесом, сейчас мы подобрали очень сильную команду банкиров для этого сегмента, и по мере роста бизнеса нам придется расти, как мы делаем это в других странах. Это будет зависеть от развития самого бизнеса. Одним из шести стратегических приоритетов группы BBVA на ближайшие пять лет является этот вид бизнеса, не требующий больших капитальных затрат, такой как управление активами, частное банковское обслуживание, страхование, и если это стратегическое обязательство на ближайшие пять лет, то оно, безусловно, будет сопровождаться инвестициями и ростом.