Он получил образование в области маркетинга и создал уругвайскую компанию по производству программного обеспечения, в которой работает более 150 человек в Латинской Америке.

Сантьяго Фрага, основатель и генеральный директор компании Applica Corp, родом из Монтевидео, из района Прадо. Он учился на маркетолога, а сегодня, в свои 46 лет, возглавляет компанию по разработке программного обеспечения, в которой работает более 150 человек в Уругвае и нескольких странах Латинской Америки. Но успех пришел не сразу. Через полгода после начала работы ему пришлось сменить фокус своего бизнеса. Сегодня он растет в среднем на 30 % в год и ожидает, что в этом году этот показатель достигнет 50 %. Его основные клиенты находятся в США, и он начал диверсифицировать бизнес, чтобы не зависеть исключительно от этого рынка. Он говорит, что унаследовал ген предпринимательства от своих родителей и что Уругвай имеет большой потенциал, чтобы стать технологическим эталоном. У него двое детей, Хуан Мануэль (15 лет) и Луиса (12 лет), и он любит путешествовать, быть с семьей и друзьями, а также заниматься спортом. Вы создали компанию по подбору персонала в 2015 году после работы в нескольких компаниях, как возникла идея заняться предпринимательством? Я пришла из совершенно другой области, нежели технологии. Я долгое время работал в бразильской компании по производству микрочипов для животных. До этого я был сельскохозяйственным производителем, работал в IDB (Межамериканском банке развития), где руководил проектами, связанными с разведением рея. Затем в какой-то момент открылась вакансия в уругвайской компании Sonda, и я вошел в мир технологий. Все шло очень хорошо, это была интересная школа, и я начал задумываться о том, что хочу сделать со своей жизнью, особенно о том, что хочу стать предпринимателем. Этот проект был задуман параллельно с моей работой в Sonda - компании, с которой меня связывают прекрасные отношения и дружба. Были ли вы предпринимателем раньше? Предпринимательство заложено в семье. Оно закладывается еще в колыбели. Мой отец был государственным служащим, у него была обеспеченная жизнь, он был менеджером и в какой-то момент ушел в отставку, чтобы проложить себе дорогу. Мои родители подготовили меня к предпринимательству. Я начинал другие инициативы с несколькими партнерами, и некоторые из них провалились. Поэтому я решил, что следующий проект должен быть без партнеров. Я начал это предприятие один, как акционер, потому что мне нравится принимать решения. Как вы справляетесь с одиночеством генерального директора, с неуверенностью в том, что принятое вами решение будет правильным? Есть несколько способов, один из них - создать команду. Моей главной задачей в первые годы и с учетом трудностей, связанных с тем, что бизнес был небольшим, было формирование конкурентоспособной, преданной команды, которая могла бы принимать решения. Сегодня руководство способно работать без моего присутствия. Но мне по-прежнему нравится принимать решения. Другой способ - сформировать совет директоров, который помогает думать о том, как достичь цели будущих планов. Именно поэтому я привлек к работе Франциско Равекку. В любом случае, я хорошо справляюсь с давлением, связанным с принятием решений. Нужно быть готовым к тому, что когда наступит момент, он не станет неожиданностью, знать, с кем поговорить, кто протянет вам руку помощи, провести терапию. Но если вы не испытываете адреналина от предпринимательства, вам не стоит этим заниматься. Я изменил свою бизнес-модель через полгода после начала работы. Вначале мы занимались поддержкой технологической инфраструктуры, но затем переключились на разработку программного обеспечения. Затем, через шесть месяцев, наступил ключевой момент, когда из CUTI (Уругвайской палаты информационных технологий) позвонили и сообщили, что компания Overactive ищет делового партнера для предоставления услуг по разработке программного обеспечения. Так мы и начали. Потом у нас появилось больше клиентов, и тогда я сказал: «Это то, что нужно». С тех пор мы не перестаем расти, и я вижу, что у нас нет потолка. Уже через год мы достигли точки безубыточности как бизнес, мы никогда не терпели убытков, я никогда не брал долгов, мы росли органично, за счет собственных ресурсов. Почему вы решили развиваться за счет собственных ресурсов? Потому что я понял, что лучшая инвестиция, которую я могу сделать, - это не выводить дивиденды из своей компании, а реинвестировать их в нее. Так прошло четыре-пять лет постоянного роста, и сегодня я могу сказать, что 100% компании принадлежит мне. Как росла компания? С самого начала минимальный рост составлял 20 % в год (в 2019 году). После пандемии рост составлял в среднем 30 % в год, и мы стремимся к 50 % в следующем году. Сегодня в компании работает 150 человек, и основное внимание мы уделяем повышению эффективности, установлению более выгодных и справедливых тарифов для клиентов в соответствии с рынком. В 2023 году оборот Applica Group составил 12 миллионов долларов США. Из них 9 долларов приходятся на компанию Applica, а остальные - на TheDevBlock, дочернюю компанию, которая представляет собой платформу, продающую комплекты для разработки только в США и практически не взаимодействующую с клиентами. Она работает как рынок для компаний-разработчиков, а не только для Applica. Она не известна в Уругвае и не имеет региональных клиентов. У нее есть свой генеральный директор, Жаклин Мермельштейн, своя команда разработчиков и коммерческая команда. Компания привлекает ресурсы из любой страны Латинской Америки и предлагает их на рынке США. Оборот компании составляет 1 миллион долларов США в год. Как развивается компания: за счет новых клиентов или за счет существующих? Сегодня это новые клиенты. Для нас это время расширения и роста. Сегодня у нас 70 открытых вакансий. Сколько из 150 сотрудников Applica работает в Уругвае? В Уругвае работает около 70 человек, остальные распределены по всей Латинской Америке. У нас есть сотрудники и во внутренних районах страны, потому что ценные таланты находятся не только в Монтевидео. И это приносит прибыль, потому что зарплата в сфере технологий в четыре-пять раз выше, чем в других отраслях. Какую стратегию вы применяете для привлечения талантов в такой конкурентной сфере? Мы начинали в Уругвае, но однажды, в 2017 году, я отправился исследовать Аргентину. Я посетил четыре самых важных города - Росарио, Кордову, Буэнос-Айрес и Тандил. Я провел экскурсию и в итоге выбрал Росарио. Через четыре месяца у нас там работало 20 человек. То, что произошло в Аргентине, произошло в Колумбии, Боливии, Мексике, Перу и Бразилии. Сегодня наши сотрудники работают почти во всех странах Латинской Америки. Сегодня вся наша команда разработчиков работает удаленно, за исключением особых запросов. Но если людям некомфортно работать дома, у нас есть альтернатива в виде соглашений с коворкингами. У нас есть офисы в Уругвае, Майами и Панаме, откуда мы централизованно управляем всей Центральной Америкой. Сколько у вас клиентов? Более 30, и основной сектор - это финансовый сектор, где банковское дело является основополагающим, потому что это отрасль, которая хочет развиваться, но у нас есть и финтех. На этих клиентов приходится 80 % оборота. Что касается рынков, то 60 % клиентов находятся в США, стране, где в прошлом году наблюдалось довольно интересное замедление, и их доля достигла 30 %. Мы представляли себе, что так будет и в 2022 году, и начали продвигаться в Карибском бассейне: в Панаме, Доминиканской Республике, Пуэрто-Рико, Мексике, где мы нашли очень плодородную почву, очень высокие потребности и людей, которые приняли нас с распростертыми объятиями. Сейчас мы нацелены на рост в США и остальных странах, включая Уругвай, который, хотя и небольшой (15 % оборота), очень лоялен, здесь я работаю с тремя крупнейшими частными банками. Но мы стараемся не концентрировать все в США, потому что проблемы и кризисы там происходят все чаще и чаще. Мы не нанимаем людей для того, чтобы уволить их со дня на день. На кого работает Applica - на банки или компании, которые предоставляют им услуги? Это зависит от страны. В Центральной Америке и Уругвае отношения с конечными клиентами более прямые. В США это сложнее. На этом рынке я работаю с консалтинговой фирмой, которая помогает мне выйти на конечных клиентов. И тенденция идет в сторону последних. В США мы работаем с развивающимися, цифровыми банками. На этом рынке мы больше всего работаем в районе Сан-Франциско и Остина, штат Техас. Вот почему мы так тщательно сегментируем нанимаемых нами сотрудников, ведь они должны быть востребованы на рынке. Нанимаете ли вы фрилансеров? Мы работаем только с собственными сотрудниками и проектами на полный рабочий день, у нас нет команды на случай, если что-то случится. Наши контракты заключаются минимум на шесть месяцев, и за некоторое время до окончания контракта мы начинаем искать новый проект для таланта. Но мы стремимся к тому, чтобы человек оставался в проекте для карьерного роста. Сегодня у нас есть соглашения с компаниями на восемь лет. Это очень сложная задача на внутреннем уровне - искать лучшее место в проекте для команды. Сегодня Уругвай как технологическое место более привлекателен, чем девять лет назад, когда компания только начинала свою деятельность? Реальность и технологии радикально изменились. Несмотря на это, нам предстоит еще много работы. В любом случае, Уругвай очень хорошо позиционируется как центр, и у нас есть все необходимое для успешной работы. Возможно, нам не хватает более совместной стратегии. Здесь царит институциональная стабильность, которая позволяет вам спокойно работать. Уругвай - лучшее место для создания пилота в Америке. А для США несколько лет назад мы были очень дешевы, сегодня уравнение изменилось, цифры начали расти, и теперь мы конкурентоспособны. Реальность такова, что когда мы едем в США, мы не пересекаемся с нашими конкурентами. Хотя мы выросли как страна на этом рынке, то, что мы захватили, минимально. Наш потенциал составляет 10 %, и всем игрокам есть куда расти. Вы развивались без внешних инвестиций, вам предлагали купить компанию? Да, но сегодня планов по продаже нет. Нам еще предстоит пройти долгий путь развития, но, прежде всего, достичь нашей главной цели в Уругвае: стать крупнейшей компанией по разработке программного обеспечения в стране. Это план на 2030 год. Цель - достичь стоимости компании в 160 миллионов долларов США.