Pizzorno, уругвайская семейная винодельня, экспортирующая изысканные вина в 12 стран, удваивает свои обязательства перед местным рынком

Франциско Пиццорно родился в Лас-Пьедрасе 31 год назад и присоединился к семейной винодельне в 2010 году. Сегодня он разделяет свою страсть к виноделию и управлению компанией со своим отцом (Карлосом) и сестрой (Марией Кларой), и у них есть четкая цель: «Через 10 лет стать одной из 10 лучших виноделен в Уругвае». Франсиско учился в Colegio Seminario и получил степень по бизнес-администрированию и менеджменту в Universidad ORT. Он уверяет, что ему всегда нравилось работать на виноградниках, хотя сегодня он отвечает за коммерческую сферу компании. Он говорит, что винодельня находится на этапе укрепления своего качественного имиджа, инвестируя в услуги винного туризма, и уверен, что продолжит экспорт - канал, на который приходится 55 % продаж вина. Однако он признает, что конкурентоспособность остается проблемой. В свободное время он увлекается картингом. -Винодельня существует в стране уже более 100 лет. Как она развивалась с тех первых шагов до сегодняшнего дня? В 1910 году мой прадед Просперо Хосе посадил первые виноградники здесь, в Лас-Пьедрасе. За ним последовал мой дед Альберико, который сделал первые инвестиции в производство вина. У нас до сих пор есть небольшой виноградник муската возрастом 42 года, который является историческим виноградником. В 1988 году мой отец (Карлос) получил диплом энолога, возглавил семейный проект и решил сделать большой шаг: от столового вина к изысканному. Этот процесс длился с 1990 по 1998 год, потому что виноделие - это длительный процесс. Вы сажаете виноградник, ждете три года, чтобы собрать первый урожай, и при хорошей работе можете поддерживать его в течение 30 или 40 лет". Идея возникла у него после поездок в Европу и участия в группе виноделов, которые получили возможность увидеть другие вещи и решили присоединиться к производству изысканных вин. Это решение позволило нам достичь 2000 года в качестве 100% винодельни, производящей изысканные вина. Мой отец любит наблюдать за тенденциями. Другой важной вехой стал 2000 год, когда моя мать (Ана Лаура Родригес) присоединилась к проекту по развитию внешней торговли. Она разработала дизайн первой этикетки. В том же году они отправились на первую международную выставку London Wine и получили первого импортера - супермаркет Waitrose в Лондоне. Первый экспорт состоялся в 2000 году, это было Мерло Таннат, выдержанное шесть месяцев в бочках. Там мы кое-чему научились: в первом заказе мы поставили танат мерло, но импортер посоветовал нам изменить ситуацию и поставить сначала мерло. Это изменение удвоило продажи. В 2010 году моя мать сделала шаг назад, чтобы посвятить себя своей практике (она гастроэнтеролог), а я вернулся из Новой Зеландии и, поскольку я уже ездил с ней за границу, взял на себя ответственность за экспорт. В то время 60 % продукции экспортировалось в США, Англию, Австралию и Бразилию. Но, прежде всего, ключевую роль сыграла моя сестра Мария, бухгалтер, которая присоединилась к нам семь лет назад, в нужное время, чтобы навести порядок, когда мы начали сильно расти. Сегодня нас 60 человек. -А как насчет развития внутреннего рынка? -Мы не так сильно его развивали, потому что изысканное вино предназначалось для экспорта. Мы начали заниматься этим, особенно когда к нам присоединилась моя сестра. Мы поняли, что для того, чтобы создать бренд, нам нужно иметь авторитет на местном рынке. До этого момента мы были представлены в некоторых ресторанах Монтевидео и отелях, но не в сетях супермаркетов. -Сегодня, помимо продажи вина, вы развиваете туристическое направление. Как возник этот проект? -После работы на бразильском рынке возник феномен: бразильские туристы приезжали на винодельню в поисках вин. Это был тревожный сигнал, что нужно что-то делать, и я начал продвигать прямые продажи, открыв первый магазин на винодельне. И этот магазин, который мы создали, чтобы удовлетворить небольшой спрос, уже стал еще одним рынком, имеющим большое значение для компании. В первый год (2017) у нас было 1 100 посетителей, а сегодня их уже более 12 500. -Вы с самого начала так планировали? -Нет, все получилось случайно. Туристическое агентство позвонило моему отцу, потому что тем летом клиент, который у них был, не мог принимать группы, и они хотели узнать, можем ли мы предложить что-то для 12 человек утром и 12 после обеда для дегустации вин. Так все и началось. Сегодня весь бизнес Pizzorno - это баланс между винным туризмом и продажей вина. В структуре продаж вина экспорт составляет 55 %, а внутренний рынок - 45 %. Мы экспортируем продукцию в 12 стран: Парагвай, Бразилия (основной рынок с 50% продаж), Мексика, США, Германия, Испания, Румыния, Англия, Польша, Япония, Сингапур и Панама. В сфере услуг и винного туризма 70% публики - бразильцы. Мы работаем и с этой публикой, поскольку сегодня наши вина представлены в ресторанах и отелях Монтевидео, Мальдонадо и Колонии. Ресторан работает уже около пяти лет, и это была эволюция первых дегустаций, вдохновленная бумом впечатлений в Мендосе. -Вы работаете на 12 рынках, некоторые из них экзотические, например, Япония. Какова ваша международная стратегия? -Мы стремимся быть качественной, а не объемной винодельней. Мы участвуем в основных международных выставках, таких как ProWein или Win Expo, в Европе и стараемся быть настолько профессиональными, насколько это возможно. Мы позиционируем себя в рамках новой роскоши: персонализации. -Как обстоят дела у компании сегодня? -Мы переживаем прекрасный период. Мы растем на 5-10 % в год (все органически), у нас 26 гектаров виноградников и 13 сортов винограда. Мы производим 250 000 бутылок в год, 20% из которых - белые вина. Сегодня Pizzorno - это винодельня Савиньон Блан, Таннат карбоновой мацерации (метод, который мы применяем с 1999 года) и Примо. Опытная часть винодельни разделена на два участка: Канелонес и Монтевидео. Первая подразделяется на мероприятия и свадьбы, ресторан и гостиницу (которую мы построили в 2018 году на месте дома моих бабушки и дедушки). Но в конечном итоге все сводится к брендингу и продаже нашего вина, которое лежит в основе всего. -Компания выросла за счет расширения своих предложений, как происходил процесс определения того, что делать? В этом росте мы полагаемся на таких консультантов, как Нестор Мерино на винограднике, Дункан Киллинер из Новой Зеландии, занимающийся всей винной частью, Мауро Фернандес в сфере опыта и ресторанов и Пабло Пеше в сфере гостеприимства. -После более чем 100 лет работы в Канелонесе они приземлились в Монтевидео, открыв ресторан City Winery. Почему? -Как сказал мой отец: «Это как лестница, и если вы хотите расти, вам нужно постоянно подниматься на ступеньку, иначе вы останетесь на месте». Мы стали замечать, что винодельни в Канелонесе начинают выходить на восток. Мы уже собирались закрыть там что-то, но поняли, что нет смысла делать такие важные инвестиции. С Марией мы познакомились с опытом таких городов, как Heineken в Амстердаме, поэтому мы решили попробовать что-то в этом стиле и создали ресторан, где вино является главным героем. В Heineken не варят пиво (там), но показывают, как его делают. Мы решили построить ресторан, винный погреб, винный магазин, как в Канелонесе, с той лишь разницей, что мы предлагаем 20% от других виноделен, и крышу с баром и иммерсивным залом 360°, где история уругвайского виноделия будет проецироваться на разные уголки нашей страны. К этому проекту присоединился мой дядя. С помощью этого места мы хотим стать послами винной индустрии в городе. City Winery - это бизнес-модель, и мы планируем продолжать открываться в Уругвае, но также хотим высадиться в Сан-Паулу (Бразилия). -Почему стоит инвестировать в Уругвай? -Это туристическое место. Я принимаю здесь своих потенциальных клиентов. Гостиница заполнена на 60-80 % в течение года, а в ресторане также бывают иностранцы. Именно поэтому мы включили в ассортимент магазина в Канелонес дульсе де лече, оливковое масло, одежду марки Tranquera. Остальные продукты - не для бизнеса, а в качестве дополнения для туристов. В итоге Pizzorno стал превращаться в бренд, гарантирующий качество. В конце концов, то, что имеет ценность сегодня, - это Pizzorno". -Какая основная задача стоит перед вами? -Первая - это поддержание роста во всех подразделениях. Мы находимся на том этапе, когда мы перестанем расти в кирпичах, а расти будет бренд. Это год укрепления Pizzorno на рынке. Сегодня потребители потребляют больше бренда, потому что лучше знают нас. Ставка на будущее - больше расти в Бразилии, где у нас есть место, потому что история бренда уже сложилась. Сегодня 25% продукции отправляется в Бразилию. Местный рынок отличается, на нем сложнее развиваться. Не только потому, что все больше брендов приходят из-за рубежа, но и потому, что в Уругвае около 150 виноделен, из которых только 50 % перешли на производство тонких вин. -Уругвай стремится занять свое место на мировом винном рынке, что для этого нужно? -Проблема уругвайской винодельческой отрасли заключается в коммерческой стороне. Есть производители, которые делают высококачественное вино, но на рынке мало продавцов. Есть много энтузиастов и техников, но нам не хватает людей, которые могли бы продавать вино всему миру. Сегодня у нас есть богатые, качественные вина с печатью устойчивости, но их нужно продавать. И в этом деле очень важно обучение. В Школе виноградарства начали преподавать такие предметы, как английский язык и винный туризм, и это очень важно для наших виноделов, чтобы они могли идти в ногу с реалиями мировой винной индустрии. Хорошо то, что мы прошли долгий путь и делаем очень хорошие вина". -Каковы дальнейшие шаги Pizzorno? -Мы находимся в процессе инвестирования и профессионализации. Мы хотим расти, но при этом не терять сущность семьи Пиццорно. Через 10 лет я вижу винодельню в десятке лучших в Уругвае.