Почему уругвайские технологические компании выходят за рубеж, чтобы завоевать бизнес, не масштабируя его на внутреннем рынке

Традиционный путь уругвайских компаний был очевиден: они обнаруживали потребность, разрабатывали продукт или услугу для ее удовлетворения, выходили на внутренний рынок и, зарекомендовав себя на нем, задумывались о выходе за рубеж. Но теперь уругвайские предприниматели нацелились прямо на мир. "Я убежден, что это другой путь, он гораздо проще", - говорит Амилькар Переа, генеральный директор компании Inswitch, специализирующейся на облачных финансах. "Гораздо сложнее выйти (после этого) в мир и искать такую возможность", - добавил он. Где эти изменения видны наиболее отчетливо, так это в сфере технологий: компании четко осознают, что США - единственная страна в мире, где они способны изменить ситуацию к лучшему. По словам Маурисио Пасторини из компании Somnio, все больше компаний "готовы платить цену за свои услуги". Еще один пример: у компании Tryolabs, специализирующейся на искусственном интеллекте (ИИ) и машинном обучении, даже не было сайта на испанском языке. 99% ее клиентов находятся в США. "Мы начали работать в 2010 году, и наша идея заключалась в том, чтобы заняться тем, что сегодня все знают как искусственный интеллект, который в то время был скорее научной фантастикой, чем чем-то реальным и применимым. В Уругвае для этого не было никаких возможностей, а на мировом рынке местом, где экспериментировали с этой технологией, была Силиконовая долина. Ориентация на нишу заставила нас выйти на этот рынок, где находились стартапы, которые могли понять, о чем мы говорим", - рассказал El Empresario соучредитель Tryolabs Эрнесто Родригес (Ernesto Rodríguez). Когда вы думаете о технологиях, вы чувствуете, что они находятся в США. Однако некоторые местные стартапы, особенно финтех-стартапы, ориентируются на развивающиеся рынки, где игроков больше и бизнес делят не только крупные банки. Это произошло с Банковским. Мартин Наор, основатель и генеральный директор компании, пояснил: "Уругвай - это рынок, полностью сконцентрированный в финансовом мире, где у вас есть брокер, который обрабатывает 50% бизнеса, и еще три банковские лицензии. Но если посмотреть на Эквадор, то там действует 500 кредитных союзов, если посмотреть на Нигерию, то там действует 1100 микрофинансовых банков, если посмотреть на Филиппины, то там действует 1200 сельских банков. Поэтому, когда я строю масштабный бизнес, не имеет смысла посвящать свои мысли Уругваю. Сегодня компания работает в основном в Латинской Америке, затем в Африке и в меньшей степени в Азии, где она намерена развиваться. Это рынки, которые дешевле осваивать и где нет действующих игроков, которых невыносимо трудно вытеснить". Если вы достаточно знаете о проблеме, которую пытаетесь решить, Уругвай должен быть таким же рынком, как и любой другой", - сказал Наор. То же самое произошло и с компанией Inswitch, которая нашла своего первого клиента в Бразилии более 20 лет назад. Действительно, по словам Переа, все переговоры велись дистанционно. За ними последовали Сальвадор, Гондурас и Гватемала. В настоящее время 90% ее операций приходится на Латинскую Америку и 10% - на другие рынки, включая африканский континент. С точки зрения вероятностных рассуждений, имеет смысл стремиться к выходу на более крупный рынок, чем уругвайский. Но как это сделать из самой южной столицы континента, не имея ни связей, ни крупных инвесторов? Как всегда, единого ответа нет. Например, Николас Амарелль из компании CódigoDelSur, занимающейся разработкой программного обеспечения, связался со своими первыми клиентами через платформу, на которой были размещены проекты для фрилансеров. Себастьян Гонсалес, генеральный директор компании Tryolabs, напомнил, что они прилагают усилия для участия в отраслевых выставках, переговорах и конференциях, где позиционируют себя как эталон и работают над налаживанием контактов. Теперь они "делают ставку на путешествия, потому что ничто не сравнится с личным общением". Представитель компании Inswitch Переа согласен с этим. "Надо идти, рассказывать, что ты делаешь, рассказывать о своей идее", - резюмировал он. Среди других способов привлечения потенциальных клиентов - использование социальных сетей, рекомендации после успешной работы и партнерство с такими организациями, как Endeavor, YPO (сеть руководителей) и Межамериканский банк развития (IDB). Мартин Наор, помимо должности генерального директора компании Bankingly, является директором инвестиционного фонда ICVentures и объясняет, что, когда речь идет о поддержке стартапа, он ценит его стремление выйти на глобальный рынок, поскольку в этом случае его рост, скорее всего, будет более ускоренным. Если вы начинаете с местного рынка, затем с региона, а потом с мира, то вы "опоздали". "Подавляющему большинству стартапов нет и трех лет", - сказал он. Поэтому терять время нельзя. "Я бы еще добавил понятие амбициозности. Что я хочу видеть, оценивая предпринимателя, - это не только глубокое знание проблемы, которую он хочет решить, и понимание этого аспекта, но и стремление решить ее для всех, а не только для себя", - заключил инвестор. Уругваю свойственна застенчивость "маленькой страны", но есть немало примеров, доказывающих, что у местных компаний есть все, чтобы бороться в высшей лиге.