Он начал вместе с подругой и создал игры с уругвайской идентичностью, которые конкурируют с иностранными брендами.

Наталья Де Роса родом из Монтевидео, мать Фелипе и имеет степень в области маркетинга. Ей 40 лет, она замужем и вместе со своей партнершей Моникой Грахалес создала Macachín, бренд настольных игр, который представлен в 55 точках продаж по всей стране. Она любит читать и заниматься декорированием, а также увлекается реставрацией мебели. Это было ее первое предпринимательское начинание, и она утверждает, что этот опыт был обогащающим, поскольку она узнала о бизнесе, создала сеть контактов и открыла для себя возможности поддержки для предпринимателей. По ее словам, ее продукты включают «нотку уругвайской культуры», что редко встречается в местном ассортименте, и она утверждает, что сегодня местные бренды могут конкурировать с импортными играми на конкурентном рынке. —Как возникла идея создать бренд игр? —Мы с моей партнершей Моникой Грахалес много лет работали вместе в одной компании, она занималась внешней торговлей, а я — маркетингом. В 2019 году произошла большая реструктуризация, и мы решили уйти и начать собственное дело. Нам показалось, что это подходящий момент, как с точки зрения возраста, так и с точки зрения семейной ситуации, чтобы начать. Сначала мы рассматривали другие варианты для бизнеса, но потом началась пандемия и произошло много событий. Но в 2021 году мы запустили бренд с четырьмя играми: «Пираты в Кабо-Польонио», «Охота на монстров», «Вызов фосфора» и «Супер 10». Мы сразу же начали продажи. Мы разместили игры на сайте, связались с книжными и игрушечными магазинами, и с самого начала у нас все шло очень хорошо. Мы начали с собственных инвестиций и все, что зарабатывали, реинвестировали в развитие. —Почему вы выбрали именно эту сферу для своего бизнеса? —У нас обеих были маленькие дети, и мы всегда искали развивающие игры. И мы начали замечать, что в Уругвае в то время было мало брендов, и они были довольно молодыми. Мы обе любим играть и у нас было много игр, но большинство из них мы покупали за границей, потому что в Уругвае было мало вариантов, которые нам нравились. Тогда мы сказали: «Давайте создадим свой собственный бренд, посмотрим, как у нас пойдет», но ничего не зная об этом. Мы учились по ходу дела. Хотя мы пришли из более исполнительного мира, мы знали о бюджетах и работе с публикой, но все, что касается канцелярских товаров и материалов, которые можно приобрести в Уругвае, мы учились по ходу дела, потому что это сложно. Например, в Уругвае нельзя купить кубики и фишки, мы должны их импортировать. Мы провели много интервью с поставщиками и многому научились. Мы работаем с иллюстраторами и дизайнерами, и всегда, когда можем, стараемся работать с женщинами. Что касается разработки продуктов, у нас есть линейка классических игр, таких как «Игра в резинку», «Картонный футбол» — которая вызвала фурор — или «Тетрадь дружбы». У нас также есть другие игры, в которых мы берем динамику существующих игр, которых нет в Уругвае, и переделываем их, меняем правила и добавляем уругвайский колорит. Когда я была ребенком, игры не имели никакого отношения к Уругваю, в них даже не использовались местные слова, не говоря уже об иллюстрациях. Еще одна вещь, на которой мы сосредоточились, — это гендерное равенство: мы включили в игры разных персонажей, потому что наши игры предназначены для всех, без исключения. Мы также много работаем над инклюзивностью: в наших иллюстрациях есть люди с разными физическими особенностями, люди в инвалидных креслах или слепые, с очками, без очков... Мы стараемся, чтобы это было универсальное творение, которое представляет всех нас. —Как сегодня выглядит каталог Macachín? —Сегодня у нас есть 24 настольные игры, две книги и два пазла. Одна из книг — это путевой дневник под названием «Paseando ando», который приглашает детей записывать свои прогулки. Еще у нас есть книга под названием El cuaderno de la amistad, которая была чем-то вроде социальных сетей 80-х и 90-х годов и которая пользуется огромной популярностью. У нас также есть пазлы с изображением города Монтевидео и животных. Всего у нас более 26 предложений, и на сегодняшний день мы продали более 45 000 игр. Наш средний рост продаж составляет 40% в год. —Вы работаете над новыми играми для выхода на рынок? —В этом месяце мы выпустили две. Одна называется «Праздник дробей» и предназначена для практики и изучения в игровой форме такой сложной для детей темы, как дроби. Другая — «Trotapalabras», игра с кодами, в которой нужно сказать слово, включающее в себя два других. Это очень весело. Кроме того, ко Дню ребенка мы выпускаем мини-ваучеры, блокнот с «оправданиями для семейного отдыха». Ваучеры включают в себя такие вещи, как выбор ужина, просмотр фильма с попкорном, разбивка лагеря в гостиной или отказ от купания. Это разрешения на один день. Идея заключается в том, чтобы родители могли дополнить материальный подарок впечатлениями, которыми можно насладиться всей семьей. —В скольких торговых точках представлены продукты Macachín? —Мы представлены по всей стране, у нас 55 торговых точек. Мы продаем в игрушечных магазинах, книжных магазинах и магазинах подарков. Мы также много продаем в интернет-магазинах. Сейчас мы находимся в торговом центре Tres Cruces Shopping, потому что нас выбрали для Espacio Moos, и люди уже не спрашивают, а сразу приходят за играми. Раньше мы уделяли большое внимание объяснению игр и тому, кто мы такие, а теперь нас уже знают, покупают у нас снова и знают, какие игры хотят, уже знают бренд или им его порекомендовали. Это здорово. Мы также продаем через наш интернет-магазин, который является для нас важным каналом сбыта. Мы учимся и укрепляем его. Сегодня семьи гораздо больше вовлечены в игры, и я думаю, что рынок настольных игр очень большой. Есть также большая конкуренция и несколько уругвайских брендов, и это здорово. Я думаю, что люди должны больше изучать эти предложения, чтобы лучше их узнать, цены очень конкурентоспособные. Мы, как и все (уругвайские) бренды в целом, конкурируем с одинаковыми ценами и можем составить конкуренцию иностранным брендам. Но иногда крупные торговые сети не включают в свой ассортимент уругвайские предложения, и те, кто не знаком с этими играми, обращаются к классическим вариантам. Эти игры — фантастический инструмент, и мы стараемся сделать их интересными для детей и взрослых, чтобы играть в них было не обязанностью, а настоящим удовольствием. —Каков профиль ваших клиентов? —Мы продаем товары через интернет и WhatsApp. Мы все больше продаем через эти каналы, потому что люди имеют наш номер телефона и связываются с нами. Другими клиентами являются оптовики, которые продают наши игры, а также часть профессионалов в области образования или здравоохранения, которым мы продаем много. Мы работаем с клиниками логопедии, психологами или психопедагогами. Продажи делятся на 55% дистрибьюторам, 35% напрямую потребителям и 10% профессионалам, хотя это зависит от времени года (как ведет себя каждая категория). Профессиональная аудитория растет. —Вы также работаете с предложениями для компаний. Что означает этот бизнес-направление? —Мы только начинаем с этим. Мы уже создали несколько игр для таких брендов, как Bimbo, Verde и World Trade Center. А сейчас мы работаем с государственным органом и с Sellin. Мы работали с ними в прошлом году, а сейчас сотрудничаем в рамках Дня детей и добиваемся хороших продаж. (Этот бизнес-направление) — это предложение, которое мы хотим продвигать больше всего, поэтому сейчас мы сосредоточены на установлении контактов с компаниями. Потому что это значит стучать в двери, пока они не откроются. Мы видим потенциал, потому что продажи идут очень хорошо. Мы начали этим заниматься недавно, но сосредоточены на росте. —Помимо игр, Macachín предлагает инструменты для профессионалов в области образования... —Да, на нашем сайте можно скачать материалы и всю педагогическую информацию о наших играх, потому что они очень хорошо продаются в школах, как государственных, так и частных. На рынке много игр, поэтому иногда учителю очень трудно (выбрать), если он не знаком с игрой. Учителя должны тратить время на исследования или ходить в магазин, чтобы читать информацию на коробках — которая всегда очень скудна — или покупать и рисковать, чтобы посмотреть, сработает ли игра или нет. Поэтому мы наняли команду профессиональных психотерапевтов, которые создали карточки, где объясняется, как можно использовать игры, в каких областях они развивают или могут ли они быть адаптированы к различным трудностям в обучении. Идея состоит в том, чтобы обобщить информацию, чтобы они могли легче принять решение о покупке. —Вы рассматриваете возможность продажи своих продуктов в других странах? —Пока нет. У нас нет таких планов. Нам действительно кажется, что в Уругвае еще многое можно использовать, хотя нам придется это оценить. К нам уже обращались из других стран, таких как Аргентина или Парагвай, с просьбой поставить наши продукты. Но реальность такова, что производство в Уругвае и экспорт сопряжены с очень высокими затратами. Мы производим все здесь, из-за границы заказываем только кубики и фишки. Мы не исключаем возможность выхода на зарубежные рынки. Фактически, мы рассматривали и обсуждали возможность запуска проекта в Аргентине, но для этого нам пришлось бы работать оттуда, и на данный момент мы не считаем это целесообразным. —Как бы вы охарактеризовали опыт предпринимательства в Уругвае? —Вначале это было очень одиноко. Ни у одной из нас не было близких знакомых, которые бы занимались предпринимательством, поэтому в первое время мы открывали двери, участвовали во всем, куда нас приглашали, и налаживали контакты. Когда у вас есть контакты, мир открывается перед вами безгранично, но это не был наш случай, поэтому нам пришлось начинать с нуля. На самом деле в Уругвае есть большая поддержка для предпринимателей, например, такие организации, как ANDE (Национальное агентство развития), OMEU (Организация женщин-предпринимателей Уругвая) или Dinapyme (Национальное управление по ремеслам, малым и средним предприятиям). Есть много мест, где можно побывать и поучаствовать, и они оказывают большую поддержку. Мы не только получили финансовую поддержку, но и участвовали во многих семинарах, например, по цифровому биллингу. У государства есть много ресурсов для помощи; я думаю, что нужно только их искать. Уругвай очень маленькая страна и нуждается в такой предпринимательской сети. —Macachín имеет предложения на шрифте Брайля. Вы планируете разрабатывать больше таких игр? —В декабре 2023 года мы подали заявку на получение стартового капитала от ANDE и выиграли его, а в 2024 году работали над этим проектом. У нас есть две игры с печатью шрифтом Брайля: Crunch и Capibara. Они подходят для всех: их могут играть зрячие, слепые и слабовидящие люди, потому что помимо шрифта Брайля цифры очень крупные, а цвета контрастные. Игры были очень хорошо приняты. Рынок игр для слепых в Уругвае очень маленький, и мы хотели сделать что-то доступное, но это не бизнес как таковой, мы просто хотим предложить что-то для всех. У нас есть игры для детей от двух лет и предложения для всех возрастов. И я думаю, что у многих игр есть потенциал. Сегодня в них играют и дети, и взрослые, а когда семьи любят играть, успех гарантирован. У нас есть несколько игр, которые можно адаптировать, поэтому, когда есть несколько братьев и сестер, можно уменьшить сложность, чтобы все могли играть. Я считаю, что потенциал развития игр одинаков для всех возрастных групп.