Новый руководитель BASF: какие возможности он видит для сельского хозяйства Уругвая и какую роль играют инновации

Хуан Марио Рохо вступил в должность нового менеджера по продажам компании BASF Soluciones para la Agricultura в Уругвае и Боливии. На этой должности он будет стремиться укреплять связи с производителями и клиентами, повышать эффективность работы коммерческого отдела и ускорять внедрение новых технологий на обоих рынках. Руководитель, занимающий эту должность с марта и базирующийся в Уругвае, сменил Мартина Пириса, который уходит из профессиональной деятельности после почти трех десятилетий работы в BASF. Рохо имеет более чем 20-летний опыт работы на рынке средств защиты растений и 11 лет стажа в компании: он пришел в 2016 году на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами в Боливии и с тех пор развивал свою карьеру в сфере сельскохозяйственного бизнеса и управления стратегическими клиентами. Его вступление в новую должность также совпадает с периодом перемен для агропромышленного направления BASF в глобальном масштабе, подразделение которого проходит процесс юридического и операционного отделения от остальных видов деятельности компании. Помимо этой корпоративной трансформации, Рохо выделяет в самой отрасли некоторые из основных вызовов, стоящих перед его новым руководством. По его словам, в Уругвае он сталкивается с сектором, характеризующимся высоким уровнем профессионализма, с производителями и консультантами, обладающими глубокими техническими знаниями, но также и с растущим давлением со стороны рынка, требующим улучшения результатов. «Сегодня задача заключается не только в том, чтобы производить больше, но и в том, чтобы производить лучше — с большей предсказуемостью, рентабельностью и устойчивостью», — отметил он. В ходе бесед с уругвайскими производителями Рохо выявил ряд тем, которые поднимаются снова и снова: производственные затраты, климатические колебания и необходимость защиты урожайного потенциала от сорняков, болезней и других факторов, способных повлиять на урожай. Он также пояснил, что к этому добавляются более высокие требования к технологиям, внедряемым в хозяйство. Уже недостаточно, чтобы решение работало с технической точки зрения; оно также должно иметь экономический смысл и вписываться в долгосрочную производственную стратегию. «Производитель стремится не просто приобрести технологию; он хочет, чтобы эта технология приносила конкретные результаты на его хозяйстве», — отметил он. По его мнению, этот спрос также меняет роль, которую должны играть компании-поставщики. Рохо отметил, что взаимодействие не может ограничиваться лишь продажей продукции, но должно включать в себя знания, техническую поддержку и инструменты, позволяющие улучшить процесс принятия решений. Именно углубление этого взаимодействия является одним из трех приоритетов, которые он определил для этого нового этапа. Двумя другими приоритетами станут формирование единой команды для обеих стран и ускорение внедрения инноваций, способных продемонстрировать свою ценность на практике. В рамках этой инновационной стратегии Рохо выделил несколько областей с потенциалом роста в Уругвае. Одной из них является комплексная борьба с сорняками, особенно в условиях роста резистентности, что вынуждает сочетать различные механизмы действия и агрономические стратегии вместо использования отдельных решений. Он также указал на возможности в области защиты растений, новых семеноводческих технологий и внедрения цифровых инструментов, направленных на развитие более точного земледелия. В сфере защиты растений он отметил, что одной из задач является повышение эффективности, стойкости и результативности применения средств защиты. Что касается семян и генетики, то он считает, что потенциал раскрывается тогда, когда эти инновации сочетаются с надлежащим агрономическим управлением. Однако, по мнению Рохо, инновации не следует оценивать исключительно по новизне технологии. «Лучшая технология — это не обязательно самая новая; это та, которая способна решить конкретную проблему производителя и дать превосходный результат», — заявил он. Такой подход также пронизывает его предыдущий опыт работы в Боливии. Проработав на этом рынке десять лет, руководитель отметил существенные различия с Уругваем как в условиях производства, так и в способах организации сельскохозяйственного бизнеса. По его словам, Боливия сталкивается с вызовами, связанными с обширностью территории, разнообразием систем производства, доступом к технологиям и развитием методов ведения хозяйства. В то же время в Уругвае наблюдается тесная интеграция между производителями, техническими консультантами и торговыми сетями, при этом особое внимание уделяется агрономическому планированию, эффективности и устойчивости. Поэтому Рохо исключил возможность автоматического переноса одних и тех же решений из одной страны в другую. Его цель — использовать знания и опыт, которые могут быть полезны в общем плане, но с учетом особенностей каждого рынка. «Чтобы развивать сельскохозяйственный бизнес, сначала необходимо глубоко понять реальность, в которой находится производитель, включая его риски, решения, опасения и ожидания», — отметил он. В Уругвае такая близость к клиентам также опирается на сеть дистрибьюторов, представленных в разных регионах страны, через которую BASF реализует свои решения для сельскохозяйственного сектора. По мнению Рохо, задача будет заключаться в том, чтобы дополнить такое присутствие на рынке все более прямыми отношениями с производителями, консультантами и клиентами. «Есть одна вещь, которая не меняется от страны к стране: производитель нуждается в доверии, в решениях, которые работают, и в компаниях, которые будут рядом, когда возникают проблемы», — подытожил он.