Уругвайские сыры премиум-класса, инновационные продукты, запущенные в производство и уже экспортируемые в Бразилию и Парагвай

Алехандро Деллатура родился в Нуэва-Хельвече 47 лет назад. Сегодня он живет в Росарио (департамент Колония) и является коммерческим директором Granja Naturalia, компании по производству качественных сыров, основанной в 1991 году в Колония-Суиса, департамент Колония. Делатура прошел курсы, связанные с розничной торговлей и зарубежными рынками, и в течение последних семи лет отвечает за коммерческую сферу компании. Он также является вице-президентом Агентства экономического развития восточной части Колонии, которое занимается развитием туризма в Колонии-Эсте и проводит национальные конкурсы сыра и дульсе-де-лече. Делая акцент на производстве качественных продуктов, он уверяет, что Уругвай способен производить превосходные сыры, и выступает за то, чтобы это стало национальной задачей, вызовом, который нужно «решать всей страной». Он женат, у него двое детей, и он любит проводить время с семьей и друзьями. Компания работает уже 33 года. Как она развивалась от первой фермы Naturalia в 1991 году до нынешней? Проект начался с того, что доктор Алехандро Пониеман, аргентинец, ставший приемным соседом в Колонии Суиза, был очарован несколькими полями возле Пикада Бенитес (Колония), купил несколько участков и заключил партнерство с Энрике Вибмером, который занялся сельскохозяйственным производством. Компания связана с группой CREA (Centros Regionales de Experimentación Agropecuaria), и во время группового обсуждения его партнер услышал фразу, которая его поразила: речь шла о том, что производители молока пытаются перейти к производству продукции, чтобы не зависеть от того, что происходит в цепочке. Поскольку компания Ponieman уже планировала производить сыр, а в то время люди платили за литр молока хорошего качества столько же, сколько и за литр молока низкого качества, они решили повысить ценность качественного молока путем производства сыра. Так возникла компания Naturalia, целью которой было производство качественных сыров в соответствии с традициями этого региона. Сначала они хотели создавать здесь сыры, которые делают в Швейцарии, в основном эмменталь, но он производится на 40-60-килограммовых заготовках и поэтому требует много литров молока. В итоге они сделали нечто похожее, что было отправлено в Монтевидео, где его назвали сыром колоний. Это название изменилось, и сегодня он известен как сыр Колония, самый потребляемый сыр в Уругвае. Затем они смогли сделать эмменталь, который в этом году получил золотую медаль на конкурсе сыров и продается в большом количестве в Монтевидео и Пунта-дель-Эсте. Интересно то, что, хотя мы инвестируем в промышленное производство сыра, большинство из них изготавливается вручную в открытых чанах, где мастер-сыровар перемешивает, «вылавливает» тесто, как это делалось в прошлом. Все они высшего качества с добавленной стоимостью (у нас нет моцареллы и сэндвичей). В процессе развития компании сохранились неизменные принципы: фокус на качестве, дружелюбный бренд во всех смыслах, от бережного отношения к природе до заботы о клиентах, поставщиках и, конечно, наших работниках. Сколько вы производите? В шести чанах объемом 1100 литров каждый производится 70% продукции (в общей сложности мы производим от 30 до 40 тонн в месяц). Самый скороспелый сыр у нас - Colonia, возраст которого составляет около 30 дней. Из этого общего количества 95% выпускается под нашей собственной маркой, остальные 5% - для других (компаний) в очень специфических случаях. Это по-прежнему семейный бизнес? Да, и это экономическая группа с двумя компаниями с ограниченной ответственностью, одна из которых занимается производством молока, а другая - производством сыра. Таким образом, мы замыкаем весь цикл, у нас около 900 голов дойного скота, который обеспечивает нас молоком требуемого качества, хотя в последние годы с ростом компании мы покупаем молоко у третьих лиц, которых тщательно отбираем. Затем мы производим сыры и доставляем их с помощью собственной логистики. Почему вы не нацелились на массовый рынок? Это было частью естественного процесса обучения на протяжении многих лет. Поскольку мы - небольшая компания с кустарным производством, нам очень сложно конкурировать с теми, кто работает в промышленных масштабах. [...] [...] Если представить уругвайский рынок сыра в виде пирамиды, то внизу находятся производители сэндвичей, моцареллы, данбо, а наверху - деликатесы, импорт. Между ними - мы. И именно на это мы хотим, чтобы сектор в целом сделал ставку». Уругвай экспортирует от 73% до 75% молочной продукции в разных формах, но это составляет только 50% оборота. Это означает, что есть 25%, и если мы сделаем ставку на добавочную стоимость, то сможем изменить это уравнение. С 2019 года вы занимаетесь экспортом, но Уругвай по-прежнему остается вашим основным рынком, сколько эта страна приносит вам дохода и в каких регионах вы представлены? Это 80% продаж с сильным присутствием в Монтевидео с 60% от общего объема. За ним следует Мальдонадо, доля которого колеблется между 10 и 15 %, а остальное - другие департаменты страны. Что касается каналов сбыта, то мы представлены в основном в крупных супермаркетах, что составляет почти 50 % от общего объема. Остальные 50% делятся между дистрибьюторами, которых мы имеем по всему Уругваю, и другими альтернативными каналами, в основном в Колонии и окрестностях, такими как рестораны, отели, пекарни. Среди последних у нас есть очень лояльные клиенты, потому что, например, гастрономический канал очень ценит, когда поставщик всегда гарантирует одно и то же качество. До 2022 года компания оставалась стабильной, а с конца года снова начала расти, и мы ожидаем, что в этом году рост составит 15 или 16 %. [...] Есть люди, например, руководитель производства, которые работают здесь с самого начала. Какой имидж имеет Уругвай как производитель сыра? Существует высокое мнение о качестве уругвайских сыров, что меня очень удивило. Особенно в Южной Америке, в Колумбии, Эквадоре, Перу, которые не так близки к нашим реалиям и не продают так много сыра. Вы уже продаете свою продукцию в Бразилии и Парагвае, как обстоят дела на этих рынках? В 2019 году мы начнем экспорт в Бразилию, а в 2021 году - в Парагвай. Сегодня на зарубежный рынок приходится 20 % оборота, экспорт растет, и есть потенциал для его увеличения. В будущем мы хотим, чтобы экспорт занимал больше места в обороте, около 10 % (дополнительно), но без изменения уравнения килограммов. Это означает, что мы постараемся увеличить количество премиальных сыров по сравнению с менее специализированными сырами, такими как пармезан. Но мы всегда стремимся к здоровому росту, поэтому мы смотрим, как сделать наилучший бизнес-кейс с текущим производством. За последние несколько лет мы инвестировали около 1 миллиона долларов США, чтобы удвоить наши пастеризационные мощности и, прежде всего, увеличить производство с помощью автоматизации для внешнего рынка, для продуктов, которые не требуют такого тщательного ухода, как сыр Пармезан. Сегодня мы уже на пределе возможностей. [...] Мы планируем бизнес в Аргентине с сетью супермаркетов, есть большой интерес со стороны клиента в Колумбии, который хочет, чтобы мы производили премиальный бренд, и мы получили большой интерес из Перу. Так что если откроются новые рынки, ставка будет сделана на производство сыров более высокого качества. Конечная цель - сделать инфраструктуру более рентабельной за счет повышения качества продукции, а не ее количества. Речь идет о продажах на вершине пирамиды. Какие продукты вы экспортируете? В Бразилии, где мы продаем 95% продукции, мы позиционируем пармезан и горный сыр. В этом и следующем году мы будем работать над позиционированием более специализированных сыров, таких как грюйер, эмменталь и маасдам, полутвердых сыров с глазами и более высокой добавленной стоимостью. Они упаковываются нами в 300-граммовые порции в модифицированной атмосфере. И это путь вперед, чтобы сделать то, что мы уже делаем, более прибыльным. Парагвай - это ставка на будущее. Мы приземляемся там с самым широким спектром нашего предложения и представляем, что через 10 лет мы будем занимать на уругвайском рынке такое же положение, как сегодня. Naturalia нацелена на продукцию премиум-класса, считаете ли вы, что уругвайский потребитель отличает хороший сыр от менее качественного? К счастью, мы находимся в процессе, который, как мы говорили, должен был произойти, подобно тому, как это произошло с вином. Как и в 1980-х и 1990-х годах, вино в Уругвае было красным, кларетом и мускателем, с годами вкус стал гораздо более утонченным, а компании начали улучшать качество. Именно поэтому мы поняли, что нужно уходить от полутвердых и свежих сыров. Сегодня все больше людей говорят об эмментале, грюйере или любом другом качественном сыре. Мы находимся в процессе адаптации вкуса уругвайского потребителя к этому, и чтобы, наконец, хороший сыр употреблялся, как хорошее вино, чтобы люди научились есть сыр. Например, не доставать его из холодильника и сразу же употреблять, а оставить на пару часов при комнатной температуре, потому что так он будет намного вкуснее. Вы запустили инновационные продукты и акции совместно с другими брендами, например, фондю с Don Pascual или Martín Fierro с Los Nietitos, как вы продвигаете инновации? Определяя возможности на рынке и соблюдая качество, которое отличает наш бренд. Например, мы не делали данбо и в течение 10 лет искали способы сделать его с добавленной стоимостью. А руководитель производства, Пабло Вюрт, хотел добавить плюс в здоровье. Так мы объединили эти два компонента в пробиотическом данбо. В следующем году мы планируем выпустить козий сыр.