Уругвайский стартап предоставляет услуги технологического оборудования компаниям в 85 странах мира и имеет многомиллионный оборот

Хуан Пабло Бордаберри родом из Монтевидео, ему 33 года, он инженер сельского хозяйства (Уделар). Но в 2022 году он оставил свою семилетнюю карьеру в многонациональной компании, связанной с сельским хозяйством, чтобы вместе со своими друзьями, Хуаном Мануэлем Котом и Сантьяго Алкури, открыть компанию, которая предлагает услуги по технологическому оснащению дистанционного оборудования для компаний этого сектора. Так родилась компания Tecspal. Идея заключалась в том, чтобы провести тест для проверки бизнеса, который должен был продлиться шесть месяцев. Но им не понадобилось столько времени. Уже через полтора месяца они убедились, что спрос есть. Сегодня они предоставляют услуги по оснащению удаленных работников для компаний в 85 странах. У них более 200 клиентов, их оборот увеличился почти в четыре раза за год, и он говорит, что в Латинской Америке еще есть куда расти. Он женат, в этом году ждет первого ребенка, его хобби - регби и отдых на природе. По образованию он инженер-сельскохозяйственник, а сейчас руководит технологической компанией, как это получилось? В начале 2022 года Хуан Мануэль (Кот) и Сантьяго (Алкури) работали в компании Art Computer, авторизованном реселлере Apple, и начали замечать, что клиенты из-за рубежа звонят им с просьбой продать компьютеры и доставить их удаленным сотрудникам в Уругвае. Одной из первых была компания из Англии, которая сказала им: «Мне нужно оснастить сотрудника, а у меня нет офиса, у меня ничего нет, я не знаю, что такое Уругвай, помогите мне, я не знаю, как платить». [...] [...] Вскоре сотрудник первой компании уехал, и компания снова позвонила, но на этот раз для того, чтобы забрать оборудование и оставить его на хранение. Сантьяго отправился в дом, чтобы забрать его. Потом клиент сказал им, что им нужна такая же услуга в Колумбии, в Перу. И они подумали: вот оно, судебное разбирательство. Они друзья детства, я знаю их с 15 лет по регби, и они позвали меня, чтобы я привнес свой опыт в управление, в поиск способа сделать этот бизнес прибыльным и добавить в него технологии. Мы бросились в воду с годовым планом, который предусматривал первые шесть месяцев на проверку проекта. Но уже через месяц мы его утвердили, они ушли с работы, а я за месяц все сделал. Вы уже начинали раньше? Мы уже кое-что делали раньше, например, провели пару мероприятий в регбийном клубе, которые прошли очень хорошо, и мы знали, что между всеми есть отличная синергия. Кроме того, у Хуана Мануэля было кафе возле Католического университета, пока не началась пандемия. Я семь лет проработал в крупной агропромышленной компании в Уругвае, которая прошла через два международных слияния, поэтому я знал о процессах реструктуризации компаний, многое видел о менеджменте и чувствовал, что хочу влиться в работу. В команде основателей отлично сочетаются профили, очень хороший коммерческий вклад и невероятная операционная система, позволяющая продавать и размещать компьютер в любой точке мира. [...] Первые клиенты пришли из Art Computer. Через полгода у нас уже было 20 клиентов, мы были в 14 странах Латинской Америки, а в конце того же года в компанию пришли первые два человека. Первый финансовый год мы завершили в июле 2023 года, немного превысив первоначальный прогноз. Мы планировали продать 1,6 миллиона долларов США, а закрыли с 1 640 000 долларов США. В течение почти всего первого года мы не получали зарплату, реинвестировали, нанимали людей, открывали рынки, росли, все было органично. Мы получили инвестиции от ANII (Национальное агентство по исследованиям и инновациям) на развитие платформы только тогда, когда в октябре 2022 года к нам присоединился четвертый партнер, Матиас Гарсия (главный технолог, CTO). Как вы завершили этот год? Сегодня наша команда состоит из 21 человека, и нам снова удалось превысить поставленную цель. Мы стремились к 5,5 миллионам долларов США и достигли 6,6 миллиона долларов США в конце этого года. И теперь мы собираемся утроить наш оборот к концу следующего года. Почему вы решили развиваться без инвестиций? Всегда есть иллюзия, что если мы получим деньги, то ускоримся еще больше. Но мы увидели, что даже при наличии инвестиций рост, который мы собирались получить, может произойти органически, с помощью усилий. [...] [...] [...] Я думаю, что это результат работы целой экосистемы предпринимателей в Уругвае, ANII, CUTI (Уругвайская палата информационных технологий). Это очень специфический сектор, где существует большое сотрудничество между компаниями. Сколько у вас клиентов на сегодняшний день? У нас есть как мелкие, так и крупные клиенты, например, такие гиганты, как dLocal или Binance, а также стартапы. У нас есть портфель из 200 клиентов из разных стран, но основной - США, около 80 % от общего числа. В среднем это компании со штатом от 400 до 500 человек, многие из них занимаются финтехом и программным обеспечением. Сейчас компании ищут лучшую рабочую силу, где бы они ни находились, мир открылся. Это относительно новая услуга, какой стратегии вы придерживаетесь для привлечения клиентов? С помощью цифрового маркетинга, LinkedIn, отслеживая те компании, которые работают в Латинской Америке. С помощью LinkedIn у нас есть возможность связаться с любым человеком. Обычно у таких компаний есть проблема, связанная с наличием сотрудников более чем в трех странах. И в зависимости от структуры компании мы обращаемся к финансовому директору (финансовому директору), для которого этот вопрос стоит на первом месте, а также к людям, отвечающим за человеческие ресурсы. В нашем случае мы часто приходим через отдел кадров, а в некоторых компаниях - через ИТ. Мир открылся для компаний. Мы уже поставили более 4000 компьютеров и 900 восстановленных, которые мы получили от людей, которые уходят, возможно, на хороших условиях, но есть и другие, которые не уходят, и это проблема. И мы решаем эту проблему. Мы забираем оборудование в тот день, в то время и в том месте, которые указал человек. Обратная логистика очень сложна. У нас были люди, у которых компьютеры были в заложниках, и мы решили эту проблему. Мы работаем в 85 странах мира и сотрудничаем с местными партнерами. Вначале мы думали работать с курьерами, но потом поняли, что в Латинской Америке нам нужен человек из страны, потому что въехать в Уругвай - это не то же самое, что въехать в Бразилию или Колумбию. Там другие правила, а также, в отличие от Европы, нужно проходить таможню и пересекать границы. Сегодня у нас 150 партнеров-поставщиков, поэтому, хотя в компании 21 человек, косвенно у нас более 200. Это позволяет нам обходиться без запасов на каждом рынке, не нанимать много персонала, а значит, с меньшими инвестициями и рисками. И мы открываем новые двери в бизнес для каждого поставщика. У вас постоянный рост, это происходит за счет новых клиентов или за счет роста бизнеса существующих? Рост происходит больше за счет новых клиентов, чем за счет тех, которые у нас уже есть. У нас появляется восемь-десять новых клиентов в неделю. [...] [...] [...] Мы получаем доход от продажи товаров, компьютеров и услуг по поиску и хранению, мы не взимаем ежемесячную плату за членство в нашей платформе, это бесплатно и является преимуществом перед другими конкурентами. (Мы растем) на 100% за счет спроса. Единственный периодический платеж - это плата за хранимое оборудование, которая взимается ежемесячно. Это составляет 10 % от оборота, но маржа больше - 20 %. Кроме того, тот, кому мы продаем услугу, остается нашим клиентом, он использует продажу, а это самый сложный процесс. Для этого у нас также есть поставщики систем хранения данных. У нас уже около 1100 компьютеров, хранящихся во многих странах. 80 % ваших клиентов - это американские компании, а этот рынок начал охлаждаться пару лет назад, как вы справляетесь с этой ситуацией? Мы заметили, что он немного опустился, но сейчас снова поднялся. Но поскольку наш бизнес - это управление и логистика, он выходит за рамки положения компании. Если наем персонала замедляется, мы занимаемся логистикой, обратным процессом восстановления и хранения оборудования. Сейчас рынок находится в состоянии неопределенности. С возвращением в офисы (после пандемии) люди в больших странах больше не хотят тратить время на двух-трехчасовые переезды. И это преимущество для компании, которой не нужно бороться за ресурсы в одном городе, а нанимать их там, где они есть. [...] Поскольку срок службы компьютеров для наших клиентов составляет три-четыре года, мы предлагаем выкупить оборудование, которое больше не пригодно для использования и попадает в разряд электронных отходов. Мы можем либо продать их и дать им полезную жизнь, либо направить их на переработку материалов, из которых изготовлены эти компьютеры. При восстановлении мы стираем данные в соответствии с международными стандартами и правилами, действующими в каждой конкретной стране. В какой стране вы сдаете больше всего оборудования? В Бразилии, Аргентине и Колумбии, так что пока основное внимание уделяется Латинской Америке. Вы упомянули, что рассчитываете утроить рост за год, какой рынок вы рассматриваете в качестве основного? В коммерческом плане я рассматриваю Африку как место, где в будущем будет больше разработок программного обеспечения, и это все еще континент с очень небольшим количеством игроков в нашей области. В любом случае, в Латинской Америке еще многое предстоит сделать, прежде чем мы разделим наше внимание и переместимся на другой континент. И мы уже очень хорошо работаем в этом регионе.