Уругвайское крафтовое пиво и неаполитанская пицца, которая играет на равных с гигантами

Маурисио Санчесу Андре 34 года, и вместе со своими братьями и сестрами Франсиско, Гильермо и Флоренсией он руководит брендами Malafama (пивоварня) и Dos Orientales (пиццерия). Пандемия заставила их переосмыслить свой бизнес, и это заставило их развиваться на основе качества. С 4 000 литров в неделю "Малафама" перешла на 15 000. В то же время компания Dos Orientales за счет замороженных пицц выросла с 2 тыс. пицц в месяц в 2021 году до 8 тыс. в этом году. Кроме того, они производят еще 8 тыс. штук для компании Sarubbi. По его словам, приход сетей пиццерий улучшает сектор и оставляет "тех, кто предлагает качество". Он родился в Монтевидео, имеет степень в области делового администрирования (Университет ОРТ), женат, имеет дочь, любит заниматься спортом и читать об истории. Первым бизнесом была пивоварня "Малафама", около пяти лет назад, как Вы подошли к бизнесу крафтового пива? На самом деле, все началось девять лет назад, когда мой брат (Франциско) и Франциско Дил, один из владельцев Chivipizzas, открыли магазин Chivipizzas в Пунта-дель-Эсте. Этот проект родился за счет собственных инвестиций и стал нашим шагом в гастрономию. Пока лет семь назад мы с братом не сказали, что было бы неплохо иметь свое пиво. Он начал испытания в Пунта-дель-Эсте вместе с Клеманом Бонду, сыном Хуана Пауля Бонду из компании La Bourgone, который вместе с Себастьяном Артолой создал пиво Boar. Мы начали продавать наше первое пиво в Chivipizza и в Malajunta, ремесленной пивоварне, которую Франциско открыл в Монтевидео. Нам было весело, но мы видели, что в этом бизнесе есть потенциал. В 2017 году, после года тестирования, мы решили обзавестись собственной пивоварней для производства нашего пива. Мы ищем крупный склад в Монтевидео. Мы прошли мимо одного из заинтересовавших нас магазинов и, поскольку он не имел контактов и был закрыт, подсунули под дверь бумажку. Вскоре после этого они позвонили нам, и 1 ноября 2017 года мы его получили. Мы всегда планировали делать качественное уругвайское пиво, которого было мало на рынке. Мы были одними из первых, кто начал разливать крафтовое пиво - эту идею мы привезли из США. Фамилия Малафама связана с его прапрадедом Хуаном Зоррильей де Сан-Мартином... В детстве мне всегда нравилась уругвайская история, а моя бабушка - внучка Хуана Зоррильи де Сан-Мартина. Прямо в его доме лежала книга Tabaré с нарисованным от руки изображением индейца, откуда и родился логотип марки. Мы назвали его "Малафама", потому что у чарруа в то время была "плохая репутация". Каков объем инвестиций в этот проект? Инвестиции составили 800 тыс. долл. с привлечением кредита в США. потому что мы там все покупаем. Почему именно США? Мы много лет прожили в США, наш отец живет в США, мы знали о сервисе там и решили для начала приобрести машины с этого рынка. Кроме того, в пивном секторе США является одним из самых инновационных. Какими были первые шаги? Мы полгода все готовили, открылись 23 июня 2018 года с шашлыками и сложными блюдами. Мы хотели сделать что-то инновационное, не типичную пивоварню, а сопроводить хорошую еду качественным пивом. В первый год мы были очень успешны и продавали все произведенное пиво, что составляло около 4 000 литров в месяц. Затем, летом 2019 года, мы откроем Malafama в Пунта-дель-Эсте, в Педрагоса-Сьерра, рядом с Chivipizza. Через полгода после открытия к проекту присоединился наш брат Гильермо, который начал "готовить" и отвечать за сети. Также в конце 2019 года в компанию пришла наша сестра Флоренсия и взяла на себя управление бизнесом. Франциско больше отвечал за производство. В общем, мы все выполняем все задачи. В конце 2019 года мы начнем продавать пиво в других торговых точках, как в разливном, так и в баночном виде. В тот момент мы уже выходили на объем 8 000 литров в месяц и поставили еще два ферментера. В 2020 году пришла пандемия, и одним из наиболее пострадавших секторов стала гастрономия, как вы справились с этим ударом? Пришла пандемия и все изменила. Нам пришлось закрыть помещение, мы сохранили баночный бизнес, который поддерживал компанию. Во время пандемии объем продаж снизился до 4 тыс. литров в месяц. Мы очень страдали, и нам пришлось заново изобретать себя на кухне, пытаться делать что-то с меньшим количеством людей и блюд с большим запасом, потому что мощности были небольшие. Мы отказались от гриля и стали пробовать пиццу. Но и там мы решили сделать нечто особенное, стиль, которого не было на рынке, - неаполитанский. И мы сказали: "Это должен быть бренд с собственным именем", и родился Dos Orientales. Как обстоят дела с продажами пива? Она восстановилась, и сейчас мы продаем около 15 000 литров в месяц на заводе, мощность которого вдвое больше. Из общего объема половина продается в магазинах Malafama (в Монтевидео - 75%). Из остальных 7,5 тыс. литров 30% приходится на консервы, а остальное - на другие торговые точки, такие как La Pasiva de Carrasco, El Palenque del Mercado del Puerto, Dos Hermanas (в Manantiales) и др. Всего предусмотрено 35 мест. Сейчас мы тестируем несколько новых продуктов, которые планируется запустить до конца года. Одно из наших преимуществ заключается в том, что клиенты, покупающие у нас продукцию, общаются непосредственно с нами - владельцами компании, и это вызывает доверие. Из-за этой детали мы вошли в несколько торговых точек. Важной вехой для "Малафамы" стало то, что в этом году мы приняли решение о покупке помещения, в котором мы находимся в Монтевидео. Для этого мы инвестировали 1 млн. долл. Он стал частью наследия компании, позволяет нам вносить улучшения в работу завода и показывает, что мы по-прежнему преданы бренду. В конце 2020 года вы решили вывести пиццу из Malafama и открыть новый Dos Orientales в районе ВТЦ, что привело вас к такому решению? Мы сделали это потому, что пицца в "Малафаме" у нас получалась очень хорошо. Это был успех. Мы инвестировали в новый проект 200 тыс. долл. США, которые получили благодаря принятой правительством во время пандемии мере, позволявшей получать кредиты через Центральный банк и выплачивать их в течение двух лет. Мы привезли из Италии печи, специально предназначенные для приготовления этого вида пиццы, и у нас все стало получаться. Мы очень хорошо продавали, но в 2021 году пандемия еще продолжалась, бизнес переживал взлеты и падения, пришла вторая волна ковида. Поэтому мы сказали: "Давайте заморозим его, чтобы люди могли взять его домой". Мы сохранили WTC с доставкой, но увеличили другой бизнес - замороженную пиццу. Продукт имел успех, и быстро, в том же году, мы вышли на рынок крупных супермаркетов. К 2022 году нам стало не хватать места в ВТЦ, и мы решили открыться в более просторном месте, подыскивая помещение, аналогичное тому, что было у нас с Malafama. Мы инвестировали еще 200 тыс. долларов США, открылись в феврале 2023 года и расширили производственные и морозильные мощности. К нам уже обращались крупные сети супермаркетов с предложением добавить замороженную пиццу. Всего за два года мы прошли путь от 2 000 единиц продукции в месяц в WTC до 8 000. Теперь мы располагаем мощностями на 16 000 единиц продукции. В этом году Вы также заключили соглашение с компанией Sarubbi о производстве замороженной пиццы этой фирмы. Как возник этот бизнес и как он повлиял на Вас? Это партнерство с компанией. Это произошло через Хуана Сарубби, с которым я дружу. Около восьми месяцев назад он приехал, и мы начали обсуждать возможность что-то сделать, попробовать новые вкусы. Мы провели несколько дней тестирования продукта и в июне вышли на рынок. Мы искали продукты и вкусы, которые не конкурировали бы с рынком, за исключением ветчины. Влияние этого нового бизнеса очень велико. С их помощью мы достигли потолка производства в 16 000 пицц. Поэтому в этом месяце мы инвестируем еще 200 тыс. долл. для расширения мощностей на 50%. Благодаря новым инвестициям мы планируем делать больше пиццы сами и вместе с другими. Сегодня мы охватываем всю страну, потому что находимся во всех крупных супермаркетах, а, например, у "Та-Та" есть супермаркеты во всех департаментах. Мы очень успешно работаем в глубинке. Но, прежде всего, мы будем делать больше коллабораций с другими брендами. Мы уже получили звонки от ряда компаний с предложением рассмотреть возможные варианты. С точки зрения продаж, что является основным направлением деятельности - пиццерия или пивоварня? Сегодня оба проекта важны с точки зрения оборота, но Dos Orientales - это проект, который растет больше всего и имеет наибольший потенциал, поскольку он уникален. В пиве игроков больше, а в неаполитанской пицце - нет, поэтому именно у Dos Orientales больше перспектив в краткосрочной перспективе. Еще один феномен последнего времени - многие уругвайцы едут в Аргентину и много потребляют там. Как это движение отражается на вашем бизнесе в Уругвае? В Монтевидео, как в Malafama, так и в Dos Orientales, мы этого не заметили, потому что считаем, что, имея дифференциал, который нельзя получить в другом месте, люди приходят. Мы очень уважаем процессы производства нашей продукции, ее качество, неважно, что она дороже, потому что если ты не делаешь ее хорошо, то это хлеб на сегодня и голод на завтра. В Пунта-дель-Эсте это действительно повлияло на бизнес, продажи упали на 20%, но поскольку основная часть продаж приходится на Монтевидео, это не оказывает влияния. Сколько человек сегодня работает в двух проектах? На предприятиях Dos Orientales и Malafama работает около 80 человек. Обе компании имеют большие производственные мощности, оценивали ли они возможность экспорта? С новыми инвестициями в Dos Orientales мы также собираемся изучить возможность экспорта, но сначала мы хотим закрепиться в Уругвае, чтобы на равных конкурировать с другими местными и международными брендами.