Разрешение конфликтов: семь ключей к переговорам на пределе возможностей
Аргентина 2024-11-23 00:46:40 Телеграм-канал "Новости Аргентины"
Хорошим переговорщиком не рождаются, им становятся с помощью методики. Так считают Роберто Лучи и Алехандро Замприле - два профессора Центра переговоров и управления конфликтами бизнес-школы IAE Университета Аустрал, которые только что опубликовали книгу Negociando al límite («Переговоры до предела»). «Чтобы стать хорошим переговорщиком, 30 % рождаются, а 70 % делаются, с помощью тренировок, обучения, размышлений и смирения», - такова формула, которой придерживаются Лучи и Замприле. В книге два консультанта рассматривают всевозможные случаи, от деловых споров до профсоюзных конфликтов, от политических баталий до супружеских проблем, чтобы определить, что нужно делать (и чего не нужно делать), чтобы вести переговоры на пределе и достичь успешного соглашения. «Концепция, которую мы хотим донести до читателя, заключается в умении строить соглашения методом, который подразумевает знание интересов каждой из сторон, определение того, что подлежит и что не подлежит обсуждению, чтобы установить рамки и порядок для этого процесса. В этой книге мы предлагаем обратить внимание на то, как вести переговоры в более широкой перспективе, чем профессиональная сфера. Умение вести переговоры, используя метод и уменьшая стресс, - это здоровая практика, которую можно применять во всех сферах жизни, включая семью и пару», - объясняют авторы. В книге „Вести переговоры до предела“, которая завершает трилогию о переговорах и разрешении конфликтов, первый совет, который дают Лучи и Замприле, - тщательно подготовиться к переговорам. «Порядок и системное видение в подготовке являются ключевыми, как и последовательность: начиная с определения целей, которые необходимо достичь, и затем переходя к измерению силы за столом переговоров и стратегии»... „Всегда сопереживайте, всегда ставьте себя на место другого человека, всегда ищите связи на личном и эмоциональном уровне вне технических интересов переговоров“ - еще одна предпосылка, которую приводят Лучи и Замприл для достижения успеха в переговорах. Они также отмечают, что для того, чтобы поставить себя на место другого человека, прежде всего необходимо уметь слушать, что можно применить не только в мире бизнеса, но и в супружеских спорах. «В семейных парах часто одному из супругов нужно не решение проблем, а то, чтобы его выслушали. Поэтому вместо того, чтобы начинать высказывать свое мнение или давать советы, убедитесь, что вы услышали все, что хочет сказать другой», - объясняют авторы. Авторы утверждают, что переговоры об интересах, а не о конкретной позиции - это важнейшая мантра, когда речь идет о разрешении пограничных конфликтов. «Переговоры - это почти пожизненная установка. Все внимание, вся энергия должны быть направлены на то, чтобы правильно донести собственные интересы и понять интересы партнеров, придать рациональность и легитимность переговорным подходам, а также избежать крайних позиций, персонализации или негативных предубеждений в процессе», - говорят они. «Переговоры по интересам - это как молитва «Отче наш» в катехизисе. Часто в ходе переговоров теряются перспективы, и стороны в итоге становятся жертвами самих себя или пытаются соблазнить другую сторону, что подразумевает отказ от того, к чему они стремились на этом пути. В этом случае я думаю, что лучшим примером того, как вести переговоры, руководствуясь интересами, а не позицией, является пример Генри Киссинджера, которому на протяжении всей своей карьеры дипломата приходилось встречаться с русскими и китайцами в разгар холодной войны, и он всегда говорил, что в переговорах нет друзей и врагов, есть только интересы, которые нужно защищать», - сказал Лучи в интервью LA NACION. В своей книге Лучи и Замприле говорят о зоне возможных соглашений (ZOPA) как о местности, которой нужно достичь. «Зона возможных соглашений (ZOPA) - это очень эффективный подход к сотрудничеству. Он предполагает приглашение контрагента поделиться диапазонами и не вступать в споры по поводу конкретных цифр. Как только диапазон с его потолком и дном согласован, процесс ориентирован на поиск баланса согласия в пределах этого согласованного диапазона». Идея зоны возможных соглашений очень хорошо работает при переговорах о цене. Например, когда речь идет о продаже недвижимости, прежде чем начинать борьбу за цену, можно попытаться определить уровни ценностей, которые служат для удержания переговоров в максимальных и минимальных пределах. Идея состоит в том, чтобы сначала определить ценовой диапазон, основываясь на легитимных показателях, таких как средние показатели продаж в данном районе или стоимость квадратного метра, а затем сесть за стол переговоров в рамках этого диапазона», - объясняет Лучи. Эффективный переговорщик планирует, готовит уступки заранее и представляет себе возможные гибкости в процессе переговоров. «Хороший переговорщик классифицирует уступки по их предполагаемой важности для другой стороны. Они утверждают, что «довольно частые уступки по аспектам, которые не требуют больших затрат для нас и имеют большое значение для другой стороны, очень полезны». Лукки и Замприле подчеркивают, что переговоры на пределе подразумевают прохождение через случаи высокого напряжения, не блокируя процесс. Иногда нужно исследовать пределы, не сводя на нет возможность последующего соглашения. Именно здесь в игру вступает эмоциональное и рациональное мастерство переговорщиков. «При управлении конфликтами необходимо помнить, что процессы динамичны и живы, и неверное решение, принятое из-за ошибочного диагноза, может привести к потере власти в конфликте или к его проигрышу. Это как если бы вы оказались перед кнопочным ящиком и, прежде чем нажать на кнопку, проанализировали возможные последствия и реакции», - объясняют авторы и приводят в качестве примера неудачных переговоров случай с группой застройщиков, которые в 1990-х годах добивались изменения городского кодекса Буэнос-Айреса, чтобы перенести российское посольство в один из кварталов района Бельграно. Из-за чрезмерных требований застройщиков, которые постоянно меняли согласованные условия, этот квартал оставался пустырем в течение пятнадцати лет». Лучи и Замприле объясняют, что актерство должно быть принято как естественная часть процесса, но в то же время они предупреждают, что в переговорах важно не „съесть персонажа“. «Актерское мастерство может придать нашей стратегии эффективный драматический и повествовательный оттенок, но его следует постепенно ослаблять по мере продвижения к соглашению», - предупреждают авторы. «В своей профессиональной деятельности я часто общался с профсоюзными лидерами, которые очень хорошо умеют управлять характером за столом переговоров. Они знают толк в том, как надеть на себя гневное выражение лица или сделать такой вид, будто они хотят убить. Эта тактика эффективна, но большая опасность заключается в том, что в итоге они оказываются более верными своему характеру, чем интересам. Драматизировать переговоры - это хорошо, но никогда не забывайте о цели, - объясняет Лучи.