Уругвайская фабрика по производству красок, которая родилась в Мальдонадо в 1962 году по немецкой формуле и уже завоевала всю страну.

В свои 47 лет Карлос Садер - представитель второго поколения руководителей Ulbrika, уругвайской фабрики по производству красок, созданной в 1962 году немкой Гертрудис Хартвиг и Сесаром Садером (дядей Карлоса). Карлос Садер родился в Пунта-дель-Эсте, имеет степень по психологии и посещал курсы по лидерству, бизнесу и циркулярной экономике, логистике и анализу данных. Компания, известная своими красками для пола, начинала в Мальдонадо, на который сегодня приходится 55 % продаж, но быстро разрослась по всей стране. Благодаря своему магазину в Монтевидео она укрепила бренд в столице и, например, завершила недавний проект Palacio Peñarol. Он признает, что пандемия способствовала росту бизнеса и что разрыв в обменных курсах с Аргентиной влияет на побережье, но благодаря "инновациям" и "модернизации" управления ему удается идти в ногу со временем. Он женат, у него трое детей, он любит кино и живую музыку. Компания была основана в 1962 году, как вы пришли к созданию этого бизнеса? Гертруда (Хартвиг) приехала из Германии в 1940-х годах, спасаясь от войны. Она провела несколько лет в Бразилии, будучи задержанной как немецкая гражданка, а когда война закончилась, приехала в Уругвай. В те годы она познакомилась с моим дядей, Сезаром Садером, вместе с которым создала компанию. Вся ее семья жила в Германии, и когда у нее появлялась возможность, она начинала ездить в свою страну. В одной из таких поездок она познакомилась с инженером Ульбриком, создателем некоторых рецептур напольных покрытий. И они решили импортировать сырье, получить лицензию на процессы создания и основать компанию. Отсюда и название Ulbrika. Первые четыре года компания специализировалась на производстве пластиковых напольных покрытий, но эта технология быстро устарела. Тогда они решили использовать остальные рецептуры Ulbrik, ведь краски можно производить практически из того же сырья. Так появилась краска для пола, которая и сегодня является самым известным продуктом компании, ее рабочей лошадкой и флагманом. Они также добавили то, что требует рынок в плане красок, эмалей, гидроизоляции и т.д. Почему вы производите продукцию в Уругвае, а не привозите готовые изделия на продажу? Идея национального производства существовала всегда. Это одна из целей компании - создавать национальную рабочую силу. Есть местное сырье, а другие материалы импортируются из Германии, Египта, Бразилии, Аргентины и США. Сколько времени потребовалось, чтобы консолидировать портфолио? Этого удалось добиться в течение нескольких лет. Долгое время у компании был очень ограниченный ассортимент, поскольку рынок не отличался большим спросом. Когда в 1980-х годах компания переехала в свою нынешнюю штаб-квартиру (в Мальдонадо), у нее было четыре или пять продуктов. Наибольшее расширение произошло в последние 15-20 лет, когда рынок развился. Именно тогда стратегия бизнеса изменилась в сторону расширения ассортимента продукции, чтобы лучше обслуживать клиентов. Какие у вас были клиенты? Пока он не открыл собственный магазин, его клиентами были в основном казармы и хозяйственные магазины внутри страны, а продавал он через дистрибьюторов, которые поставляли продукцию в торговые точки по всей стране. Важным изменением в 1980-х годах стало расширение круга покупателей. Мы начали продавать напрямую населению в Мальдонадо, управляющим недвижимостью, строителям, малярам, и это побудило нас к разработке новых продуктов. Затем мы перешли от формата дистрибьютора к формату продавца, который мы имеем сейчас в 19 отделах. Настолько, что сегодня 60 % продаж - прямые, а остальные - через посредников. Кроме того, долгое время основным бизнесом были продажи в хозяйственные магазины и казармы, а сегодня это прямые продажи, например, строительным компаниям в Монтевидео и Мальдонадо. Компания прошла через несколько процессов, как происходил рост за эти годы? Очень переменчивым. Не такой уж постоянный или линейный. Самый значительный рост был зафиксирован в этом веке, когда мы начали включать в свою деятельность такие вопросы, как более профессиональная работа с данными в качестве бизнес-инструмента. Например, в период с 2005 по 2008 год мы компьютеризировали процессы, оцифровали заказы, выставление счетов и составление отчетов о продажах по продуктам - то, что раньше обрабатывалось вручную. Теперь мы точно знаем, какой цвет продается лучше всего. Были упорядочены такие процессы, как сроки производства и внутренняя логистика. Все это позволяет нам принимать более взвешенные решения. Помимо собственного магазина, у вас есть и другие торговые точки, одна из них в Монтевидео, что побудило вас открыть магазин в столице? Первым вызовом было открытие магазина в Пунта-дель-Эсте в 2015 году, чтобы иметь опыт продаж без завода по соседству. В то время у нас был большой оборот продаж в сезон, и мы не могли должным образом обслуживать наших клиентов. Этот момент позволил разгрузить задачи и функции основного магазина и тем самым повысить качество обслуживания. И это сработало очень хорошо. Мы начали с небольшого магазина в Galería Lafayette. За два года мы переросли его и в 2017 году переехали в наше нынешнее помещение. Когда мы увидели, что можем сохранить его, мы решили рискнуть и переехать в Монтевидео. Мы потратили некоторое время на поиски места для открытия, но, изучив рынок, решили, что лучшим местом будет Карраско, потому что людям, живущим там, проще узнать наш бренд в Мальдонадо и Пунта-дель-Эсте. Почему бы не открыться в районах, где есть магазины лакокрасочных материалов, куда люди приходят в поисках этой продукции? Нам там некомфортно. У нас качественная продукция и, соответственно, относительно высокий ценовой диапазон, мы не дешевый магазин красок. И в этой области конкуренция очень высока, особенно в области цен, что поставило нас в невыгодные условия, потому что мы должны были постоянно искать скидки, чтобы продавать, и мы не могли защищать продукт, который мы отличаем, - качество. И теперь, в нашем нынешнем месте, на Авенида Италия и Купер, у нас есть парковка и большой пешеходный трафик. Мы также были заинтересованы в том, чтобы выделиться, потому что мы - национальный завод по производству красок, а не просто место, где продают краски. Кроме того, имея собственные помещения, мы можем напрямую и более качественно обслуживать клиентов в Монтевидео. С момента открытия мы увеличили продажи на этом рынке на 5 %, потому что получили доступ к новым клиентам. Сколько продуктов представлено в каталоге Ulbrika и каков объем производства? Мы продаем около 1 миллиона литров краски в год, что, в зависимости от рынка, составляет от 5 до 8 % от общего национального объема. Сегодня 55 % продаж приходится на Мальдонадо, 18 % - на Монтевидео, а остальное - на внутренние районы страны. У нас есть места, где мы очень хорошо себя чувствуем, например, Дуразно, где мы продаем очень хорошо. Мы также продаем другие продукты, дополняющие краску, что составляет от 15 до 18 % нашего оборота. Что касается клиентов, то 60 % - это прямые продажи, 40 % - через дистрибьюторов. Из 60% 15% приходится на частных лиц, 20% - на компании, а остальное - на государственные закупки и компании по управлению недвижимостью. Во время пандемии выросли продажи товаров, связанных с уходом за домом, как эта ситуация повлияла на вашу компанию? В то время выросла вся сфера обслуживания домов. В домах стало больше времени, а также денег, потому что они не тратились на другие вещи. В нашем случае это означало преодоление барьера в один миллион литров - интересная цифра. Затем, несмотря на пандемию, рост сохранился, потому что открылись другие возможности для бизнеса, о которых мы бы не подумали в другие периоды. Например, в прошлом году мы получили приглашение от компании Peñarol принять участие в покраске и ремонте дворца Peñarol. Это одно из следствий того, что мы сделали ставку на собственное помещение в Монтевидео и заявили о своем присутствии на рынке, на котором нас не было. Как раз когда мы работали над этим проектом, появился кампус Мальдонадо. Они обратились к нам, потому что у них был очень короткий срок - более или менее неделя, чтобы его покрасить. Мы приняли вызов и смогли произвести литры краски, необходимые для всего стадиона, в сжатые сроки. Какова ваша стратегия, чтобы отличаться от других брендов? Рынок очень сложный. Наша стратегия заключается в том, чтобы всегда фокусироваться на качестве продукции и дополнять его услугами по доставке, реагированию и поддержке. Мы также стремимся быть максимально эффективными во всех областях. Это позволяет нам покрывать различные расходы и, например, не трогать прайс-лист в течение одного года и четырех месяцев. У вас большой процент продаж на внутреннем рынке, как сильно повлияла на вас разница в ценах с границей? Падение в прибрежных и приграничных районах было значительным; у меня есть несколько клиентов, чьи продажи упали вдвое. Но появившиеся крупные предприятия, такие как Peñarol или Campus, которые генерируют значительные объемы, позволили компенсировать это падение. У нас даже есть случаи влияния на ситуацию в местах, расположенных не так близко к границе". Компания родилась с собственной формулой, какое место занимают инновации в компании сегодня? Это очень важно. Например, у нас есть свой инженер для контроля качества и новых разработок. Мы привлекли некоторые внешние разработки, но большинство из них - наши собственные, как, например, линейка эпоксидных смол. Благодаря этому мы получаем продукт с высочайшей прочностью и качеством, который противостоит химическим веществам, влажности, движению и находит применение, например, для окраски холодильных камер в холодильниках, которые должны соответствовать строгим международным стандартам. Мы также осмеливаемся использовать наночастицы в красках.