Как уругвайский потребитель ведет себя с продукцией Apple, по данным iPlace, ее премиального реселлера.

Вальтер Алледо родом из города Сантос (Бразилия), "как Пеле", ему 43 года. По профессии он журналист, но два десятилетия назад перешел в бизнес. Он изучал маркетинг, организационный менеджмент и получил степень MBA. После работы в компаниях Nokia и Hewlett Packard (HP) 11 лет назад он присоединился к Grupo Herval, всегда работая в технологических компаниях, таких как MisterTech и HT solutions. С февраля этого года он возглавляет компанию iPlace - премиального реселлера продукции Apple - в качестве генерального менеджера в Уругвае и Бразилии. Алледо видит "большой потенциал роста" на уругвайском рынке, особенно в области интернет-продаж, которые ниже, чем в Бразилии. Он также нацелился на внутренние районы страны, где не исключает, что в следующем году откроет физический магазин. Для удовольствия он изучал философию и интересовался психоанализом. Компания iPlace, созданная Grupo Herval в 2010 году, начала работать в качестве официального представителя Apple в Бразилии. Сегодня у вас 145 магазинов в стране, как происходила эта эволюция? Мы прошли через множество этапов. Мы начинали с малого, когда компания Apple начинала свой проект Apple Premium Resellers (APR), и у нас с ними сложились прочные партнерские отношения. Мы не просто открыли магазин, чтобы у них была еще одна торговая точка, а представляли весь опыт Apple, заботу, которую они проявляют к своей продукции и общению. Это стало отличительной чертой iPlace. Здесь, в Бразилии, многие наши покупатели, заходя в магазин iPlace, думают, что они попали в магазин Apple, и мы провели исследование на этот счет. Бразилия - очень большая страна, и здесь было куда расти. Мы отдали предпочтение главным городам страны, всегда размещаясь в лучших торговых центрах каждого города. Это же мы применили и в нашей международной экспансии, которая началась в Монтевидео. Когда мы узнали о торговом центре Punta Carretas, мы подумали: "Именно здесь мы должны создать свой магазин". Перед нами стоит очень большая маркетинговая задача, мы должны следовать рекомендациям Apple, но мы - iPlace, и у нас есть своя ДНК. Мы создаем некоторые услуги, которые очень характерны для нас и облегчают людям доступ к продукции Apple. Один из примеров - buy back: мы получаем телефон клиента в качестве оплаты. В Уругвае мы очень тесно сотрудничаем с компанией Itaú, а в Бразилии у нас есть собственная программа финансирования iPlace: клиент выплачивает 70% стоимости ежемесячными платежами и в конце концов может сдать свой iPhone и обменять его на более новый или выплатить оставшуюся сумму. У нас также есть собственная марка совместимых аксессуаров Originales iPlace и марка сумок и чехлов Pampas. Они появились в Уругвае два года назад. Какова ваша оценка? Мы обдумывали стратегию международной экспансии и, поскольку наш головной офис находится недалеко от Уругвая, в Рио-Гранде-ду-Сул, решили, что это будет хороший опыт. Мы увидели страну со стабильной экономикой, средним классом с хорошим уровнем потребления, и опыт оказался очень удачным. Мы видим хорошие результаты. Теперь перед нами стоит задача дальнейшего развития нашего сайта. Рынок онлайн-покупок в Уругвае не так силен, как в Бразилии, где люди к этому очень привыкли. Мы хотим быть на передовой в Уругвае по мере развития рынка. Мы уже решили, что будем расширять свою деятельность в стране, хотим открыть больше магазинов к 2024 году, расширить корпоративную вертикаль и укрепить сайт, в основном ориентируясь на внутренние районы страны. В Монтевидео очень большой рынок, очень концентрированный, но я вижу возможности и в других частях Уругвая. Мы создаем альянсы с такими компаниями, как Banco República (BROU) и Antel, которые позволяют нам развиваться в остальных частях страны. Рассматриваете ли Вы возможность открытия магазина в каком-либо из внутренних департаментов? Монтевидео, конечно, нужен еще один магазин, но я вижу возможности и в других местах. Пока ничего определенного нет, но мы наблюдаем за экономическим ростом, который происходит в Пунта-дель-Эсте: это больше не морской курорт, ориентированный только на туризм, это экономически активный город, поэтому я думаю, что у нас есть возможность там. Кроме того, когда я познакомился с Пайсанду, мне понравились возможности для роста там, особенно на рынке агробизнеса. Пока ничего определенного нет, но мы уверены, что в 2024 году мы будем расширяться. У Вас три канала продаж: розничная торговля, бизнес для бизнеса (B2B) и электронная коммерция. Какой процент продаж приходится на каждый из них? В настоящее время самым сильным каналом продаж является магазин, на него приходится более 50% продаж, затем следует веб-сайт и, наконец, корпоративный канал. В Бразилии веб-сайт может продавать столько же или даже больше, чем магазин, так что у него большой потенциал. Как в магазине, так и на сайте большинство продаж приходится на iPhone. В корпоративном сегменте у нас работает команда из двух человек, которые делают фантастическую работу, если посмотреть на категорию Macbook, то именно на корпоративные продажи делается основной упор. В США принято иметь всю экосистему Apple, а как ведет себя уругвайский покупатель? Наши сотрудники отдела продаж имеют высокую квалификацию, они знают все решения. Поэтому, когда покупатели общались с ними, они видели, как все продукты работают вместе, и продажи в этих категориях росли. Мы были удивлены количеством проданных Apple Watches, мы не были готовы продавать их так много. Мы привыкли к Бразилии, где в магазине представлен весь ассортимент Apple, все можно потрогать и попробовать, от iPhone до Apple Watches. А для Уругвая это был новый опыт. Когда я наблюдал за людьми, заходящими в магазин, они были очень рады возможности увидеть все продукты, они говорили, что это похоже на Apple Store. Наше присутствие бросило вызов другим игрокам на рынке. С другой стороны, людям нравится покупать сумку, специально предназначенную для Macbook. Я считаю, что в целом покупки очень спланированы. В Бразилии покупка более эмоциональна, они бегут, чтобы купить это. Когда мы это поняли, то поняли, что промоакции на ограниченное время не работают, а помогают лучше планировать. Сложно ли было отказаться от привычки покупать iPhone за границей? Всегда будет какой-то процент потенциальных покупателей, которые поедут и купят за границей, обычно цены в США немного ниже. Но, во-первых, это означает, что у вас должны быть все деньги, чтобы заплатить за него. И есть ограничение на количество товаров, которые вы можете привезти. Но даже для этой аудитории iPlace может дополнить опыт аксессуарами, оригинальными продуктами и услугами, например, страхованием. Есть и более зрелая публика, которая иногда испытывает трудности с техникой, поэтому отличительной особенностью iPlace является то, что, купив там iPhone, вы уйдете с настроенными данными, перенесенными с одного устройства на другое. Публика жаждет такого опыта, который не уступает тому, что можно найти в США. Продукция Apple стоит дорого в долларах, ощущаете ли вы эффект от падения курса в Уругвае? Мы почувствовали небольшое влияние, мы представляли, что оно будет больше. В то же время мир переживает трудные времена, люди очень обеспокоены. Это (доллар) немного помогло, но разница была не очень большой. Мы работаем уже второй год, и если сравнивать с первым годом, то рост составляет более 30%. Это очень хорошо для нас, это показывает, что страна узнает нас. В этом году в отрасли также произошли изменения, связанные с введением переносимости номеров. Оказало ли это какое-либо влияние на бизнес? Это очень хорошее регулирование для рынка, оно дает людям самостоятельность в выборе услуг, которыми они хотят пользоваться. Существует очень тесная взаимосвязь между услугами телефонии и продажами оборудования. Традиционно в Уругвае люди покупали телефоны через эти компании, потому что это было "комбо". Сейчас у нас альянс с Antel, и мы считаем это важным, это дополнительная услуга, мы помогаем клиенту выбрать наиболее удобный тарифный план. Это взаимовыгодная ситуация для клиента. Антел" - серьезная, компетентная компания, что вызывает у нас еще большее доверие, и поэтому мы обращаемся к ним, чтобы развиваться вместе. Какие у вас есть возможности для роста? Каковы Ваши ближайшие цели? Мы считаем, что можем сильно вырасти, сохранив при этом прежнюю базу. Большая часть наших продаж приходится на iPhone, который является самым популярным продуктом Apple, но на рынке есть огромный потенциал для Apple Watches, Macbooks, iPad и Airpods. Мы разрабатываем стратегии, чтобы, получив клиентов, предложить им другие продукты, показать, как они взаимодействуют со своим телефоном. За последние два года многие люди доверились нам, и мы очень сосредоточены на расширении продаж всего портфеля. Наша главная цель - развивать электронную коммерцию, смотреть вглубь страны. Задача электронной коммерции - создать преимущества, которых нет у магазина. Мы инвестировали значительные средства в сроки доставки: сегодня мы доставляем товар в течение дня или в течение 24 часов. И мы не берем плату за доставку. Таким образом, если вы решили купить и хотите получить товар как можно быстрее, то это является дифференциалом. Я также вижу много корпоративных возможностей, поскольку Уругвай укрепляется как центр технологий и разработок. Какой процент покупателей возвращается и становится постоянными клиентами? Есть группа людей, которые меняют телефон раз в год, хотят иметь самый новый iPhone. Но в целом это происходит раз в два-три года. В этот период у нас есть возможность предложить дополняющий портфель. Однако на первом этапе мы не ставили перед собой такой задачи: мы хотели стать известными и создать клиентскую базу. Сегодня от 25% до 35% клиентов всей базы покупали у нас не один раз. Мы понимаем, что существует большая вероятность увеличения этого процента.