Одной ногой в Китае: уругвайские компании стремятся расширить масштабы своего бизнеса за счет собственных представительств в азиатском гиганте

Монтевидео находится в 11 часах езды от Пекина. Эти два города разделяют 19 152 км. Беспосадочный перелет - практически невозможный - займет 23 часа 56 минут. Английским языком владеет примерно 1% населения страны. Препятствия для ведения бизнеса с Китаем многочисленны и ощутимы, и все же он является основным торговым партнером Уругвая. В 2022 году на его долю пришлось 28% экспорта товаров на сумму 3 675 млн. долл. Потенциал огромен, поэтому на этой неделе президент Луис Лакалье Пу возглавил торговую миссию в Китай в рамках стратегии продвижения соглашения о свободной торговле (ССТ). Со своей стороны, уругвайские компании готовы попытаться преодолеть препятствия для заключения сделок с Китаем. Технологические компании dLocal и nocnoc, текстильная торговая компания Rotimar, логистическая компания Grupo Dragón, молочная компания Conaprole и Национальный институт мяса (INAC), представляющий уругвайские мясоперерабатывающие предприятия, с разными масштабами и целями решили удвоить свои ставки и открыть офисы в Китае, чтобы усовершенствовать свои коммерческие стратегии или облегчить работу. "В последние годы Китай стал очень важным направлением", - заявил Алехандро Перес Виацци, вице-президент компании Conaprole, и подтвердил, что в Пекине работает их коммерческий представитель. В мае прошлого года INAC открыл собственные офисы, но прецедент был создан в мае 2018 года, когда Министерство животноводства, сельского хозяйства и рыболовства, Министерство иностранных дел и INAC подписали Соглашение об укреплении сельскохозяйственного и торгово-экономического отделов Посольства Уругвая в Китае. "Важное управление в период с 2018 по 2020 год заставило ИНАК рассмотреть возможность расширения возможностей и создания собственного представительства в Китае, не выходящего за рамки посольства в Пекине. Очевидна необходимость расширения присутствия INAC для поддержки программы доступа на рынки, в первую очередь китайские, а также продвижения и "рыночной разведки". В настоящее время эта работа ведется силами трех китайских граждан, и в ближайшей перспективе их число, вероятно, будет увеличено", - пояснил Рафаэль Сарно, институциональный координатор INAC. "В китайской культуре очень важно установить доверительные отношения", - сказал Томаш Регуши, руководитель отдела Азии компании nocnoc. "Для ведения бизнеса они хотят познакомиться с вами поближе, приглашают на обед или чай. Мы смогли войти в Китай, не имея офисов, но как только вы там появились, это уже совсем другое дело. Это действительно позволяет установить связь с Уругваем и Латинской Америкой", - добавил он. Регуши только что прибыл из Шэньчжэня, где расположен офис компании, проведя в Китае около восьми месяцев "для создания команды и привнесения культуры компании". В компании работают пять человек, трое из них - местные жители. Nocnoc помогает мировым брендам продавать товары в Латинской Америке, "где существует множество рыночных площадок, сложные таможенные правила, разница во времени и языковые барьеры", которые являются проблемой для иностранцев, когда речь идет о работе в Китае. На Китай приходится 50% бизнеса. "В нашей отрасли - мы работаем в основном с компаниями, производящими технологические аксессуары и игрушки, - мало кто говорит по-английски, поэтому важно, чтобы на встречи приходил кто-то из команды, владеющий китайским языком, понимающий их и их основные потребности". Офисы "единорога" dLocal расположены в нескольких странах мира, в том числе и в Китае - в Шанхае и Шэньчжэне. Команда состоит из 20 человек (во всем мире в компании работает 867 человек, 223 - в Азии и Африке, наиболее быстро развивающихся регионах, где ежегодный рост составляет 53%). Паула Вилламарин, директор по глобальным коммуникациям финтех-компании, пояснила, что они открылись там в 2016 году, "очень рано", "потому что первый клиент компании в этом регионе был очень ранним последователем". Потому что первым клиентом компании был китаец. "Он продавал веб-домены в Бразилии, и у них не было возможности принимать местную валюту или boleto bancário. Мы увидели эту возможность, провели всю интеграцию, чтобы они могли продавать свои услуги, получать оплату в местной валюте и одновременно выводить средства в Китай", - вспоминает он. В настоящее время они работают с такими гигантами, как Shein и Douyin. "Я бы сказал, что без местных жителей это сделать невозможно, как в Китае, так и в других странах, но особенно там. Помимо культуры и языка, у них есть свои способы работы, общения", - говорит он. Из-за местных ограничений в Китае используются различные приложения (WeChat вместо WhatsApp, Weibo вместо Twitter и китайская версия Tiktok, Douyin). Но различия касаются не только носителя информации, но и ее содержания. Все опрошенные сошлись во мнении, что китайская аудитория предпочитает более эстетичный вид. "Иногда видеоролики не соответствовали тем принципам бренда, которых мы придерживаемся в остальном мире, но показатели были хорошими, поэтому было понятно, что именно так это и продается. Вы должны адаптироваться к рынку", - пояснил Вилламарин. Команда dLocal в Китае работает с местными компаниями, ищущими возможности расширения на других континентах, таких как Африка и Латинская Америка. Эмилио Каплан ездит в Китай по работе уже более 30 лет, а в 2003 г. он открыл свою компанию Rotimar, занимающуюся торговлей текстилем, что позволило ему посещать эту страну примерно четыре раза в год с продолжительностью пребывания до двух месяцев. Вскоре он осознал необходимость создания собственного офиса для импортера, и в 2008 г. компания открыла свое представительство в Нинбо, а затем переехала в Шанхай, финансовый центр Китая. Его племянник Гадиэль (ныне партнер компании) жил там в течение пяти лет, чтобы руководить операциями. "Во время пандемии он помог нам сделать много дел, которые не смогли сделать другие (потому что не могли приехать). Это дало нам очень важное сравнительное преимущество перед коллегами, даже перед теми, кто крупнее", - сказал он. Сегодня в компании работают 12 человек, из которых одна группа занимается контролем качества. На данный момент все они местные жители, хотя раньше там жили и уругвайцы. В любом случае Каплан продолжает путешествовать и ежедневно общается с китайскими офисами, что означает стыковку в полночь. "Самое большое ограничение, которое мы имеем при ведении бизнеса с Китаем, - это язык, но существуют также различные способы ведения переговоров, поэтому встреча лицом к лицу необходима", - заключил он.