What do they say about you when you're not in the room?
В мире B2B существует глубоко укоренившаяся фантазия: о рациональном решителе, который анализирует предложения, сравнивает цены и принимает наилучшее возможное решение. Такого не существует. В реальной жизни решителю B2B приходится покупать, оглядываясь по сторонам. Он слушает, что говорят другие, задает вопросы, не задавая вопросов, и прощупывает почву, прежде чем на нее ступить. Потому что в B2B покупают не только продукт или услугу: покупают риск, риск, который может стоить вам работы, если вы выберете не самого дешевого и не самого дорогого, а неправильного поставщика. И то, что мир B2B очень хорошо понял, — это то, что этот риск разделяется. Поэтому сарафанное радио — это не просто еще один канал. Это ваш самый важный канал. Тот, который определяет, какие поставщики вступают в разговор, а какие даже не доходят до этапа предложения цены. На небольших рынках B2B, таких как боливийский, все знают друг друга. Генеральные директора встречаются в советах директоров и кругах нетворкинга,...
