История уругвайской женщины, стремящейся демократизировать доступ к инновационным клиническим исследованиям в Латинской Америке

Клаудия Родригес, генеральный директор Raras CRO, по профессии бухгалтер, но поскольку в 2002 г. она почти случайно попала в мир клинических исследований, то стала специалистом в области CRO (Contract Research Organisation). Проработав почти 13 лет в различных международных компаниях этого сектора, она решила, что настало время сделать что-то для "демократизации" доступа к этим исследованиям в Латинской Америке, и решилась на этот шаг. Его первое начинание, вспоминает он, было неудачным. По его признанию, он разбирался в этой области, но "не разбирался в бизнесе". Но он не сдался. Он попробовал еще раз, создал консалтинговую фирму, развивался, а в 2019 году добавил двух партнеров и создал компанию Raras CRO в Бразилии. С тех пор они не перестают расти, они привезли на континент более 45 клинических исследований - одно из них в Уругвай - и надеются добавить еще, потому что она убеждена, что у региона "большой потенциал". Она замужем и увлекается садоводством, которым, по ее словам, она хотела бы заняться после выхода на пенсию. Она работает бухгалтером и руководит компанией, которая занимается управлением клиническими исследованиями, как она попала в эту сферу? Когда мне было 19 лет, на втором курсе университета я поступила на работу в компанию Coopers, которая позже объединилась с Price и теперь является PwC. Я занималась аудитом банков, пока один из них, Commercial, не пригласил меня на работу в созданное ими новое подразделение - слияния и поглощения. Я работал с несколькими компаниями, и в процессе продажи одной уругвайской компании ее генеральный директор перешел на работу в Quintiles, одну из крупнейших CRO в мире. Эта компания решила открыть в Уругвае офис по слияниям и поглощениям, чтобы покупать другие фирмы, занимающиеся клиническими исследованиями. Я встретился с ним через два года после его ухода, и он предложил мне присоединиться. Я согласился и в 2002 году присоединился. Два года я проработал в Уругвае, пока мне не предложили перейти в бразильское подразделение, которое было абсолютно убыточным. Я перешел туда в качестве финансового менеджера на два года и остался на семь лет. В этот период на меня также была возложена ответственность за Колумбию. Когда я пришел в компанию, в ней было 40 человек, когда ушел - 300. Когда я пришел, мы теряли 10% в год, когда ушел - 30%. В этот период я стал более вовлеченным в работу компании, отбросил финансовую сторону и больше узнал о бизнесе клинических исследований, который очень интересен. Это окно в будущее, ты можешь увидеть, какие методы лечения появятся в ближайшие 5-10 лет. В 2014 году мне предлагали должность вице-президента фирмы в США или директора в Испании, но я решил вернуться в Уругвай. У Вас все было хорошо в компании, Вы обеспечили ее рост, Вам нравился бизнес, почему Вы ушли? С одной стороны, мой отец был очень болен, и я хотел провести с ним некоторое время. Но с другой стороны, я понимал, что на Латинскую Америку приходится всего 3-4% от всего, что делается в мире в области исследований. Существовал культурный конфликт между Латинской Америкой и американскими компаниями, которые они выбирали. Мы много боролись, чтобы заставить их принести что-то, это был невидимый регион. Большие студии приезжают, когда Европа и США уже очень перегружены, но когда они приезжают, у региона нет возможности высказать свое видение, они не адаптируются к реальности наших пациентов. И это меня очень злит. Поэтому я решил, что мы должны демократизировать доступ к клиническим исследованиям ранних фаз из Уругвая, потому что в конечном счете люди, у которых есть деньги, участвуют в клинических исследованиях в других странах. На самом деле, там проводилось исследование лечения, которое, если бы мой отец имел доступ, спасло бы его. Мы хотим, чтобы в Европе или США происходило то же самое, что и у нас, когда пациенту на консультации рассказывают о доступных вариантах и новых методах лечения, которые проходят испытания. Ваш первый проект не удался, почему? Я хорошо знал отрасль, но мне не хватало деловой составляющей. Он просуществовал всего девять месяцев. В том же году конкурент компании, в которой я работал, узнал, что я вернулся в Уругвай, и предложил мне стать генеральным директором его компании в Латинской Америке, поскольку у нее были плохие финансовые дела. Я согласился, остался на четыре года и узнал, чего мне не хватало, как генерировать бизнес. В это время я нанял Сандру Фасинконе, которая сейчас является моим партнером. В 2016 году я решил уйти из этой компании, она осталась, а я основал вторую компанию. Меня уже знали в области клинических исследований, и я добился большего, у меня появился портфель клиентов, я занимался консалтингом, помогал бразильским непатентованным фармацевтическим компаниям, которые хотели начать иметь собственные инновации. Меня курировал Марио Санчес из Cowork Latam, и в 2019 году он предложил мне поехать на мероприятие в США, где был стенд Уругвая. Там я снова встретил Сандру, и она сказала мне, что приняла мое предыдущее приглашение поработать со мной. Более того, там она назвала имя Raras. Она упомянула, что знает Леонардо Абизаида, у которого была компания, занимавшаяся клиническими исследованиями устройств, чего не было в Латинской Америке, и мы решили объединиться и создать Raras CRO. В чем суть компании? Последний процесс в разработке лекарств - клинические исследования - это многопрофильная деятельность, в которой участвуют врачи, проводящие исследования, ученые, пишущие протоколы исследований, юристы, бухгалтеры, статистики, специалисты по логистике. Сегодня этим, как правило, занимаются небольшие биотехнологические компании, стартапы, не имеющие возможности создать команду. Они нанимают такие компании, как мы, которые, ведя много проектов одновременно, размывают стоимость. Мы уже выполнили около 40 проектов и имеем около 35 активных проектов в Бразилии, Колумбии, Аргентине и Чили. Основным рынком является Бразилия, но Колумбия сможет сравняться с ней или превзойти ее, поскольку она становится эталоном. Нас отличает то, что мы много работаем с ассоциациями пациентов. Мы объясняем им, представляем протоколы, и даже если у них нет диагноза, мы содействуем проведению исследования, чтобы у них была соответствующая генетическая диагностика. В общем, все хотят участвовать. Каким заболеваниям посвящено это исследование? Кардиология, неврология, психиатрия, редкие заболевания, дерматология, легочные заболевания. Они также занимаются такими устройствами, как желудочные баллоны, стенты. Каждый проект занимает от 18 месяцев до пяти лет. Но много времени уходит и на их набор - этот процесс может занять около года. Как все начиналось? Мы начинали в разгар пандемии. Лично я познакомился с Леонардо через два года. В 2020 году у нас появились первые три клиента: один из Израиля по медицинскому оборудованию (желудочный баллон), французская компания и самый важный - больница Mount Sinai в Нью-Йорке. В их медицинской школе проводилось исследование ковида, и они передали его нам. В нем участвовало 600 пациентов. Вначале все они находились в Бразилии. В Уругвае у нас есть проект по спинальной мышечной атрофии, который представляет собой только наблюдение за пациентом, чтобы увидеть естественное развитие болезни и ее лечение. Он служит исходным материалом для будущих разработок. В нем участвуют 10 пациентов. И в ближайшее время мы завершим еще не опубликованное исследование 2-й фазы по множественной миеломе. Оно находится на стадии квалификации клиента. Мы также собираемся подать заявку на еще одно исследование по астме. Как Вам удалось убедить первого клиента? С нашим послужным списком трех соучредителей. Хорошо то, что как только мы приводим клиента в Латинскую Америку, он возвращается. Они в восторге от региона, потому что качество данных, которые они получают, хорошее, потому что ученые и врачи, которые там работают, очень хорошие, они обучались в других странах и работают в этом регионе. Это то, что нас отличает, - академический уровень Латинской Америки. Но есть и еще одно отличие, которого нет ни в Европе, ни в США, - это приверженность пациентов к участию в исследовании. Здесь отношения между врачом и пациентом очень тесные, и уважение, которое существует к врачу, уникально. В Европе они исчезают, переезжают из одного штата в другой, и это делает исследование неудачным. Почему хорошо, что исследования проводятся в нашем регионе? Потому что мы все больше и больше движемся в сторону точной медицины. Другими словами, лекарство, которое работает для одного человека, не работает для другого, потому что у него другая генетическая мутация. Если мы в Уругвае не будем участвовать в развитии этого направления, мы его не поймем. И если она не будет адаптирована к нашим реалиям, наша система здравоохранения не сможет ее купить. А когда придет время покупать, мы будем покупать его плохо и дорого. Поэтому участие в исследовательских процессах позволяет нам получить доступ к лечению раньше, разработать и понять его. Кроме того, происходит передача бесценных знаний, доступ к технологиям раньше, видимость страны. Как сформирован портфель Ваших клиентов? Большинство из них - это биотехнологии, стартапы или компании среднего размера. 80% - из США и Европы, остальные - из Израиля. Ваши первые клиенты появились в 2020 году, как росла компания? Мы всегда росли. С 2022 по 2023 год он составил 250%. Сегодня нас 22 человека, двое в Уругвае, двое в Аргентине, один в Чили, двое в Колумбии, остальные в Бразилии. К 2024 году мы ожидаем еще 250% роста и команду в 100 человек. Получали ли вы инвестиции? Никогда, рост был органическим. Мы начинали с инвестиций в размере 20 000 долларов США, только в прошлом году основатели вывели часть денег, но мы реинвестировали 90%. В общей сложности мы уже вложили около 1 млн. долларов США, как в человеческие ресурсы, так и в процесс цифровизации компании. Сейчас мы разрабатываем собственную платформу для общения пациентов друг с другом, а также для получения данных и прогностических алгоритмов. В Колумбии мы создаем свой центр управления данными для всех проектов в регионе. Экономическая составляющая мешает? Нет, мы дешевле, почти на 25%, но это также сокращает время выполнения работ.