В разгар пандемии они создали первый в Уругвае магазин без упаковки и теперь не могут остановиться в своем развитии.

Терезе Домингес 30 лет, она родилась в Долорес (Сориано), но сегодня живет в Санта-Ана (Колония). Вместе с Ванессой Эстеван, своей подругой и сокурсницей (бакалавр в области корпоративных коммуникаций в университете ORT), они создали Re market - первый в Уругвае магазин, торгующий продуктами без упаковки. Идея родилась в разгар пандемии, когда она жила в Барселоне и получала степень магистра в области цепочек поставок и логистики. Проект возник в результате звонка ее подруги, которая нашла ее в подобном магазине. Она вернулась в страну в 2020 году, а через год они открыли магазин. Хотя она признает, что не хватает образования и стимулов со стороны правительства, бизнес развивается, и в феврале он вышел на точку безубыточности; сегодня его рост составляет 10% в месяц. Она замужем, и ее хобби - огород. Компания Re Market появилась два года назад, как возникла идея создания рынка без упаковки? Это был результат личной потребности, которая возникла у нас с Ванессой (Эстеван), моим партнером, другом, с которым мы вместе получали диплом. Я жил в Барселоне, учился и работал, и пандемия застала меня там в полном заточении. В этот период мы оба стали замечать, сколько отходов мы производим. Например, в Барселоне поощряли покупки с минимальным контактом. Если вам нужен был помидор, вы не просили его в свободной продаже, а брали упакованный, чтобы избежать контакта. Ванесса - очень предприимчивый человек, у нее постоянно были какие-то проекты. Однажды он позвонил мне и застал меня за покупками в месте с той же концепцией, что и у Re Market сегодня, - оптовые покупки. Это был магазин вдохновения. Это был ноябрь 2020 года, надвигалась вторая волна ковида, и я решил вернуться в Уругвай в декабре того же года. Я вернулся, и мы начали обрисовывать то, что впоследствии станет Re Market. Мы проработали там восемь месяцев, пока не запустили пробную версию концепции. Мы начали с инвестиций друзей и родственников, а в сентябре 2021 года открыли магазин. Когда я приехал в Уругвай, я начал работать в супермаркетах Ta-Ta. После открытия Re Market мой партнер уволился, а через три месяца уволился и я. С тех пор мы зарабатываем на жизнь предпринимательством, а также консультированием по вопросам коммуникации и устойчивого развития. Как начиналось то, чего не существовало в Уругвае? У нас обоих есть дипломы в области корпоративных коммуникаций и очень разный опыт. Этот проект объединил все, чему мы учились, - маркетинг, логистику, разработку новых продуктов. Каким-то образом в транснациональных корпорациях, в которых мы работали, мы создали то, что нам было необходимо для открытия бизнеса с такими характеристиками. В любом случае, есть вещи, которым мы еще учимся, и есть недостаток в обучении клиентов. Нас всегда вдохновляют мировые тенденции, особенно в Европе, где этот вид бизнеса более распространен, и мы проводим много исследований. В первую неделю открытия к нам пришло много людей, и это застало нас врасплох. Мы были новинкой в этом районе. Но особенность этой аудитории заключалась в том, что она много требовала, задавала вопросы, исследовала, но не так часто конвертировала. Создавалось впечатление, что мы постоянно проводим микроинтервью. Так продолжалось до декабря того же года. Затем мы закрепили стабильную аудиторию, которая росла каждый месяц. Но и сейчас они продолжают приходить и знакомиться с нами. Когда вы достигли точки безубыточности как бизнес? В феврале этого года. Нам потребовалось полтора года, чтобы достичь ее и окупить инвестиции. С тех пор мы находимся в стабильной фазе и ежемесячно растем на 10%. Вырос и средний билет - примерно на 50% по сравнению с декабрем 2021 года, что дает нам уверенность в том, что покупатели выбирают нас за ассортимент, это уже не просто покупка одних и тех же трех вещей. Более того, они тратят столько же, сколько при посещении любого традиционного супермаркета. У нас много покупателей, которые осознают, что у них есть возможность поддержать национальную промышленность, местное предпринимательство и позаботиться об окружающей среде. Это тройной эффект. Как вы используете этот рост - за счет новых клиентов или за счет роста продаж? Сегодня для нас главное - это лояльный клиент, который покупает все больше и больше продукции. В любом случае, у нас постоянно появляются новые клиенты. Кроме того, мы постоянно добавляем новые продукты, и то, что мы делаем с постоянными клиентами, - это отправляем им на пробу образцы того, что появится. И даже случалось, что они давали нам обратную связь о том, соответствует ли продукт их ожиданиям или нет, и мы старались его улучшить. Мы собираем всю информацию, вот тут-то и пригодятся наши коммуникативные навыки. Где вы продаете больше - в магазине или по подписке? В основном в магазине. У нас также есть клиенты, которые делают повторяющиеся покупки. Мы пишем им раз в неделю и сообщаем, что будем поблизости, если им что-то понадобится. Мы стараемся поддерживать близкие и человеческие отношения, индивидуальные продажи. Мы разделили наших покупателей на три основные группы: те, кто осведомлен, те, кто выбирает близость и те, кто ищет цену. Наиболее важной является группа "близость", потому что это бизнес близости. В любом случае, у нас есть клиенты из Карраско, которые, например, каждую неделю покупают ассортимент весом 4 500. Есть ли у Вас корпоративные клиенты, когда начался этот бизнес и какой вес он имеет в Ваших доходах? Это началось в прошлом году. В канале B2B (business-to-business) мы стремимся поддерживать компании, которые уже проявляют особую чувствительность к последствиям своих действий, которые хотят оставить после себя позитивное наследие. Вначале мы предлагали мероприятия и закуски. Например, если они хотели провести завтраки для клиентов или поставщиков, мы предлагали им наше предложение, и компания следила за тем, чтобы не образовывались отходы. Другая услуга - закуски для офисов. Мы устанавливаем диспенсеры для орешков, печенья, хлопьев, и таким образом они гарантируют, что их сотрудники не производят отходов. Даже если они их перерабатывают, идея заключается в том, чтобы не создавать отходов. Затем мы открыли новые направления. Мы добавили заранее собранные ежемесячные корзины, которые доставляются в офисы для каждого сотрудника в зависимости от его пожеланий. Другие компании стали просить нас распространить семинары по ответственному потреблению на школы, в которых учатся дети их сотрудников. Оттуда стали приходить другие школы. Сегодня у нас девять постоянных корпоративных клиентов с контрактами от полугода до года, в основном это компании, занимающиеся разработкой программного обеспечения. Кроме того, у нас есть еще 43 клиента, которые, например, раз в два-три месяца проводят мероприятие или нанимают нас для отправки подарков своим клиентам. Это очень быстро развивающаяся область, и в этом году рост был обеспечен в основном за счет увеличения числа таких клиентов, на долю которых приходится более 30% оборота. Кроме того, при меньших инвестициях вы получаете большую отдачу, хотя это требует большего стратегического планирования. Сколько продуктов Вы предлагаете? Сегодня у нас почти 500 продуктов, разделенных на 23 категории. По данным за первое полугодие этого года, больше всего - 77,4% оборота - мы продаем бакалейные товары, то есть классические категории, такие как бобовые, семечки, мука, сладости, печенье, яйца, замороженные продукты. Следующая категория - средства личной гигиены - составляет 13%. Сюда входят шампунь, мыло, кондиционер, тампоны, зубная паста и др. Что вы учитываете при выборе поставщиков? Определение поставщиков - это то, что нам показалось наиболее сложным. У меня был опыт работы с поставщиками, но это серьезный вызов. У нас около 66 поставщиков, и нам удалось добиться того, чтобы они были уругвайцами. Из них почти 80% - мелкие производители из внутренних районов страны. Конечно, есть продукты, которые импортируются из-за рубежа, например, кофе. Они привозят зерна, а обжарка и помол производятся здесь. Ваша главная особенность - продажа оптом, без упаковки. Подсчитали ли вы, сколько пластика удалось предотвратить от выброса в окружающую среду? Да, это то, что мы измеряем. С сентября 2021 года по сентябрь этого года мы сэкономили 4 353 кг пластика. Это без учета корпоративных продаж. Когда речь идет о выборе продукции, многие смотрят на экономический фактор? Покупка здесь стоит столько же, сколько и в супермаркете. Например, сухие макароны производит крупная компания, которая продает их в крупные супермаркеты. Эта компания продает нам 25-килограммовый мешок по той же цене, как если бы он был в маленьких упаковках, потому что ее производственная линия подготовлена для детей. Поэтому здесь покупать не дешевле. Еще один фактор, который оказывает влияние, - это переговорные мощности. У нас нет таких возможностей, как у крупной сети. Кроме того, мы много работаем с мелкими производителями, и я ни при каких обстоятельствах не стал бы договариваться с ними о ценах. Но мы следим за тем, чтобы цены были на одном уровне с сетями, чтобы продукция была доступна всем. Вы определили свой бизнес как локальный, планируете ли вы расти за счет увеличения количества торговых точек? Наш рост будет происходить по двум направлениям: с одной стороны, корпоративный бизнес, который уже приносит свои плоды в этом году. С другой стороны, мы будем открывать больше магазинов. В прошлом месяце мы запустили франчайзинговую модель, чтобы иметь возможность напрямую охватывать всю страну. В настоящее время мы делаем это только с помощью поставок, а это не одно и то же. Мы будем отвечать за все: обустраивать помещения, поставлять товар, обучать, помогать с привлечением персонала. Мы хотим, чтобы тот, кто присоединится к нам, имел те же ценности, что и мы". Вступительный взнос составляет 7 000 долларов США, а первоначальные инвестиции - 60 000 долларов США. У нас есть несколько заинтересованных лиц в Мальдонадо и Флориде. Для запуска этого проекта мы получили стартовый капитал от ANDE (Национальное агентство развития) благодаря тому, что полтора года назад мы прошли инкубацию в Social Lab. Кроме того, в 2022 году мы выиграли премию ANDE "ММСП года" в категории "Пионер".